三个要点，谈谈产品热销的策略

正确的理解应该是：找到消费者帮你传播的价值在哪？

比如：

• 帮他说出他现在面临生活困境而想说的话
• 解决他烦躁和空虚的服务，让他觉得新鲜、方便
• 告诉他如何降低学习摸索的时间成本，却又能得到令人羡慕的成效
• 教育他懂得如何选择好商品的门道，让他学习之后产生一种自傲
• 让他觉得，那么多聪明的人都在用，他是第一个知道
• 很稀有的东西（服务）被他拿到手了

现在你看到一些投放量很大的广告，都是用用这种传播价值的策略。只是每个品牌的表述手法不同、语气不同、新鲜感不同。简单来说就是：

用不一样的新鲜角度，一句话缩短消费者的理解时间、说出他想说的话、让他立即感觉好像有用处，然后主动推广出去，期待让身边的人有收获。

这个收获，表面是让身边的人有收获，其实更像是让他自己赚到“社交货币”。用“共鸣”这个词不算是很准确的描述，反而更像是“功利”，是一种相互利用的价值。

我们不去探讨消费者观点对错的问题，也不去探讨价值观对错的问题，而是以“短视”的方式去反问自己：

我们是不是找到了消费者在“社交上的刚性需求”？

这个刚性需求，以马斯洛理论分成：

• 生理需求（Physiological needs）
• 安全需求（Safety needs）
• 社交需求（Social needs）
• 尊重需求（Esteem needs）
• 自我实现（Self-actualization）

最大众化的需求是：提供社交需求+多一点尊重=最优选。

至于传播媒介，图文更适合用于传播价值；视频更适合用于品牌人格化；商品详情页面或店头的陈列，更适合用于向消费者保证价值（即看即所得）。

现在的普遍信息接收的情况是这样：

各个网络平台的流量看起来很热闹，大部分消费者在不同的内容平台，用消磨时间的方式来获取信息，能看刺激性的内容的管道很多，但实际上人与人之间的社交方式却更加隔阂。

他们更喜欢看人笑话，或是透过购物来缓解烦躁和空虚。却只在触动情绪，或是有好处回馈，才会愿意留下一些评论，非常的被动。

所以有很多人误以为，采取娱乐化的方式是吸引消费者最好的办法。然而事实上，娱乐化可选择太多，你也许有万分之一的机会让品牌可以一下子爆红，但也会很快的消失热度。

除非愿意投入很大的人力、脑力、预算来持续策划这些娱乐效果，并且还要有很好的运气。对一个从无到有的品牌之路，一开始就以娱乐化为主力，并不是好选项。

功利一点来说，消费者和品牌的需求其实是一样的，喜欢被追捧、想要获得重视、想要有成就感和存在价值。只是他没有足够的能力说出这些，所以只要能透过你的内容，帮他赚到这些，当然，品牌也同时能获得这些。

这个价值不止是运用在宣传推广上，甚至运用在线下活动也能糅合起来，比如杜沙夫人蜡像馆一样，消费者会迫不及待的拍照告诉朋友：你看，我和邓丽君拍照耶。

show，这就是社交需求。

社交货币也可以被量化，人们需要一个可以被量化出来之后的直观指标，来判断到底该给予“这个人、这个品牌”什么评价，这就是社交货币的价值。

比如点赞数量、分享数量、收藏数量、阅读数量。任何一切被量化的指标都是一种货币，他能更真实感受他赚到什么，当然也是你赚到的。

值得一提的是，如果你的品牌一开始从这些“数据”方向来拟定考核方向，就完全放错了重点。

你的目标应该是：找到和你格调一致的首要人群，这个“格调”是你引起爆发基础的首要基础条件，而不是喧嚣式的到处蹭热点，粉丝量点阅量对品牌没有太大的意义。

相信有很多的天才可以把推广内容写的很出色，当关注你的消费者在你身上“尝到甜头”之后，他们还会继续想要从你身上获得更多的社交货币，这样才具有传播价值，接着又回到第一点的步骤，形成了宣传的正向循环。

你总归要回到产品销售的部分，那么就要提供一些刺激的诱因，简单分类：

• 最全（想要更多）
• 最新（想要新鲜）
• 最快（立即享受）
• 最好（避免烦躁）
• 高档（提升阶级）

通常产品植入到传播文案当中的时候，比例都不会过多，因为真正对产品感兴趣的人，可以在商品详情页面看到。

说的太多也就等于没说了。

在内容的比例上更多的是包装价值，至于推广文案中植入产品（或服务），提供一些诱因，提醒消费者，这么有价值而且还有诱因的产品，试试吧。

到这里也接近尾声，当然还会有其他细枝末节的策略考量，只不过事有轻重缓急，这三则是相互影响热销结果的主要关键，甚至还可能优先于产品开发。

做一下重点整理：

品牌人格化是累积更丰满的辨识度，让品牌有获得信任的价值；

营销拉力是促进热销，并让消费者获得额外价值；

传播价值是你的品牌和其所宣传的内容，在消费者广为推广之后可让他带来社交货币的价值。

 

最后，也建议你花点时间看一下早期贾伯斯探讨营销和品牌的观点：http://m.v.qq.com/play/play.html?vid=l01899gmwaz&ptag=4_5.7.2.19835_copy

有错字的话，请见谅。

并附上一张营销策略脑图。

图片来源： 读《营销管理（第十三版 中国版）》。

 

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题图来自unsplash，基于CC0协议