销售运营工作内容的几个重点

销售运营工作内容的几个重点：

1. 运营目标

销售运营的终极目标，一定是为了提升销售收益。

2. 销售运营的工作内容

我们刚刚提到，销售运营的终极目标是为了提升销售收益，那怎么样才能实现这个目标呢？我们简单来分析一下：

销售收益=销售收入-销售成本

所以重点在于提高销售收入，降低销售成本。

销售收入=客单价*到单数；客单价*时长需求*各环节转化率

销售成本=销售人员支出+房租、设备等成本+市场投入等

市场等成本先不提，我们主要来看销售工资和销售房租、设备。

销售人员支出=所有销售工资+“个人房租+设备”*销售人数

我们可以这么看这个问题，想要收益提升，就要增加收入、降低成本。这个目标再细化一点，就是提每个销售的客单价与各环节转化率。

基于运营目标，运营工作可以说主要围绕着提升转化率和销售工作效率上。一般情况下，会有这几个工作重点：销售培训、统计并分析数据、发现问题与解决问题、协调IT等多部门落地销售需求等。

3. 销售培训

客单价与转化率的提升，离不开两个方面的因素：销售个人技巧与整体策略。

销售培训的目标，主要在于提升个人技巧。销售的培训，一般可以分为两个部分，新人培训与日常培训。

1）新人培训

• 培训目标：让新人快速熟悉工作环境、流程、产品，能快速给公司创造效益。
• 培训内容：销售技能、工作流程、企业文化、公司制度等。这里我们主要讲销售技能，销售技能又分为：销售流程、公司产品、用户画像、技巧、市场情况。
• 销售流程：如何拿到销售线索？跟进节奏是什么样的？每一个跟进环节都要做什么事？
• 公司产品：相较于传统行业的产品，SaaS产品要复杂的多。产品功能有哪些？都能为用户带来什么价值？都是需要运营熟知并指导销售的地方。
• 用户画像：面向的是什么样的用户群体？有哪些画像？每一个用户群体有什么样的痛点或需求？每一种画像如何谈单？
• 技巧：如何提升客单？客户有这样那样的异议如何处理？
• 市场情况：市场规模、竞争对手、行业中下游、商业模式。

2）日常培训

• 培训目标：跟上时代变化的脚步，突破转化率瓶颈，提升业绩。
• 培训内容：进阶技能、销冠分享等。
• 进阶技能：不同画像用户如何提客单？一些具体的点，有什么好的方法？
• 销冠分享：心里路程、销售技巧等。

 

4. 数据统计与分析

1）目标数据

本月、本周、本日，甚至细化到每小时，各个团队销售业绩是多少，是否达成目标？

2）过程数据

• 本月、本周，各环节转化率是多少，是否达到指定目标，是否有异常？
• 每个销售环节中，每个步骤的完成率如何？
• 每个团队的转化率如何？

3）其他数据

• 如果有不同的销售策略，每种策略的业绩和转化数据如何？
• 如果有不同的产品组合，每种组合的业绩和转化率如何？
• 不同目标用户的业绩和转化率怎么样？是否要主攻某种画像的用户？

 

5. 发现问题与解决问题

我们来看运营过程中，经常会遇到一些问题：

• 这个月销售业绩下降了，没有达成目标。为什么会这样呢？以及怎么办？
• A团队连续3个月业绩上升很快，到底是什么因素带来的？有没有办法复制到其他团队？
• 销售业绩达成了，但是销售过度承诺，导致后续服务跟不上，用户很不满意，怎么办呢？
• 这些问题是否一定要解决呢？不解决有什么后果，解决了对目标有什么影响？

这些都是实际运营过程中，经常遇到的问题。但是怎么解决呢？这个话题很深，我们在这里不做过多讨论，回头再找时间专门讨论。

6. 协同各部门落地需求

在销售过程中，不但需要和市场、人事、财务、法务等各种部门配合，完成正常的工作运行。

另一方面，对于SaaS销售来讲，很核心的点在于根据用户需求包装产品功能与价值。

不光是产品，运营也要维护需求池。用户都提了什么需求、需求场景是什么、提需求的商家都是什么行业是谁、完成需求会带来什么价值？

以及根据上述内容，来判断需求优先级，并定期和产品沟通，落地需求。