销售圣经：销售的实战参考书

《销售圣经》的作者是杰弗里•吉特默，销售和客服领域的全球权威。

本书基于现实、实证的销售教育理念，为读者提供了即学即用、即学即通的销售信息和成交方案，被誉为销售行业的经典著作。

销售是一种能力，人人都需要学习与掌握的能力。

本书中，作者从销售人员个人心态建设、目标制定、如何发掘潜在客户、如何跟进潜在客户、如何与潜在客户成交等多个方面给出了具体的实施原则与建议。

相信在这本书的带领下，我们都可以成为一名优秀的销售。

安静的第76篇原创内容，第44本读书心得

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促成销售成功的10.5条戒律

杰弗里•吉特默推荐促成销售成功的10.5条戒律：

1、思考。调整心态，做到胸有成竹，对待客户要友好、热情、自信、有亲和力等。我们以何种心态进行销售往往能决定最终的成败，所以积极的心态对于销售过程至关重要。

2、信仰。相信我们的公司、我们的产品以及我们自己，否则基本不可能达成交易。这就要求销售人员们在进入销售行业之前，一定要认真对待选品这一关。选一款自己信任的产品，能够让客户生活变得更美好的产品。

3、交流。除非已经建立良好的个人关系，否则不要涉及销售话题。有些时候，对方可能会有敌对情绪，但是我们要始终记得：我们无法控制对方的友善程度，但对自己要有百分之百的控制力。建立良好的个人关系，从多关注对方、多聊对方感兴趣的话题开始。

4、发现。客户购物是基于自己的理由，而非你的理由，因此在销售之前，找到客户的购买动机，这才是一件产品最大的卖点之一。人们根本不关心你在做什么，人们只关心产品是否对他们有帮助。

5、提问。提问是销售的核心，提问促成了由销售人员推销向客户主动购买的转变，提问有助于揭露真实的购买过程和动机。学会正确、迂回的提问。

6、观察。你的观察能力需要同你的销售能力和倾听能力同样强大。

7、勇气。就销售而言，每天都是“冒险日”。不论是冒昧给潜在客户打电话、面对面约访、约访甚至到最后的成交，每天的工作都需要冒险，需要将冒险的精神付诸实践。因而，作为销售人员，勇气和行动并重，要让自己拥有冒险精神。零风险，零回报，有风险才会有回报。

8、承担。如果交易失败，要从自身找原因。指责别人或者推卸责任很容易，承担责任很难。但这种负面的思想和行为对于销售无疑是毁灭性质的。每个销售者都还要是一个优秀的反思者。事实上，销售中并无对错可言，因此也无需指责。销售中有的是承担责任以及由此而来的短期和长期机会。

9、赢取。如果你达成一笔交易，你可以赢得佣金。如果你交下一个朋友，你可以赢得巨额财富。在销售中，你并不是赚钱，而是“赢得”钱。如果你销售是为了帮助客户，而非销售额达标，那么你将长期保持公司的销售记录。对于销售人员来说，努力发展长期关系，很大程度上会让销售过程变得更加简单起来。

10、佐证。一位客户的现身说法远比100场销售演讲更有效。通过这些让潜在客户关注的焦点从价格转移至真正重要的地方——价格上。

10.5、日积月累。你无法一天变成销售大师，需要日积月累。

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专业销售人员的12.5个价值

专业销售人员的12.5个价值：

1、创造与竞争对手的差别，关键在于感知价值。

2、了解满意与忠实之间的差别。满意的客户会从任意销售商处购买，而忠实的客户会一直信任你、维护你、购买你的产品。

3、演讲和令他人信服的能力。要传达具有说服力的、有意义的信息给潜在客户，提出中肯的问题和建议。

4、坚持学习，做到空杯心态。

5、学会经营友好的关系。

6、学会幽默。

7、常保创新。

8、推销。

9、相信自己、自己的产品和服务、公司。

10、做好万全准备。不止要对自己的产品熟知，还要对潜在客户熟知。

11、不自怨自艾，不指责他人。

12、每天坚持一个小时练习。

12.5、保持乐观的态度。态度就是一切，是一切行动的核心。

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12条实用的销售信息

信息1：法则、秘密、乐趣

多数人都想在销售上取得成功，但多数人不能实现理想。这并非因为他们不能成功，而是他们不知道如何成功。——杰弗里•吉特默

在往下阅读之前，建议先问自己以下5个问题：

（1）我认为我的销售能力如何？

（2）我每天如何练习我的销售技能？

（3）我花多少时间学习新的销售技能？

（4）我每天尝试多少新的解决方案？

（5）我为成功全力以赴了吗？

销售是一种自律。只有具备自律能力，个人才有可能全力以赴、追求卓越等，才有可能在销售中创造个人的奇迹。

记住，无论如何，要把东西卖出去。

要根据客户的需求和理解进行销售，而非我们的产品或服务；捕捉客户相关的个人信息，并学会如何使用它们；与潜在客户建立友谊；营造一个任何竞争对手都无法穿透的人际关系保护盾；找到与潜在客户的共同点；获取潜在客户的信任；享受销售，学会幽默；永远不要一头扎进销售的陷阱。

销售人员要学会用记事贴给自己设立目标，并时刻督促自己执行。

销售成功的16条重要规则：

（1）建立和保持积极的态度，这是生活的第一要则；

（2）相信自己，自己的公司及产品；

（3）制定长期和短期的目标和计划；

（4）学习和实践有关销售的基础知识，而且永远不要停止；

（5）理解客户以及满足他/她的需求，一件产品的真正卖点是能给客户带来什么好处，而非产品性能；销售是为了帮助客户；

（6）保持真诚与幽默，与客户建立长期关系；

（7）完全了解你的产品和客户，做好销售前的万全准备；

（8）实话实说，永远不要忘记你说过什么；不要食言；不要贬低你的竞争对手；

（9）使用客户现身说法材料；

（10）学会倾听购买的信号；

（11）准备好被拒绝，并要确定真正被拒绝的原因；如果一次约谈未能达成交易，那么请务必定下下次约谈时间；

（12）跟进，跟进，跟进。如果跟一个客户做成生意需要碰5~10次面，那么不惜一切代价，做好见第十次面的准备；

你的成功公式藏在数字里。计算一下签下一笔订单需要几条线索、拜访几次、报价几次、约访几次、做几次演示以及跟进几次。以后就按照这个公式进行；

（13）重新解读拒绝：客户并没有拒绝你，他们拒绝的是你的报价；

（14）与他人（同事和客户）友好相处：单枪匹马干不成销售，销售需要你与同事及客户合作；

（15）努力带来好运，坚持不懈，持之以恒；保持激情。每次都全力以赴，做到极致，试着享受销售；不要将你的错误（或者责任）推卸到他人身上；

（16）注重外表，以专业、正面及有创意的方式，给潜在客户留下好的印象。

成功是由多次获胜经验而铸造的一种能力水平和自信。失败无关缺乏安全感，而是表现为缺乏执行力。世界上没有绝对的失败。

销售人员应当坚持不懈，直到找到潜在客户，掌握潜在客户信息，销售前做好万全的准备，要对自己的言谈举止有信心。

销售过程中一定要重视有效提问和陈述。有效的提问和陈述应当让人印象深刻，能够与你的竞争对手区分开来，给潜在客户一个购买的理由，让潜在客户想要知道产品更多相关信息等。

信息3：请允许我自我介绍

销售人员在做自我介绍时，有以下几点注意事项：

（1）简洁明了，严格控制在30-60秒之间；

（2）切中要害，需要比照潜在客户的需求，准确且创造性地告知他们你的业务是什么；

（3）让人过目不忘，有创意地说一些话、做一些事情或送出一些礼品，以便给潜在客户留下深刻的（正面的）印象；

（4）做好万全准备。掌握充分的信息，提前反复演练、反复润色；

（5）准备好有效提问和陈述；

（6）收集必要信息；

（7）向客户展示你解决问题的能力；客户并不关心实际你是做什么的，他们只是关心你能够如何帮助或者服务到他们。

（8）与潜在客户敲定下一步行动；

（9）享受整个过程。

信息4：做好演示

演示过程中动员潜在客户亲自参与，注意寻找或者倾听购买信号，讲解售后服务时也要动员客户或潜在客户参与其中。

比如，可以问客户以下几个问题：

你感觉……用起来怎么样？如果你在……时使用这个产品，你将何时……？你感觉这个产品对你们公司能有何帮助？操作起来很简单，你看到了吗？你最喜欢产品的哪个功能？设法让客户进行自我推销——你认为产品能为你或你的公司带来何种好处呢？询问客户是否是最终决策人以及是否有足够的支付能力？

信息5：拒绝、成交及跟进。逐步成功！

潜在客户在拒绝时一般会有各种各样的托词，销售人员要能够听出他或她不愿意购买的真正原因，一般有以下几种：

没有钱；有钱，但是钱不多，所以不想花钱；没有必须的信用；自己一个人无法决定；没有权利进行超预算开支，或者需要他人的批准；以为可以在别的地方以更便宜的价格买到；想买别的，但不愿意告诉你；认为你的产品价格过高；不喜欢、不信任或对你和你的公司没有信心等。

销售人员要仔细倾听客户提出的拒绝，以确认它是真正的拒绝还是托词；确认客户提出的拒绝原因为唯一的原因；回应拒绝，完全解决拒绝中所包含的问题，并设法让客户给出肯定的回答；以直接或者假设的方式提出最终签单问题。

销售员如果约不到客户，可能会有以下几个原因：

（1）没有建立足够的客户兴趣；

（2）未提供任何价值；

（3）未能创造或发现需求；

（4）未能或尚未建立私人联系；

（5）销售人员一直在讲话（说教）而非询问（销售）；

（6）潜在客户认为销售人员不够重要，无需安排时间与之见面；

（7）潜在客户感觉到销售人员只想要“订单”而非“长期的合作关系”。

（8）潜在客户对你、你的公司及你的产品印象不好。

销售人员要找出真正的原因，并一一解决。

信息6：苦难与敌人

如果抱怨不止，那么你不会成为赢家。——杰弗里•吉特默

以下是自认为无所不知的销售员常犯的8大错误：

（1）对潜在客户有既定成见；

（2）未能妥善确认潜在客户的身份及需求；

（3）未能倾听，一直专注在推销上，没有尝试理解潜在客户因何想要购买等；

（4）居高临下，自以为高人一等，缺乏尊重，不够真诚；

（5）过于施加今天必须购买的压力；

（6）未能关注对方的真实需求，要站在潜在客户的角度进行针对性的销售；

（7）太过直白地询问对方是否愿意签单，并且进行强硬推销；

（8）买家对对卖家的意图产生怀疑。

销售人员职业生涯失败有以下几个原因：

（1）不相信自己、自己的公司或者产品；

（2）未能设立或者达到目标；

（3）太过懒惰，不明白努力工作会带来好运；

（4）未能学会接受拒绝，克服拒绝，应对变化，遵守规则等；

（5）未能完全了解所销售的产品；

（6）未能了解客户或者满足客户的需求；

（7）未能与客户建立长期关系；

（8）缺乏坚持；

（9）将自己的过错（责任）推诿到外界环境或者他人身上；

（10）未能树立及保持积极的态度。

信息7：顾客是上帝

完美的客户服务是有力的销售工具。如何做到服务好客户呢？有以下几点建议：

（1）不要打断客户；

（2）提出问题，然后闭嘴。集中精力，注意倾听；

（3）成见将影响你正确理解客户要表达的意思。不要带着先入为主的成见去倾听；

（4）在对方讲完全部故事前，不要过早得出结论；

（5）带着目的去倾听，注意细节及结论；

（6）积极地倾听还包括主动理解；

（7）注意倾听对方的未言之意及言外之意；

（8）在开口说话前，先要消化理解一下对方讲的话；

（9）通过各种行动，告知对方你在听。

总而言之，让客户感觉到你很重视他，让客户感觉自己很重要，销售人员要学会提问、学会倾听。

信息8：传播福音

销售人员应当互相分享学习彼此的好的销售技巧。

一般来说，客户愿意购买一件产品无外乎以下几个原因：

（1）为了解决问题；

（2）客户需要这个产品；

（3）客户认为自己需要这个产品；

（4）为了获得竞争优势；

（5）为了省钱或者提高生产效率；

（6）为了避免错误或者节省人工成本；

（7）为了自我感觉良好；

（8）为了炫耀；

（9）为了改变心情；

（10）为了巩固一段关系；

（11）禁不住销售人员游说；

（12）听起来太好了，无法拒绝；

（13）性价比高（或者自认为性价比高）。

以下这些指导原则适用于所有类型的客户：

（1）永远不要与客户争论；

（2）永远不要冒犯客户；

（3）永远不要以失败者的方式思考或者行动；

（4）要不惜一切代价，尝试与客户成为朋友；

（5）努力与客户站在同一边（有共鸣）；

（6）永远不要说谎。

信息9：构建人际关系网，走向成功

销售人员要为自己制定人际交往计划，每周至少需要花费5个（非工作）小时在人际交往上，至少每周获得20名新人的联系方式等。

信息10：先知与利润

客户购买一件产品时，比起产品的价格，往往更重视产品能够带来的价值。因而，销售人员要争取把每一件事情做到极致。

信息11：增加收入

销售人员要给自己设定目标，比如：

每天或者每月签成多少笔订单？

平均每笔订单额多少？

为了实现这个目标，需要见多少客户？

……

你跟进时的习惯和技巧将影响你80%的订单。

例如：

（1）每天给10个新的潜在客户打电话；

（2）每周（最好在周一前）订立10个新的会面；

（3）每天打10个新的跟进电话；

（4）每天上午和下午各做一个大型的产品演示；

（5）每周四请潜在客户或者客户共进午餐；

（6）加入两个行业或者相关组织；

（7）每周至少参加两次人际交往活动；

（8）准确记录每天的工作情况。

一个销售人员如果不能记录自己每天都做了什么，那么他/她的跟进能力将是零。销售人员的销售日志应当记录并汇总以下数据：

（1）分类型（新客户、跟进电话）记录主叫电话；

（2）今天跟进了几笔订单、订立了几个新的会面、出席了几个约会；

（3）今天签下了几笔订单、签下的订单额是多少、收账多少钱、赚了多少佣金/收入是多少。

重要小tips：为每位联系人建立独立的单据或者文档，而非按照时间进行。

以下11.5条原则将指引我们走向自己销售界的成功：

（1）培养并保持积极的态度。你的态度是你全力以赴要形成的思维方式，需要每天提醒自己坚持练习。

（2）设置目标，并且全力以赴实现目标：制定计划并全力以赴。确定出每日的工作量，这个工作量要可衡量并且可完成。

（3）全力以赴，掌握销售这门科学。每天只拿出15-30分钟学习有关销售的新知识，并努力树立积极态度。

（4）设置人际交往计划，并付诸实施。人际交往是增加订单及提高个人地位的最迅速且万无一失的办法。

（5）成为领导者。寻求并努力正确领导者地位，人们愿意与领导者做生意。

（6）积极参与社区活动。选择一个值得参加的活动，让自己更加有影响力。

（7）在登门拜访前，了解潜在客户及企业的信息。掌握必要的信息以便让每次约会都能给对方带来冲击力。

（8）你所做的一切都要让人印象深刻。比如，设计些小创意等。

（9）助人为乐。你的销售过程需要以此为基础，因为这将有助于你引导客户积极行动，积累足够多的信心去购买你的产品。帮助他人这个理念还有个衍生分支：帮助他人介绍业务等。

（10）保持专注，寻找机会。

（11）与所有人建立长期关系。

（11.5）享受工作。

写在文末

以下总结了书中关于销售的一些经典观点：

1、成交前一切都是空谈。——里德•默特利

2、多数人不愿意做繁琐的工作，即便这会让销售过程简单很多。——杰弗里•吉特默

3、人们不喜欢被推销，但是愿意主动购买。——杰弗里•吉特默

4、如果全部条件一样，那么人们喜欢同自己的朋友做生意。如果有些条件不一样，人们仍然喜欢同自己的朋友做生意。——杰弗里•吉特默

5、谈论和询问与他们相关的事情，他们就能更喜欢你。——杰弗里•吉特默

6、言语背后的思想显示了你的态度。——杰弗里•吉特默

END

文|安静