销售分享机制与实施方法 销售内部分享

晚分享，每天下班前，固定时间，你可以询问每个销售人员的工作情况，了解他们未完成工作的原因，并给予一定的指导，形成一个良好的团队氛围，提高员工的成长，也能让你做到业绩的把控。我接触过很多传统公司，他们做得晚分享都比较糟糕。

我曾在一次课上向学员提问：“你们公司有没有设置‘晚分享’的环节？”

很多学员都大声回答：“有！”

我接着问“那你们公司的‘晚分享’，都是怎么做的呢？”

然后，有人说：“我们公司每天都要求销售人员下班后回到公司汇报情况，对当天目标没有达成的销售人员，采取惩罚措施，让他们当众检讨或做俯卧撑。”

还有人说：“我们公司的‘晚分享’，就是是汇报工作量，让销售人员挨个讲述当天做了哪几件事情。”

这些分享是“晚分享”吗？当然是，有分享总比没分享要强得多。但在我看来，这些分享并没有真正发挥“晚分享”的作用。其实，阿里早期的时候，这方面做得也不够好，但经过几年的沉淀，阿里渐渐有了一套比较成熟的晚分享机制，具体说来，包括如下几点：

1.“倒垃圾”，排解负面情绪

销售人员向客户推荐一件产品，少则几百元，多则上万元，在彼此不了解的情况下，不管你是电话约见，还是上门拜访，大多数的客户都会拒绝，甚至很多客户未等你说完就会挂断电话。

被客户拒绝、冷落，甚至是讽刺挖苦，销售人员的心里肯定会有郁闷、沮丧的情绪，这些情绪就是“垃圾”，如果不及时清理这些“垃圾”，不仅会消磨他们的积极性，也会殃及团队中的其他人员。

阿里有个老销售从台州调到杭州，成为了我团队中的一员。我考虑到他是老销售，在客户开发、和拜访上有一定的基础，就让他自己跑市场，做客户积累。阿里是每三个月要考核一次业绩，当时他已是第三个月考核期，还没有业绩。

在一次晚分享，他大吐口水，说自己刚来杭州，相当于从零开始积累客户，加上时间短，客户没有积累好，自己又没盯紧，碰了一鼻子灰。

晚分享的作用之一就是给有“垃圾”的销售人员提供发泄郁闷和减轻压力的场所，让他们释放一天工作中收到的负能量。在“倒垃圾”的过程中，会使他拥有越来越强大的心里抗压能力，即使以后遇到再多的拒绝，也不会轻易被打倒。

2.分享问题，给出建议

销售人员每天都会遇到各种问题，比如客户为什么总会拒绝我？如何跟进潜在客户等等。在晚分享的时候，你就可以让他们分享各自的问题，然后针对这一问题，让团队成员参与讨论，比如：某位客户是什么情况，现在跟进到了哪个环节，用什么方法可以达成我们想要的下一步结果，等等。

必要的时候，你需要给他做一些指导。比如前面那个老销售，他吐完口水，我就和他一起盘点客户，帮助他盘点哪些客户有机会签单，哪些客户没机会。最后，我发现有家家具行业的客户是好客户，他跑一次没签下来，我就决定和他一起去见这个客户。

 

3.让优秀者分享经验

让优秀者分享经验，在阿里铁军，这个分享被叫做“拔尖扶贫”。阿里铁军一直都实行“扶贫拔尖”战略。“拔尖”指的是处在“2”梯队的销售人员，他们的个人业绩一般都比较突出，属于拔尖的水平。而“贫”，指的就是业绩还不太理想的销售人员。

如果拔尖的销售人员当天取得了好成绩，比如签了单，或者让B类、C类客户变成了A类客户，你就可以让他在“晚分享”时，介绍自己的成功经验，比如他是怎么做到的？用了哪些方法等。这些经验，对于“贫困”阶段的销售人员，是非常宝贵的财富。能够帮助这些“贫困”人员，更快成为“拔尖”人才。

晚分享，为员工发泄自己的负面情绪，提高他们的抗压能力，也为优秀员工提供分享经验的机会，激励他们下次做得更好。同时，你还能充分了解团队成员的具体情况，给有问题的员工分享经验，不但能营造一个良好的团队氛围，还能大大提高团队的整体水平。