酒店销售怎么做？ 技巧重要点

1、要做好客源预测工作酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤，预测需从多方面着手：

① 往年同期客源情况的分析。

营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。

由于旅行社团队往往会作提前预订，而且通常越接近节假日时，团队的房间数才会越确定，所以营销人员应每隔一段时间与旅行社核对团队的收客情况，确保数目的准确性。

② 关注节假日期间的天气预报由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消费属休闲性自费旅游，随意性较大，所以，若天气乐观，可以留出部分房间以出售给临时性的上门散客。若天气情况不妙，要多吸收一些团队，以保证客房的基础售卖情况。

③ 了解本市同类酒店的预订情况

通过了解竞争对手和不同地段的酒店预订情况，可以估计出自己酒店客房出租的前景。④ 关注各媒体报道

通常在节假日前几天，各大媒体包括网上都会争相从相关行业、酒店处了解到最新的情况，进行滚动式报道。

⑤ 通过其他渠道了解信息

营销人员可以从酒店主要客源来源地的酒店销售界同行、旅行社、客户那里了解信息。总之，酒店应该尽量通过准确的预测，以便做好节日长假到来的各项准备工作。

2、要做好价格调整准备根据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前制定，以便留出足够时间与客户沟通。

期间营销人员有大量的工作需要落实，不仅通过电话、传真、Email通知客户，更要从关心客户的角度出发，提醒客户尽量提前预订, 以免临时预定而没有房间。

在价格调整中，对于订房中心的调整可以从网上进行了解，特别是要调查同类酒店的调价情况，结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑，酒店销售要从长远的眼光来看待与客户之间的关系，不能只做一锤子买卖，因为建立良好的信誉是发展未来客源的基础，绝不可因节假日游人增多而“水涨船高”、肆意涨价。

3、要合理计划客源比例

根据调查与预测情况，合理做好客源的分配比例，如果预测天气状况不妙，可以增加团队的预定量，如果预测天气较好，可以减少团队预定量。酒店可以通过价格的上涨来合理控制或筛选不同细分市场。对于长期合作的系列团队，应尽量提供一定比例的房间。

4、要合理做好超额预订很多酒店处于业绩考虑，尤其是在节假日，通常会出现超额预订的情况。为了降低超额预定的风险，酒店可以通过以往节假日No-show和取消的数据进行统计比较，得出一个合理的百分比。从而实现既能够最大限度地降低由于空房而产生的损失，又能最大限度地降低由于未能做好足够预订而带来的损失。

因此不仅仅是营销人员要做好预测和超额预订的策略制定，而且需要与总台一线员工进行沟通、培训，避免出现客人到店无预定的情况，

5、要提前做好服务准备工作一到节日长假的旺季，所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因此酒店必须提前进行设施设备的检查, 根据预测情况合理安排人手。这在平时可以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备好充足的人手。

由于在节假日时候，旅游客人抵达时间一般会在白天，而前一天的客人退房时间会在中午12：00左右，因此必须准备好充足的服务人手以便能快速打扫、收拾房间。通过预测，其他各个营业场所如：车票预订、餐饮等服务也要提前做好准备。

6、要进一步锁定客源旅游客虽然是流动的客人，有一些往往是第一次来酒店入住，作为营销人员要想方设法将这些客人锁定，一方面通过酒店充分准备、提供优质服务，给客人留下一个好的印象；另一方面可以通过大堂副理拜访客人、客房内放置节日问候信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等来实现客人今后回头的可能性。

7、要做好相关方联合工作

① 与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源。

② 定期检查OTA平台上的房态预订情况。

③ 与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等。

④ 与媒体电台定时联络。比如：杭州的交通旅游台就会定期免费将各酒店房间空闲状况广播给听众。

通过以上几个方面的营销管理，不仅能为酒店带来可观的收益，更极大地提高了顾客的满意度和忠诚度。

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酒店营销语言技巧

为了便于记忆，把推销技巧的语言分为加法、减法、乘法、除法和借用他人之口法。

1、语言的加法例如：客人向你咨询，他的婚宴席单上还应配点什么菜，你就可以采用语言的加法了。”这桌席只有凤没有龙，如果加上一只龙虾就龙凤呈祥了。”又如客人订的是寿宴，在咨询你时，你就可以说：”这桌寿宴中加上一只甲鱼就增加了寿字的意义。”

2、语言的减法例如：”不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾。”到北京不吃烤鸭真会是一种遗憾。来四川不吃江团，过了这个村就没有这个店了。

3、语言的乘法例如有人问：“你这个豆腐怎么这么贵，豆腐也卖28元一份？” 你可以回答”这是箱箱豆腐，里面有十几种原料，要用多种烹饪技法制作，在家里是做不出来的。”

4、语言的除法例如客人问：”这份香辣蟹怎么这么贵？”你可以这样说：”这是两斤重的海蟹啊，10个吃，1个人才几块钱，不贵！”

5、借用他人之口法你可以借用具有一定身份的消费者的话来证明和推销餐厅的菜品。例如你可以这样说：”张局长最喜欢吃这个菜。他说这是他最近吃到的最好的菜。””黄总每次都要点这个菜。””著名美食评论家XXX说这道菜很精彩。”这样就会增加可信度，把菜品推销出去。

总之，推销语言是一门艺术，只要我们重视它，研究它，运用它，就一定能找到它的规律，更好地促进企业的经营。