“双减政策”出台，教育机构倒台，做培训的你，如何破冰逆袭？

编辑导语：双减一般指关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见。双减背景下，教育机构面对前所未有的难题。本文就“双减政策”出台后，做教育的人该何去何从、破冰逆袭。推荐教育行业的用户阅读。

这段时间，大家对“双减政策”的讨论明显少了很多，但是对于大多数的教培机构来说，双减政策之后的这段时间，几乎面临着生死存亡的挑战。

大量裁员、缩减规模、无奈转型的背后，教培机构面临的是让人难以想象的困局：获客困难，增长受限。

在“双减”政策当中，对培训机构的广告宣传做出了明确的规定：加强校外培训广告管理，确保主流媒体、新媒体、公共场所、居民区各类广告牌和网络平台等不刊登、不播发校外培训广告

但让人尴尬的是，那些头部的教培机构主要的获客方式，就来自付费广告投放，限制广告投放，几乎等于斩断了这些机构的线索来源。

这种情况下，在线教培机构还能怎么进行获客呢？分享三种有效的获客方式给大家。

一、机构的“获客”对象是谁？

教培行业的用户对应的是“学生”群体，虽然大家也都心知肚明，做决策的还是家长。所以教培行业的主要获客对象也就确认下来了。

那么获客的核心目标该如何设定呢？

营销的本质就是用户，这一点应该是所有营销人的共识，因此我们在设定获客的核心目标时，也应回归到用户的身上。

那么这些“家长们”的需求是什么呢？

这里需要强调的是：用户“想要什么”与“用户需要什么”是有区别的。

在实际营销的过程当中，很多情况不是用户“想要”我们的产品，而是用户“需要”我们的产品，所以做营销的目的，一定是引起用户对你的产品或者服务产生需求。

这是前提。

1. 给用户“打标签”

教培行业的用户需要被打上两类标签：

第一是关于“家长”的标签，包括：年龄、性别、生日、收入情况、学历、职业等等，了解他们都具备哪些特征；

第二是“学生”的标签，他们的年龄，学校所在地，学习成绩，考试难度……进行具体的了解，有针对性进行受众人群分析。

2. 对用户的需求进行场景化的分析

简单来说就是知道目标用户通常在什么样的场景下需要你的产品，以及在什么样的渠道里会看到你的产品。

比如说对于线下辅导机构来说，最直接的获客方式就是在学校门口蹲守、发传单。

最后，根据我们了解到的用户特征和用户需求，选择合适的用户需求和渠道作为切入点，正式开始做获客的方案。

这个时候，为了让课程定位再精准一点，你可以问自己几个问题：

（1）对于用户来说，它是唯一选择吗？

看一下市场上同类竞品的多不多，存不存在占据大部分市场份额的头部产品，如果有的话，分析一下它们做营销的重点是什么，你要做的是避开和它们“撞车”。

试想一下，市面上如果都是“名师教育，快速提分”这样的卖点宣传，不光很难脱颖而出，甚至会降低用户对你的信任感，认为这个课程也是“骗人的”、“廉价的”。

（2）对于用户来说，它很重要吗？

其实就是看一看用户对于你的产品的需求有多强烈，如果对用户来说并不是很强烈的话，在营销的时候，就需要你去思考怎么去激活用户的需求。

举个例子，刚开学前后那段时间和快放假这段时间，都是比较容易获客和宣传的时期，因为正好切合了用户的紧迫需求，在其他时间做营销的话，会经常使用活动的方式进行辅助。

（3）对于用户来说，它能带来什么样的价值？

你要去思考：用户为什么乐意为你的产品/服务来买单，你能带给哪些价值？这些价值足够形成他购买的动机了吗？

不够的话，你可以为你的产品/服务增加其他的附加价值，你在选择用户需求的时候一定要考虑清楚，对于用户来说，单纯只满足这个需求的话，是否值得花费这么多的成本去获取你的产品。

回到教培机构当中，这个行业的“内卷”要比我们想象中更加复杂一些，前有一家机构宣传能够帮家长解决帮孩子检查作业的难题，后就有机构推出陪读计划，这边机构宣传免费试听，那边就已经放出半价优惠券去做活动……

太卷了。

为了更精准获取客户，一定要先思考这个问题：

我能为用户带来什么？人家凭什么要为我们的产品买单？

然后才能找到正确的营销方向。

二、选择人多的渠道OR精准的渠道？

小孩子才做选择，大人们当然要双管齐下，利用好这两种渠道的获客方式，用超值的成本换回更多的线索。

1. 流量高的渠道

2021年什么平台的流量最高？

那一定是短视频平台的流量高，不管什么行业，只要你需要曝光和流量，就一定要布局短视频。

原因有二：第一就是流量大；第二就是用户的接受度要高一点，因为短视频是以视频的形式将我们的内容呈现给用户的，而场景化的内容让我们的产品更加深入用户的心理，这是图文内容做不到的一件事。

所以教培行业一定还是要去做短视频。

唯一要注意的是，但凡是垂直行业想要做短视频，最重要的一点就是必须将专业的知识和用户的需求对应起来。

用户并不想知道哪些你的课程有多厉害，也不会去费劲判断你的专业知识到底强不强，他们只想知道学了你的课程，孩子能不能上重点，能不能取得明显进步等，这些比较具体和普适的问题。

比如针对于热点“高考考点的分析”，“志愿填报的讲座”，“学生自律习惯的养成”等等。

形式参考的方向：

①线上答疑

②家庭、校园情景剧

③结合热点内容输出

2. 更加精准的渠道

提到质量好，流量精准的内容运营渠道，那一定会提到知乎，作为一个高权重的网站，知乎的内容出圈能力非常强，在内容非常优质的前提下，能够迅速在全网发酵扩散。

运营知乎还是需要精细化定位和内容输出的，整理了三个注意事项给大家作为运营的参考。

①定位

是以培养学生全面发展为主？还是打造账号矩阵，根据不同的科目类型进行学科内容输出？是以解题技巧这样的实操内容出发，还是学生案例这样的实际案例开始？在注册账号之前一定要想好这个问题。

②矩阵

上面也说过，教培机构一定要去打造矩阵账号，定期输出垂直内容，最好能够让用户养成关注的习惯，占据用户的心智。

③挖掘

很多用户并不是从一开始就产生购买需求的，换句话说用户的需求不是一次性被激活的，需要我们进行长期内容输出，挖掘用户的需求。

④付费

不要小看任何平台的付费推广功能，知乎的「知+」就是这个平台的付费推广功能，能够将品牌信息根据兴趣和关键词进行定向，帮助内容找到更精准的用户，帮助品牌得到更好的推广。

3. 留存私域，利用微信生态

在流量成本越来越贵的今天，性价比较高的营销方式，应该就是私域运营。

一方面，目标用户群体会非常精准，加入社群的朋友一定就是对我们产品有一定购买需求的用户，另一方面，在提供良好的服务和内容之后，这些用户也有可能变成我们的忠实用户，帮助我们进行口碑传播，裂变产生更多的新用户。

而做私域运营，微信生态就是一个很高效的平台，视频号发视频能够撬动已有用户周边的资源，视频号直播能够拉近与用户的距离，公众号可以为品牌保持优质的形象、持续输出优质内容，服务号可以提供便利的用户管理，社群又能将我们的用户聚集在一起，更好进行用户运营……

这些平台集合在一起，就能发挥出非同一般的效果。

三、总结

“双减政策”之下，在线教育行业确实遭受了不小的打击，教培机构怎么在困境中找到正确的增长方向，及时做出改变和运营调整，是接下来一段时间里，各位营销人的重点工作。

 

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