U-STAR | 不加速成长 怎能赶上自贸区速度(上海自贸区 跨境通)

1990至2020，30年的距离，是外高桥历史上浓墨重彩的30年，无数开发者，志存高远，披荆斩棘、矢志不渝，将外高桥从一片芦苇地建设成国内经济规模最大、业务功能最丰富的海关特殊监管区，从离世界最近的地方到建设成与世界联系最紧密的地方。

而这30年，也是UDC不断成长的30年，从园区招商定位开始，伴随着园区的发展，UDC以创新思维与客户需求为引领，产品迭代，到如今成长为企业全生命周期解决方案提供商，备受客户信赖。

在30周年这个特殊的日子，我们想推出一个特殊的群体，UDC优秀咨询人的代表——U-STAR，也许说到他们的名字，很多人不知道，但如果说到他们做过的项目，服务过的企业，却是深入人心。

今天，我们就来讲述这群站在招商、咨询一线，拼搏数十年的群体，看他们如何披荆斩棘，屡创佳绩！如何乘风破浪，致敬时光！

本期人物

陈一波

UDC 金融咨询部 | 副总监

2013年上海自由贸易试验区（下文简称自贸区）挂牌成立，也是在2013年，他加入UDC，参与了自贸区成立前的政策研究与自贸区揭牌仪式，见证了自贸区第一个ODI项目出海，完成了23天拿下美国上市公司这个“不可能完成的任务”。

7年时间，他主导完成200余个境外投资项目，引进内外资企业300余家，协助公司与50多家国内外知名律所、银行、投资机构等达成战略合作。从助理成长为金融咨询部副总监，行业资深专家。他是本期U-STAR嘉宾——陈一波，阅读他的故事，一起见证UDC咨询人的加速成长，去了解客户信任背后的点滴。

从0开始

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不断加速成长，才能赶得上自贸区速度

在自贸区挂牌的半年前，UDC就积极投入了这场服务领域开放的变革。在自贸区政策从开始酝酿到征求意见的过程中，UDC就成立了“自贸区政策学习研究小组”，根据方案送审稿中开放的六个领域开展深入研究，2013年4月刚加入UDC的一波也加入了小组。

一波还清楚的记得那时候正值酷暑，连日高温突破38度，但小组组员每周下班后至少2-3个晚上在公司组织学习和研讨，每位组员就自己负责研究的细分领域向大家做介绍，下班后大楼中央空调停了，大家汗流浃背，但没人退出，没人喊苦，因为大家心里明白，我们正肩负着未来中国第一个自由贸易试验区的历史重任。历时一个月，大家完成了《自贸试验区成果体现和招商方案》。

一波说：“几乎当时所有关于自贸区的研究课题都有参与，打下的政策研究功底受益至今。自贸区发展迅速，相关政策也在快速迭代，有意识地去关注新政策，不断研究学习、能力迭代，才能不断满足客户日益增长的需求，赶上自贸区的发展速度。”

从1起步

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服务先行，销售的本质是服务

在2013年9月29日，自贸区挂牌成立，包括东方网、跨境通等首批25家企业在现场拿到了新营业执照。在这25家企业中，弘毅投资、华安基金等5家企业都是UDC的客户，一波负责其中两家企业的接待，并配合两家企业在自贸区落地。从工商业务等基础服务做起，凭借着专业的服务水准，细致周到的服务态度，逐渐取得客户的信任，双方业务合作的范围也随之扩展到更深领域。

2013年，商务部在自贸区试点境外投资备案（ODI），UDC则同期开设ODI业务，凭借着前期业务积累及自贸区先发优势，自贸区第一单ODI业务很快由UDC落地，而客户就来源于一波在自贸区揭牌仪式时负责接待的其中一家。

此后上海自贸区 跨境通，高盛、红杉、摩根士丹利等知名投资公司也相继落户外高桥，然后又引荐相关业务及合作伙伴过来，基本形成目前UDC金融业务的格局。到现在，UDC金融业务不断以ODI业务为核心进行纵向扩展，比如前期的框架设计、后期的税务筹划、银行外汇登记、上市公司高管的股权激励、境外公司的注册等，全覆盖整个业务链条。

一波说：“从业务角度讲，第一时间拥有一流的客户资源、完整的业务经验、有影响的业务案例、先发的政策优势，可以说是完美开局，但回顾这段日子，最大的收获却不是以上，而是明白服务意识对于业务人员的重要性——服务先行，销售的本质是服务。”

2个100

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每年100单

客户的事情就是自己的事情

伴随着金融领域改革开放的不断深入，ODI许可逐渐扩展到全国许多地，市面上出现许多ODI代理服务机构，企业也可直接申请，但不论外界条件如何变化上海自贸区 跨境通，只有8位项目经理的金融咨询团队，每年均能保持100单ODI业务的规模，其中70%~80%是老客户或者是老客户转介。

始终在行业处于前沿位置，除了每位业务员的干劲、创新能力与积极性，一波认为UDC还有3大优势：

专业优势

金融咨询部业务人员学历背景主要有两类，一是金融学背景，在学习金融业务和与金融客户打交道时有专业优势；二是语言学背景，在和外资企业合作中有语言和思维上的优势。进入UDC后，每个人都会经过一至两年的项目助理历练，便于全面掌握业务知识，并在项目经理的带教下快速成长，再从项目助理中择优晋升，以确保每位项目经理在独当一面时均能具备UDC的专业水准。

自贸区挂牌之前，一家投资公司就计划尝试通过自贸区出海，并在第一时间聘请UDC作为其区内事务和境外投资事务的顾问。虽然借道自贸区做境外投资基本没有先例可循，UDC立刻组织专业团队进行反复论证和多方案讨论，提出了“四步走”方案，获得了政府的肯定，最终成为了私募股权投资企业“出海”的标准化流程。该项目正式启动后，仅用5个工作日就完成了自贸区跨境投资的第一单，也为PE境外投资开辟出了一条“绿色通道”。正是这条“绿色通道”让更多的PE真正看到了自贸区境外投资的便利性和高效性，从而吸引了大量著名PE投资机构纷纷入驻自贸区，并在UDC的协助下，顺利完成境外投资。

一波说：“专业上的差距在实际项目中会反映在项目的效率与成功率上，且直接影响项目的效果。ODI申请不是一次性的，具备延续性，所以在项目办理时需具备前瞻性，整个申请的逻辑性和严密程度会影响到项目的退出和将来进一步发展。”

平台优势

大多时候，ODI只是项目生命周期的一部分，整个项目需要律师、会计、银行等多个渠道的支持，这时候，UDC的平台优势凸显。自保税区域成立以来，UDC就一直站在园区招商与咨询的第一线，在为保税区域赢得一个又一个成绩、服务诸多国内外客户的同时，也积累了丰富的渠道资源，能确保复杂项目的有序推进。在合作中达成与律师事务所、会计师事务所、银行及其他相关中介机构的互利共赢。

信任优势

UDC对客户的粘性非常高，70%~80%客户资源是老客户及其转介，信任来至于时间积累与每个合作项目的完美执行。

在UDC，换位思考，具有同理心是对每位业务员的基本要求。把客户的事情当做任务，双方的感受都不会太好，把客户的事情当自己的事情，这样客户才会信任你。用专业、用敬业去将每个项目完美执行，才成就了UDC的良好口碑。有一个例子在UDC经常会被一波提及——买一辆车，买了五年还是很好，车主肯定会介绍新的客户来，如果开了没多久就坏了，相信客户就一定不会来了。

优势的叠加，让一波完成了许多别人看起来“不可能完成的任务”，比如23天“拿下”美国上市公司。该公司要求能在一周内设立两家PE基金，并走完境外投资备案所有流程。刚听到要求后的第一反应是这怎么可能完成，但马上一波与团队伙伴就静下心来认真分析项目完成的可能性，并按照时间节点当即为该公司制定了项目推进时间表。在取得该公司的认可后，马上协同UDC相关部门全力推进整个流程。在UDC的全程跟踪和积极推动下，不仅按时完成了两家PE基金的“三证”和境外投资备案，而且比该公司预想的速度还要快。最终，该公司在规定时间顺利完成了本次境外投资并购价款交付，前前后后只用了23天，就拿下了美国上市公司，自贸区为中国企业出海搭建了一条高速路。

成功率100%

完善自己，服务他人

提到ODI业务，金融咨询部有一个非常自豪的数据——项目成功率100%。

对于ODI客户，效率就是成本，客户在选择服务公司时，一定要考虑其专业度、速度及协调能力。

首先，根据每个项目的不同情况，UDC会列出材料清单确保材料齐全，从而规避项目材料被退，影响项目进度的情况发生。

其次，依靠着对项目办理的熟悉程度及沟通渠道的畅通，UDC的每个项目都能保证在正常的时间范围内解决，如果是客户有加急的需求，UDC也可以配合，对项目的把控能力非常强。

第三，一些比较复杂的项目需要多方沟通，依靠着丰富的平台资源进行协调，UDC也能顺利地为客户解决难题。

一波说：“考量项目的效果，不只局限于当下的成功率，有些项目，申请的时候很顺利，但如果不能全盘考虑、前瞻考虑，就很容易为未来埋下隐患”。

陈一波 Chen Yi Bo

副总监

联系邮箱：chenyibo@shftz.cn