仅10个月农业机器人创业如何实现$3亿估值

如何在10个月内快是实现创业从构想到模式验证，6年后以3个多亿美元成功被收购。本文是蓝河科技创始人Jorge和Lee自述，如何通过精益创业的关键三个阶段：客户问题匹配、问题方案匹配、方案市场匹配，实现了本成本试错、高效率推进的从0到1科技创业故事

案例背景

1 从构想到模式验证，仅创业10个月如何做到？

蓝河科技（Blue River Technology）是一家成立于2011年的农业机器人公司，总部位于硅谷，主营业务为设计、生产和销售农业机器人，农业机器人租赁业务和相关技术运维服务。蓝河科技公司的两名创始人Lee Redden和Jorge Herand相遇在精益创业课堂上，他们希望结合计算机和机器人技术，让农业生产更加智能化，于是萌生创业构想“生产高尔夫球场草坪机器人，降低大型绿化公司的人工成本”。他们用刚学来的精益创新方法：通过创意构想、产品原型设计、验证迭代、用户访谈等关键流程，快速验证了草坪机器人并不被市场认可，却在访谈中发现新的商机并迅速开发了需求量巨大的生菜间苗机器人，实现创意构想的商业模式验证。并在公司成立的第二年成功融资310万美元，2014年融资1000万美元，2017年被全球最大农业机械制造商约翰迪尔公司收购。蓝河科技是 精益创业案例 的典型代表，本精益创业案例将分析蓝河科技如何商业创新，它的整个创业构想及验证过程是怎样的。

解决方案

2 模式构想、探索、验证，历经三次转变

蓝河科技最初的创业构想是设计一款自动割草机，帮助商业草坪所有者和风景园林服务商免去雇佣割草的工人。然而在与潜在用户沟通过程中，发现目标用户并不愿花费高额的机器人购置费替代廉价的割草工人。幸运的是，Jorge和Lee在访谈中意外发现，胡萝卜种植商对锄草这件事非常苦恼，于是Jorge和Lee又与多名胡萝卜种植商交谈，并决定为有机胡萝卜种植商设计一款胡萝卜锄草机器人。遗憾的是，当他们进行市场调查分析的时候，胡萝卜的种植规模有限，有机胡萝卜的规模更小，于是他们进行了多种蔬菜种植规模和种植方式的研究，最终决定设计一款生菜间苗机器人。

这一过程中，Jorge和Lee不断通过精益创新的“探索、构建、学习”的实验循环流程，进行客户问题匹配验证、问题方案匹配验证、方案市场匹配验证。

客户问题匹配就万事大吉了吗？显然不是。深入的用户访谈发现目标客户对昂贵的自动割草机不感兴趣，也即自动割草机无法突破精益创新的第二阶段。

阶段1：抓核心痛点构想新方案

了解创新构想

2011年，Jorge和Lee在斯坦福“精益创业”课程上提出构想设计一款自动割草机，这样就能让大型商业草坪所有者和风景园林服务商免于雇佣那么多割草工人。于是他们花了十个周与100多位潜在用户进行访谈，结果发现这些访谈者反馈“他们不愿意花几万美元购买机器人替代廉价的劳动力”。

但是在访谈过程中，他们意外发现很多胡萝卜种植大户都被杂草深度困扰，每一季胡萝卜必须锄草多次才能保证葫芦卜品质。然而锄草是一件非常累的活，很少有人愿意做这件事，他们只能雇佣那些无证的劳工，一旦无证劳工的政策改变他们将没有工人来锄草，这些农业种植大户将失去整个季节的收成。通过与胡萝卜种植大户和其他好多家大型农业企业交谈，杂草是这些企业面临的重大问题。

于是Jorge和Lee决定要放弃设计自动割草机的构想，转为勾划设计一款胡萝卜杂草锄草机。

问题方案匹配就高枕无忧了？显然也不是。市场调查发现定位的有机胡萝卜的市场非常小，也即胡萝卜锄草机虽然能解决客户的问题，但无法在市场立足，无法突破精益创新的第三阶段。

阶段2：快速痛点方案验证

了解创新设计

确定了要做胡萝卜锄草机器人的模式构想后，Jorge和Lee再一次对潜在用户进行了深入访谈，访谈后他们将目标市场定位于有机胡萝卜种植。

然而通过进一步市场调研发现，有机胡萝卜的市场规模很小，其种植面积仅占胡萝卜总体的5-10%。加上胡萝卜是一种容易储藏的蔬菜，一年只需要种植一季即可。接着他们又对西兰花、洋葱、西红柿等多种蔬菜的种植规模和种植方式进行了市场调研，他们发现生菜的需求量非常大，每年种植面积约200,000公顷，而且生菜不易保存，必须一直循环种植。在美国，有5家大型农业生产公司控制着50%的生菜种植，他们只需要搞定5家公司就可以占据50%的市场，是非常难得的一个机会。

向多位生菜种植大户详细了解后，他们发现生菜种植过程中必须进行间苗才能保证品质，而间苗劳动量巨大，此项工作的人工成本占据生菜利润10-20%。他们非常希望有一款自动机器人帮助进行间苗工作。于是，Jorge和Lee的创业模式的构想已经从胡萝卜锄草机器人转变为了生菜间苗机器人。

阶段3：产品市场验证

了解创新构建

创新商业模式画布

创新成果

3 仅10个月达成业务模式验证，加速融资成长

Jorge和Lee在斯坦福课堂上的创业构想，在10个月时间里经历三次构想转变，最终成功创立蓝河科技。不到一年便成功融资310万美元，成立六年被美国最大的农业机械制造公司Deere以3.05亿美元的价格收购。成立的几年时间里，蓝河科技获得的奖项也非常之多，如2015年获“世界经济论坛的技术先锋”、2016年Ag Funder的“创新奖”、2017年全球农业技术峰会的“颠覆式创新奖项”、2017年快公司的“最具创新性的机器人公司”……

经验启示

4. 精益创新方法是关键成功要素

精益创新是有效的创新方法

通过案例我们可以观察到，传统的瀑布式创新方法，不注重市场强调一次性落地的方式较难在在当前市场已经碎片化且快速变化的情况下取得成功。而精益创新的方式较好的解决的如上难题

3阶段创新是关键成功要素

大部分精益创新的书籍强调MVP、小步快跑，事实上我们在真正实践过程中，精益创新会融合诸多创新理论如用户体验历程、精益产品开发、精益创新画布等理论，需要广泛涉猎学习

方法是框架，深入洞察是难点

任何方法论发布的时候为了强调其功效难免有夸大之嫌，我们掌握方法论的时候一定要强调其精髓，避免依葫芦画瓢式的学习，市场在变，方法论也会随之变化，一定要学会融汇贯通