Startups如何避免”过早扩张”陷阱的3大创业增长策略

因此可以说，“ 过早扩张 ”是创业公司的一大杀手。那么问题来了：究竟什么是过早扩张呢？创业公司如何才能避免自己因过早扩张而最终走向倒闭呢？在这篇文章中，我在解答这两个问题的同时，还将列出一些能帮助创业公司成功扩张业务的关键策略。

1 可复制和可扩展的创业模式

企业家、创新大师Steve Blank对创业公司的定义是：创业公司是一个旨在寻找可复制、可扩展商业模式的临时组织。

我在这个定义的基础上进行了内容扩充：当一家创业公司能持续做到让从客户那里获得的营收大于新客户获取成本，从而让公司实现盈利，那么就可以说这家公司就找到了一种可复制、可扩展的商业模式。

在创业中，如果一家公司能够快速获取客户，而且每个客户的获取成本要比每个客户能给公司带来的营收低的话，那么就可以说这家公司已经成长为一家真正的公司了。

一个可复制、可扩展商业模式的形成对创业公司的活力至关重要，因为它为创业公司实现自己的核心目标提供了可能，即实现以指数级增长与扩张。实现这样的商业模式也是创业公司的最终目标。

当你的公司做到下面这三个关键点的时候，就等于找到了可复制、可扩展的商业模式：

（1）你的客户获取成本（CAC：你在说服一个潜在用户购买你的产品或服务过程中花的总费用）比客户终身价值（LTV：客户在整个生命周期内为公司贡献的总营收）要低。

（2）公司的运营符合规模经济效应的规则，即公司产品的用户数量越多，你的产品成本就会变得越低。也就是说，随着产品用户数的增长，CAC/LTV的比值就会越来越低。

（3）公司商业模式可以不断自行复制，即在不耗尽客户获取渠道的情况下，你能持续成功地获取客户。

根据连续创业者、SaaS教父David Skok的观点，判断一家SaaS创业公司的商业模式是否可行，主要看这家公司客户的LTV（客户生命周期价值）是否大于3倍CAC（客户获取成本）。根据这个标准能够判断公司从长期来看能否实现盈利。如果LTV>3CAC，说明这家SaaS公司的商业模式是可行的。如果达不到这个标准，那么这个商业模式就有问题了。

2 创业成长的6个阶段

创业公司通常要经历六个里程碑式的发展阶段，分别是：发现阶段、验证阶段、效率阶段、扩张阶段、维持阶段、保存阶段。

前三个阶段（发现阶段、验证阶段、效率阶段）主要是一家公司验证自己的主要商

业想法和产品核心假设的阶段。下面就让我们详细分析下这三个阶段：

1）发现阶段：这个阶段的重点是，确保公司打算解决的主要客户痛点是足够大的，大到能为一家新公司的发展提供动力，同时还要确保解决这个客户痛点是能够给公司带来营收的，从而能助力公司最终实现盈利并持续扩张。换句话说，在这个

阶段最重要的工作就是找到问题/解决方案的契合点。

2）验证阶段：这个阶段的重点是实现产品/市场的相匹配。产品/市场相匹配意味着要打造一款能满足市场需求的受欢迎的产品，而且这个市场是足够大的，大到足以让一家创业公司在未来发展为一家大公司。作为公司创始人，你必须要确保自己在为一个真实存在的市场提供解决方案的，否则的话，你的公司将无法获得足够多的营收来帮助公司扩张。

3）效率阶段：这个阶段的重点是优化商业模式，确保公司能实现盈利。这也将最终决定公司能够找到一个可复制、可扩展的商业模式。

通常情况下，一旦一家创业公司顺利度过了这三个阶段，就到了该大把花钱、实现规模化扩张和运营的时候了：

成功的公司与绝大多数最终失败的公司之间的一个重要区别在于，成功的公司在发展中的前三个阶段中都保持高度节俭的状态，没有在早期阶段就试图通过大把花钱进行扩张。

下面让我们仔细看下过早扩张可能会带来的风险，这主要出现在创业公司生命周期的早期阶段。

3 什么是“过早扩张” ？

正如风险投资家和亿万富翁Vinod Khosla所说的那样：“如果不存在问题，就不存在解决方案，那么一家公司也就没有存在的必要。没人愿意付钱让你去解决一个不是问题的问题。”

要确保你提供的解决方案是与用户问题相匹配的，这就需要你去发现和深入了解用户痛点，确保这个痛点对客户足够重要，如此一来，不仅有足够多的人意识到这个痛点的存在，用户还会愿意为解决这个痛点买单。

如果将客户痛点按照1-5分的范围从轻到重打分的话，那么分值为4分或5分的痛点才是能让公司从解决这个痛点中获取营收的痛点，这样的痛点需要被立刻解决。

找到问题与解决方案相契合的点是打造一家成功创业公司过程中不可或缺的一部分。为什么这么说呢？因为每一个创业活动最终都是建立在一个用户愿意花钱购买的东西的基础上的。然而，除非你的产品能有效地解决客户面临的一个或多个紧迫问题，否则这种购买行为永远不会发生。

精益创新 101

精益是用最少的时间、金钱等资源创造最大的收益。不管是做项目还是做产品，你都需要实践这种高性价比的方法论！先从熟悉的案例和基本的原理入手……2 节微课 | 12948人学习去学习

4 创业如何才能验证真正的痛点？

为了验证你关于客户痛点的假设，你需要：

（1）找到一组客户样本；

（2）面对面对他们进行调研或做网上调研；

（3）对调研结果进行评估；

（4）进行更多的测试。

精益实验设计

公司团队通常会遇到市场变化快，方案改进慢和投入高产出低的问题。通过 3 门微课，你将学到将创新不确定性和风险降到最小的方法。4 节微课 | 7842人学习去学习

资料参考：

《小心“过早扩张”，它会杀死你的创业公司》引文来源：搜狐 明德书院馆，2017-12-07 17:18