品牌推广名言(「重磅」汉相地产营销文萃(格言、预判力、融销……))
那么,互联网时代应如何做好房地产营销?“流量”在传统语境下指“客户流”,在互联网语境下指“浏览量”,“思维流量化”指注重“客户流”,难点在于“导入流量”,因为注意力越来越成为一种稀缺资源。因此说互联网时代房地产营销三大秘笈为“思维流量化、品牌网红化、推广圈层化”。
「重磅」汉相地产营销文萃(格言、预判力、融销……)
前言:
汉相地产自2010年成立以来,一直注意营销理论的研发总结,以期与时俱进推陈出新,在此分享4篇心血之作以飨读者,并与业界交流。
汉相地产营销格言十八句
1、公司战略前提下的“项目价值最大化”地产人追逐的唯一目标。
2、市场大势,浩浩荡荡;顺之则昌,逆之则亡。
3、汉相四维论:无预判力不明,无产品力不立,无销售力不畅,无品牌力不旺。
4、汉相三元论:卖点是攻心话术、价值灵魂,卖相是体验感受、价值本体,卖场是交流介质、价值载体。
5、购房者的理性成熟已成为推动房地产业发展的核心力量;忽视前期策划,注定“输在起跑线上”。
6、没有数据的策划是“拍脑子”,迷信数据的策划是“书呆子”。
7、策划应“源于市场、高于市场,预测市场、创造市场”。
8、前期策划是为了“好卖”,后期策划是为了“卖好”。
9、性价比是竞争力的核心,提升性价比应从“产品、价格、感受”三个角度入手。
10、“以人为本”强调身体的舒适,“以文为魂”强调精神的愉悦,好项目应二者兼顾。
11、住宅开发须协调好“双边关系”,商业开发须协调好“多边关系”。
12、存量市场、流量经济,开发务必“客户为本、产品为王”,营销务必“渠道为本、流量为王”。
13、坐销是迎客上门,促客购买;行销是登门找客,促客上门;电销是圈粉变客,找我购买。
14、得流量者得销量;电销的核心是做流量,春风化雨,润物无声,获客于起心动念之际。
15、注意力越来越成为一种稀缺资源,谁抓住了目标客户的注意力,谁就抓住了客户,抓住了销量。
16、“差异化”是受众的感受,非并一定为自然属性。
17、特点并非卖点,有价值的亮点才是卖点。
18、案名是最高效的广告,好案名必须彰显卖点,自带流量;广告首先必须凸显案名。
预判力,房地产代理商的核心竞争力
我们常将“神机妙算”视为军师的核心能力,商场如战场,那么房地产代理商的核心竞争力是什么?我认为是“预判力”,也即“神机妙算”的能力。
一块地开发什么样的产品畅销且利润大?怎么确定开发时序和推盘节奏?怎么定价既利于全盘畅销又不损失利润?怎么推广才能事半功倍地挖掘到更多精准客户?这些不是简单地借鉴就可以做好的,更需要“预判力”。
预判力从何而来?基于对市场的透彻了解和长期的操盘积淀,然后通过科学研判而来。这要求决策者务必知晓国家运行规律和政经走势,亲历过楼市的起起落落,一直置身市场前沿,深谙客户消费习惯,并洞悉楼市逻辑,如此才会做出精确推断,至少是一年内后市的推断,一定要清清楚楚,然后顺势而为,作出趋利避害的对策。
缺乏预判力进行决策,如果推广不当会浪费人力财力,如果定价不当会错失机遇陷入被动或损失利润,如果产品定位不当或有硬伤,可能让开发商一蹶不振甚至血本无归。或者深陷“试错”泥潭,试错损失机会成本,浪费人力财力,消耗执行力,当前房地产市场竞争日趋严酷,长期试错会失血而死。
士为知己者用,专业的具有预判力的代理商,只有在被开发商信任和认可的前提下才能发挥效用。如果开发商认为自身具有预判力,多一方意见必然更客观中肯,否则即使真具备,也极易陷入“只缘身在此山中”的迷局。
预判力具有不可复制性,所以说“预判力是房地产代理商的核心竞争力”。市场大势,浩浩荡荡;顺之则昌,逆之则亡。有了预判力,方可顺势而为,决胜市场!我公司之所以取名“汉相”,旨在“追慕汉风、做好谋士”,核心是强调预判力。
做好“融销”,让房地产营销与趋势同行!
当前各行各业已“产能过剩”,房地产市场亦然,在“存量市场”也即“买方市场”下,做好营销是一件很艰难的事。坐销获客困难,行销正在萎缩,电销已成趋势,万物皆备于我,如何与趋势同行做好营销?汉相地产基于实战经验通过研究,将“坐销、行销、电销”三者密切相融,独创融销体系,精髓有三:
观点一:坐销是迎客上门,促客购买;行销是登门找客,促客上门;电销是圈粉变客,找我购买。
从坐销到行销再到电销,获客战场不断前置,不断情感化和精神化,这正是电销占据营销至高点的原因。坐销比口才,行销比脚功,电销比技艺;电销和行销重在获客,坐销重在促成交易;三者目标一致,相辅相成,各显神通,相得益彰。
观点二:得流量者得销售;电销的核心是做有效流量,春风化雨,润物无声,获客于起心动念之际。
流量多肯定是好事,这要求内容必须有“吸引力”;但流量多销量未必一定多,因为有些流量是无效的;如何做“有效流量”?这需要做好内容“垂直度”;“吸引力+垂直度”,广泛传播,激发购买欲并建立信任是电销的永恒目标。
观点三:注意力越来越成为稀缺资源,谁抓住了目标客户的注意力,谁就抓住了客户,抓住了销量。
在这个信息泛滥、见怪不怪的时代,即使是极具创意的信息都极可能湮没,所以说“注意力越来越成为一种稀缺资源”,电销的初始逻辑是借助互联网捕捉注意力进而筛选客户,此中大有文章,许多网红已走在了前列,值得学习借鉴。
互联网时代房地产营销的“三大秘笈”
当前中国已有近10亿网民,互联网已将触角伸向了社会的方方面面,各行业普遍存在“产能过剩”,房地产亦然,“存量市场、流量经济”已成为绝大多数行业的标签,由于房子为大宗商品,客户更注重货比三家深思熟虑。那么,互联网时代应如何做好房地产营销?我们提炼出三大秘笈:思维流量化、品牌网红化、推广圈层化。
“流量”在传统语境下指“客户流”,在互联网语境下指“浏览量”,“思维流量化”指注重“客户流”,难点在于“导入流量”,因为注意力越来越成为一种稀缺资源。如何获取“注意力”?可采用“三步走”:第一,搭建人设,展示自我,即设计符合市场需求能引发受众关注的形象,并通过内容塑造来强化和展示形象;第二,跨屏发展,提高占有率,即运用尽可能多的网络工具,如抖音、微信(微视频)、微博等来“搏版面”;第三,做好裂变,扩大影响,即利用“基础用户”(忠实粉丝和内部员工)的互动转发来实现第一波传播,然后再利用内容的魅力来不断传播。
谁最能获取“注意力”?当然是“网红”。“网红”身上有着特定背景下让特定人群(也即其粉丝)产生思想共鸣或感情寄托的“光环”,一些深层次的网红甚至已上升为某类人群的“精神领袖”。“品牌网红化”其实就是为品牌营造出这种“光环”,吸引社会大众或特定人群成为粉丝,然后通过裂变放大,为最终“变现”奠定基础。
“推广圈层化”为了精准抓住客户。当前绝大多数产品都存在客户细分,细分后的目标客群存在于若干圈层中,我们需要抓住这些圈层。中国是个人情社会,存在于圈层之中的关系链是最容易获取流量和信任的入口,进入这些圈层后,就可以接触到更多目标客群,通过基于圈层的信任,进而实现精准推广、轻松推广、高效推广。
因此说互联网时代房地产营销三大秘笈为“思维流量化、品牌网红化、推广圈层化”。具体到执行层面,首先要建好渠道,狠抓流量,这要求做好内容;获客后要力促成交,实现完美闭环。在互联网时代,每个人都是自带流量的渠道,需要挖掘利用好。有了好的产品,将三大方略运用到位,房地产营销必能如虎添翼,傲立潮头!
作者:甯志俊