创新案例 | 全球成功创业团队如何获取首一千名用户

创业的开始总是最难的，但只要你能够坚持下去，最终你将能够克服所有的困难，并实现你的愿景。

比尔盖茨

01. 99%的早期获客增长总结就是七种方法

我应该尝试联系纸媒吗？投放社交广告？发送电邮和短信广告？我应该从哪里开始？什么值得我花时间？

在回顾了100多个创业团队的早期增长策略后，我们发现实际上只有七种可靠的方法可以找到您的前1,000名用户：

联系熟人陌生拜访去目标受众聚集的地方推广（线上或线下）招募KOL或KOC（付费或有机）联系媒体创建病毒式传播线下宣传（例如传单、贴纸） 请输入图片标题

就像点菜一样，创业者的工作是仔细研究以上清单，选择两三个看起来合适自己的选项浅尝一下。如果美味就继续吃，如果难吃就尝试其他菜。

 

请注意，几乎每家初创公司的早期增长都来自专注于一两个渠道，其中不少公司认为他们所有的早期增长都来自同一个渠道，所以本文的建议是集中精力，不要追求一次性大包大揽所有方法。

02. 如何快速选择适合自己的获客方法

为了加快决策速度，我们按三种不同的商业模式对以上七种早期获客增长方法进行分类：

产品驱动型：联系熟人去你的目标受众聚集的地方推广招募KOL或KOC平台型：陌生拜访线下宣传（例如贴纸、传单）营销驱动型：联系媒体创建病毒式传播请输入图片标题

03. 产品驱动型公司的早期获客增长案例

3.1 联系熟人

找到种子用户的最简单、最快的方法，也是大约20%的初创公司早期增长的重要驱动方法，就是联系你的朋友或前同事。

试一试这个方法没有任何坏处，但如果效果不佳，请不要气馁，那可能是因为你的朋友可能不是你的目标使用者。

适合：大多数人会觉得有用的产品；关键：你的熟人符合你的用户画像；挑战：你能否让你的朋友坚持使用你的产品？

（1）YELP（美国最大点评网站）

“发动人际关系（主要是我在PayPal的前同事）推动了我们的种子用户增长。我们让所有愿意帮助我们创业的熟人去邀请他们的朋友，最终通过两度人脉裂变，我们快速得到了1000左右的用户。我们的建议是不要低估人脉的力量，并深入思考其中的激励机制。”

——Russel Simmons，联合创始人

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（2）LYFT（美国第二大打车APP）

“在我们正式开放测试之前，我们首先向我们的朋友发送了以下电子邮件邀请。”

——艾米丽·卡斯特·沃伦（Emily Castor Warren），早期员工

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（3）FACEBOOK脸书

“扎克伯格的朋友占据了首批10个Facebook注册账号中的大多数，之后扩展到他们的朋友的朋友。最终，它席卷了所有常春藤学校，然后席卷了全国，最后席卷了全世界。”

ー商业内幕https://www.businessinsider.com

（4）Linkedln领英

“我们在发布当天向我们的熟人发出了邀请，我们要求所有这些人试用产品并邀请他们的朋友，大概可能有几千人。在接下来的七天里，注册的12,000多人中的大多数要么是一级（例如直接认识创始团队中的某人）要么是二级（创始团队中某人的朋友）关系。因此，几乎所有在第一周注册的人都是创业者或者创业生态中的一员（因此他们倾向于尝试新产品），并且与LinkedIn团队有直接或间接的联系（因此更愿意查看同事/朋友的新项目）。

ーLee Hower，创始团队成员

（5）Quora（知识问答平台）

“Quora于2010年推出，其种子用户主要由创始团队的大学和高中同学组成，这意味着早期有很多关于宾夕法尼亚州匹兹堡市最佳餐饮场所的信息，因为创始团队大多是在那里长大的。但他们也在网站上设置了一个功能，让用户可以邀请朋友，很快这些朋友又通过Facebook召集了更多的人。”

—https://www.wired.co.uk/

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但要小心，你的朋友不一定是最合适的种子用户，正如WhatsApp(通讯聊天APP)联合创始人Jan Koum所经历的那样：

“创始人向一些朋友演示了WhatsApp，但他们都不喜欢它。此外，耗电量大、程序崩溃等问题让他非常失望，以至于他差点接受了失败，并开始寻找新工作。“

3.2 去目标受众聚集的地方推广

寻找前1,000名用户的最常见（超过50%）、有效且投资回报率最高的方法是找到您的目标受众用户现有的聚集点（这就是为什么需要非常清晰这些人是谁），然后走到他们面前推销自己。举例包括垂直社区论坛、线下活动、交通枢纽、新闻网站、大学校园、购物中心，甚至是沃尔玛。

适合：大多数项目关键：为目标提供迅速的价值回报挑战：你的目标受众聚集的地方在哪

（1）Netflix（影视作品提供商）

“我们很早就意识到，找到用户的唯一方法是在互联网的垂直社区：用户组，公告板，论坛以及电影爱好者聚会的所有其他线上渠道…… Corey Bridges（联合创始人）伪装成影迷，加入面向影视狂热者的社区与之对话，与其中影响力较大的人交朋友，并找机会推荐Netflix网站。”

——Marc Randolph，联合创始人

（2）Morning Brew（新闻简讯APP）

“我们的商业模型类似一个轮毂：辐条是阅读时事的用户，而中心就是知名学者，或者是商业领袖。 所以我们参加了密歇根州的每一个知名商务课程，每个讲座都有75到500学员，而且我们会在会上针对性地宣传我们的产品…最后我们从密歇根州得到了几千用户。”

——Alex Lieberman和Austin Rief，创始人

（3）Discord（游戏语音聊天软件）

“我们的里程碑是通过Reddit论坛获得的。创始团队与论坛游戏子版块的一名管理员联系，以调查玩家们是否会提到Discord为借口，发布了类似“有人听说过这个名为Discord的语音聊天APP吗？

有一些游戏玩家注意到并检索了Discord，并通过论坛与开发团队进行了交流。这些玩家通常更会影响其他论坛成员，’我刚刚直接和Discord开发人员谈过，他们就在这里，这真的很酷，大家试试吧。’这些舆论是一个转折点，随着更多的论坛成员闻风涌入，Discord找到了草根式的获客方法。”

——Packy McCormick，创始人

（4）Behance（创意设计平台）

“对于我们的前1,000名用户，我发现在这个阶段有一些“增长黑客”的打法特别有用。一个是使用StumbleUpon，Reddit，NotCot等网站（最终是Pinterest），通过友情链接这些网站，我们成功地在线上获得了足够新用户。

另外我们向他们发送了大量的‘我注意到你在MySpace/DeviantArt等地方发布的作品，并认为你也会喜欢在Behance上展示你的作品’之类的电子邮件。这些电子邮件越个性化，转换效果就越好。另外我们有证据证明，每一个有名气的设计师加入，他或她的许多粉丝都会跟随。我每天的目标是引入10个有影响力的新用户。无论是花时间打电话还是为他们建立商城，我们都愿意不惜一切代价，因为我们对网络飞轮效应深信不疑。”

—Scott Belsky, 创始人

（5）Uber

“Uber在早期经常进行地推，比如我们会去加州火车站分发推荐码。”

—Andrew Chen，早期增长负责人

（6）LYFT（美国第二大打车APP）

“公司要求每个员工提供他们在其它不同公司的朋友名单，然后主动联系这些人，承诺为他们的公司提供免费的Bi-Rite冰淇淋圣代。基本上没有人会拒绝，因为Bi-Rite很好吃:)。接着我们立即安排行动，让员工带着绝缘袋将冰淇淋圣代带到这些公司，并塞给他们Lyft的打车优惠券。

—Emily Castor Warren，早期员工

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3.3 招募KOL或KOC

吸引早期用户的一种强大的方法是招募有影响力的人传播您的产品，可以通过付费，或者只是让他们对这个产品感到兴奋。影响者，顾名思义是能够影响他人的人，你需要找出来并将他们纳入你的增长计划。这可能是博主、时事作者、推特用户或真正的名人。

适合：认识影响者的创始人

关键：让有影响力的人真正对你的产品感到兴奋

挑战：（1）你的目标用户受到谁的影响；（2）哪些影响着会对你的产品感到兴奋？

（1）Twitter

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这是推特最初的用户增长图表。我能找到的第一次公开提及推特的文章，是在7月13日埃文·威廉姆斯发布的博客上，但你可以看到，即使在12日也有一个小规模的注册热潮。然后，奥姆·马利克在15日的帖子真正推动了它的发展，隔天就有超过250人注册。一个反复出现的主题是初期宣传的关键，它影响并推动了早期用户的增长，并给人一种与有趣的人群联系的感觉，埃文的高知名度和奥姆的认可肯定在其中起了很大的帮助。

——Pete Warden

（2）Instagram

创始团队精心挑选优秀的艺术家作为他们的第一批用户——尤其是那些在Twitter上拥有大量粉丝的设计师。这些种子用户将有助于设定正确的艺术基调，同时确保创造好的内容，实际上这是早期Instagram的首次影响者营销，早在KOL的概念被提出多年前。当Instagram于2010年10月6日向公众发布时，由于这些艺术家的分享，它立即获得了走红。在苹果应用商店中，它成为了照相应用中的第一名。——《无滤镜：Instagram的内幕故事》（Sarah Frier著）

（3）Spotify(音乐APP)

“马克·扎克伯格写了一篇关于Spotify的文章，肖恩·帕克（Spotify早期投资人）要求我们通过有影响力的人（记者、音乐家、企业家、高管等）进行传播。这些人都对我们的产品赞不绝口，并因此点燃了需求。

——Sriram Krishnan，早期增长领导者

（4）TikTok

有些人认为网红可以自己独立运营，但TIKTOK认为不一定。相反，平台可以提供一些金钱无法购买的独特价值，例如平台有更多的流量机会，因此网红就会长期支持你。和其他利益相关者一样，平台需要让网红认同你的品牌理念，并且必须真正地致力于共建社区。如果平台不能做到这一点，那只是他们眼中的又一个渠道。一旦你和网红建立了一个共同的社区，他们就会向他们的粉丝传播信息。

因此，基本的策略是：直接联系特定的名人/网红→名人/网红吸引他们的粉丝并创造需求→名人/网红得到收益，然后他们分享这个机会给他们圈子里的其他名人/网红朋友→利用这些名人/网红的知名度，向更多拥有类似兴趣标签的粉丝进行推广。

——Stefan Heinrich Henriquez，早期员工

04. 平台型公司的早期获客增长案例

4.1 陌生拜访

获得前1000名用户的另外一种常见方式就是直接通过电子邮件、电话或挨家挨户上门拜访，有30%的初创企业从中获取了成功。有趣的是，这种策略几乎只被平台型初创企业用于建立早期的供应端，而非平台型或者建立需求端很少采用。我想这是因为对于新市场来说，一个供应商的价值很高，因此这种手动的招募方式虽然繁琐，但投资回报率足够高。

适合：平台型项目关键：您招募的每个新用户都需要非常有价值（例如名人）挑战：是否值得付出高昂的获客成本，或者有方法降低这种成本？

（1）Cameo（明星粉丝互动平台）

“创始团队以每月10美元报酬雇佣实习生，让他们在Instagram和Twitter上私信名人。他们的想法是，通过吸引名人加入，这些大人物会告知自己的粉丝可以在 Cameo上预定互动机会，从而推动用户端的增长。这个举措最终实现了超出他们期望的成果。

——Stefan Heinrich Henriquez，早期员工

（2）3.2.3Airbnb（全球最大民宿平台）

“陌拜对于Airbnb在新区域市场上获得首批房源至关重要。这使我们能够抢先挑选房子，并通过不同类型的房源构建合适的产品组合。当地团队对他们的市场负责，为此可以自行决定要获取哪种供应商，例如在哪个社区、房子大小以及价格。

——Georg Bauser，早期员工

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（3）Uber

“Uber最初依靠电话进行营销，他们会打电话给租车公司进行推销，许多豪华轿车公司空置的压力很大，Uber当时的宣传是“当在空车期，如果你使用我们的APP，我们将保证你的最低收入水平。”

——Andrew Chen，早期增长领导者

（4）Nextdoor（邻里社交APP）

“创始团队认为，需要找到一个真正的社区来验证社区社交的想法，并在此过程中对数据进行测试，因此选择合适的社区至关重要。

我们找到的第一个社区叫做罗蕾莱，它坐落在海湾边上，是一个紧密相连、小而充满活力的社区，也拥有加利福尼亚州历史最悠久的业主协会。社区本身已经有一些相互沟通的方式，这是一个好的迹象。我们联系了业主协会的董事会成员，他们非常愿意听取我们的意见。 经过初步对话后，他们邀请我们在下一次董事会会议上向更多居民介绍这个概念。”

——Sarah Leary，联合创始人

（5）Behance（设计产品平台）

“我们联系了认为最好的100位设计师和艺术家，首先询问是否可以采访他们以撰写有关创意生产力的博客，几乎所有被采访者都答应了我们的采访请求。在访谈之后，我们提出代表他们在Behance上构建专栏和商城，没有人拒绝。这一举措产生了Behance的第一阶段成果：来自100个顶级创作者每人大约五个设计产品，并且是按照我们想要的方式构建。这种体力劳动是我们做过的最重要的事情，它解决了先有鸡还是先有蛋的问题。

——斯科特·贝尔斯基，创始人

4.2 线下宣传

线下宣传的策略是将传单、贴纸和标志放在你的目标用户花时间的地方。就是让你的目标用户在日常生活中看到你的信息。

适用于：本地生活产品/服务（例如送餐、约会）

关键：积极、热情与耐心

要点问题：哪里是你的目标用户常常流连的地方

（1）DoorDash（美国外卖平台）

“我们认为用户并不关心DoorDash，他们只关心获得吃的。所以我们打印出几万份传单，上面写着’我们提供美食，提供鹰嘴豆泥！’传单的费用甚至超过了我们当时的现金余额。后来，我们把它们贴在斯坦福大学各处。

——徐彤联合创始人

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（2）Tinder（交友APP）

“我们必须变得非常狡猾。有一次在某间大学，我拍了一张女性朋友的照片，然后又拍了一张另一个男性朋友的照片，并在上面写着’找出校园里谁喜欢你‘。然后打印了一千份，聘请了一些兼职帮助我把它们放到学校任何角落。 比如在车窗、宿舍门，无处不在。

——惠特尼·沃尔夫·赫德（Whitney Wolfe Herd），联合创始人，通过《我如何建造这个》

（3）Instacart（生鲜配送）

“一个有效的线下黑客打法是，我们生产了带有我们徽标的环保购物袋，用来交付货品。 很难说效果有多大，但这些袋子可能让顾客想起了我们，并提醒他们与朋友分享，或一周又一周地重复订购。”

—Max Mullen，联合创始人

05. 营销驱动公司的早期获客增长案例

5.1 联系媒体

其实许多初创公司的最初增长仍然来自媒体。虽然经常有人建议不要这样做，但通过媒体对外发声是一个非常普适的方法，支撑了超过20%最成功的营销驱动公司的早期增长。

适合：具有精彩故事和传播潜力的产品（或创始人）

关键：拥有让记者感兴趣的技能和人脉

挑战：对于一个不关心你的公司的普通人来说，你的公司最有趣或最令人惊讶的事情是什么？

（1）Airbnb

“标志着Airbnb业务转折点的事件是2008年在科罗拉多州丹佛举行的民主党全国代表大会。创始团队认为可以利用这次大型活动导致的租赁住房严重短缺机会。其实找到业主提供房间实际上是容易的，事实证明，让人们租用这些房间要困难得多。

第一个反直觉的策略是向只依靠很少听众的博主。尽管听起来很荒谬，但这些底层新闻媒体的报道是社会关心的证明，更大的媒体需要捎带这个故事。最终，包括NBC和CBS在内的国家新闻媒体采访了当时还不知名的Airbnb创始人，这家初创公司正在为历史上最大的政治会议提供住所。

DNC的热度对Airbnb传播来说很棒，但它只持续了一个星期。创始人迫切希望找到一种方法来扩大该事件的影响，有一天，他们坐在厨房的桌子旁想出了办法：麦片。

他们分别设计了名为“奥巴马版本”和“麦凯恩版本”的麦片包装盒，并以便宜的价格打印出来。

一开始创始人将这些盒子免费寄给了数百名最知名的科技博主，希望他们能自豪地将它们展示在办公桌上。此后不久，他们就可以开始以每盒40美元的价格出售麦片。最后，奥巴马版本热卖，以至于他们不得不在每次购买时免费赠送麦凯恩版本”

——潘多日报

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（2）Kayak（旅游产品搜索）

“我们一开始在公关方面非常成功，因为史蒂夫·哈夫纳（Steve Hafner）是Orbitz的创始人之一，然后我们有来自Travelocity的特里·琼斯（Terry Jones）和来自Expedia的格雷格·斯林斯塔德（Greg Slyngstad）。媒体说，这是怎么回事？你如何让这三个竞争对手联合组成一个董事会建立一家公司？这有助于我们获得一些关注。

—Paul English联合创始人，通过TechCrunch

（3）ProductHunt（创意发布社区）

“我在科技出版物上写文章以提高知名度。在初创早期，新闻在推动获客方面是有效的。阅读像TechCrunch这样的技术出版物的人，也是那些可能想访问ProductHunt的人。此外，我们还将ProductHunt上推出的引人注目的创意转发给我认识的记者，我会确保发送他们感兴趣的产品，导致同时会有几篇文章提到我们并链接回网页，同时让我们帮助创客和早期创业公司获得更多知名度。

—瑞安·胡佛，创始人

5.2 病毒式传播

虽然只有很少（大约10%）的初创公司成功采用了病毒传播，但创建病毒式传播是一种能够提供非常高投资回报率的早期增长策略。当它起作用时，它就会改变游戏规则。

适合：有存量粉丝的创始人

关键：能够编写/拍摄/构建非凡的东西

要点问题：什么故事会让成千上万的人分享您的内容？

（1）Duolingo（外语学习APP）

“在 Duolingo正式推出之前，我们有一个测试页面，受邀用户可以注册以申请试用资格。测试页面有一个非常明确的信息：与其他花费数百美元的语言学习软件不同，Duolingo将是100%免费的，因此每个人都可以使用。

大约在那个时候，我们的首席执行官路易斯·冯·安（Luis Von Ahn）在TED发表了关于Duolingo想法的演讲，该演讲迅速传播开来。 这吸引了超过300000人注册。在2012年公开发布后，我们的主要营销方法是口碑和公关，并没有在广告上花钱。

—杰姆·坎苏，产品副总裁

（2）Calm（冥想APP）

“创始人创建了一个网站，基本上只是一些海浪拍打着海滩，你只需要盯着这些波浪两分钟，而不是移动鼠标或点击键盘，但没有多少人能做到。如果你坚持到了最后，网页才会弹窗询问你的电子邮件地址。人们认为很有意思，于是开始分享它并讨论，我们通过这个方法在两周内收集了大约100万个电子邮件地址，形成了超级病毒式传播。

—山姆·帕尔，通过Trends

06. 总结

总而言之，这些是七种最常见的早期增长方法：

联系熟人陌生拜访去目标受众聚集的地方推广（线上或线下）招募KOL或KOC（付费或有机）联系媒体创建病毒式传播线下宣传（例如传单、贴纸） 

把这些方法想象为一个同心圆，离中心越远，这些方法通常就越难（也不太可能成功）。因此在决定从哪里开始时，请从简单的东西开始，如果没有任何效果则向外迁移。

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