高端产品营销策划(高端产品如何销售，抢占客户心智、攻心为上，是大品牌销售的秘密)

销售高端产品，尤其客户陌生的产品，要注意建立客户认知：建立客户对高端产品的基本认知建立客户对同类产品的基本认知借助知名大品牌产品，建立客户对高端产品优势、特点的认知建立客户认知的点，要和其他品牌有差异性、有独特性举例来说，销售一件高端服装，可以就服装采用的面料和知名品牌采用的面料一致，帮助客户建立对高端服装用料的认知。

高端产品如何销售，抢占客户心智、攻心为上，是大品牌销售的秘密

销售高端产品，主要有以下几个步骤和方法：

1、找到精准客户：要想实现销售就要先有客户，销售高端产品更要有精准客户

2、传递产品价值：要对客户准确传递出产品的价值、文化、内涵、理念等内容

3、建立客户认知：要建立客户对同类产品、高端产品、以及产品的优势等认知

4、抢占客户心智：要抢占客户在产品某一价值认知上、理念上、情怀上的心智

5、推进客户成交：把以上内容融合到销售活动中，逐步推进客户实现客户成交

下面我们深入分享：

销售高端产品要先有客户，这看似很简单的营销问题，但对于高端产品来说，却有着不同的意义：

产品越高端，意味着能够匹配产品的客户群就越小众所以产品越高端，销售对目标客户的要求就会越高产品越高端，销售筛选、触达目标客户的难度就越大、成本也越高产品越高端，对销售人员自身的素质、能力要求就越高

所以高端产品、高端品牌、大品牌是靠常年大量的广告投入砸出来的，也是靠经验累月的商业沉淀打磨出来的。

寻找高端产品的精准客户，主要有以下几种方式：

进入高端社交圈、兴趣圈、财富圈等组织、学院、会所等等通过强强联合，和其他高端产品合作相互导流高端客户自建高端文化学院、会所、俱乐部、读书会等通过合法的途径，获得相关的客户资源打造高端产品的消费、体验场所，通过推广宣传，吸引客户上门

有了客户，销售高端产品就有了机会，和客户沟通的过程中要注意：

不要轻易去挖掘客户的需求、痛点要去传递高端产品的市场定位、人群定位、价值理念去定位使用高端产品的人，让客户去自动对号入座多用文化、内涵、理念等内容去感染客户等客户主动愿意分享自身感受、需求时，再去倾听客户

举例来说，比如卖小罐茶或茅台这样的高端产品，销售要回避去问客户买给谁、是送领导还是送长辈，客户可能会产生“难道我不能卖给自己喝吗，你是不是看不起我”这样的疑问和情绪。

能来看高端产品的客户，都是有明确的购买需求和意向的，而这个需求和意向很可能是敏感的，所以要慎重去问。

销售高端产品要慎谈功能、慎谈价格，因为高端产品不是高性价比的产品，客户的关注点也不在功能、价格上，而在基于产品可对外传递的内容上，如文化、内涵等。

所以在介绍小罐茶的时候，只需要突出“小罐茶大师做”这样的产品内涵和价值即可，小罐茶的营销本身也就是这么设计的。

销售高端产品，尤其客户陌生的产品，要注意建立客户认知：

建立客户对高端产品的基本认知建立客户对同类产品的基本认知借助知名大品牌产品，建立客户对高端产品优势、特点的认知建立客户认知的点，要和其他品牌有差异性、有独特性

举例来说，销售一件高端服装，可以就服装采用的面料和知名品牌采用的面料一致，帮助客户建立对高端服装用料的认知。

可以从着装场景、场合、东西方差异上，帮助客户建立对高端服装设计理念的认知。

如此在客户的认知里，建立了该高端服装用料比肩一线大品牌、设计思想优于一线大品牌的认知。

当然类似这样的内容，需要在高端产品的营销层面给出预案，并对销售人员进行严格的产品培训。

销售高端产品不同于中低端产品，必须要抢占客户心智，这是因为：

客户对高端品牌的认知，是排他的，是认定一个否定其他的模式客户对高端品牌的文化认同、情怀跟随是有持续性的，是高粘性的客户在认知上、理念上、情怀上对高端品牌有忠诚度不抢占客户心智，就不可能销售高端产品，客户就不会买单

举例来说，一想到高端白酒就想到茅台，一想到高端香烟就想到中华，一想到高端茶叶就想到小罐茶，一想到空调就想到格力，一想到高端正品的网购，就想到某猫或某东。

那么销售高端产品，这个高端产品想要让客户在想到什么的时候想到自己呢，抢占客户心智、对客户攻心为上，这才是销售高端产品的核心秘密！

销售高端产品是一个特殊的过程，和其他产品销售有着巨大的不同：

销售人员在职业形象、职业素质上要能够高度匹配高端产品的市场定位以上内容销售人员要谨记于心、熟练掌握产品资料，熟悉高端客户的心理特征、消费习惯把以上内容融入到销售活动中，逐步推进客户，要有足够的耐心和细心实现客户成交是和高端客户建立联系的第一步，高端产品的客户回头率高，后续服务必须到位

销售高端产品重点不在销售产品的功能、用途，重点是对客户消费需求的洞悉、对客户消费心理的把握，抢占客户心智、对客户攻心为上，这需要销售人员在实践中逐步去摸索和掌握！

头条号作者：策划人子禾定位和价值：灵魂人物®创始人，15年商业策划人，帮你兴趣和赚钱齐飞，价值与灵魂共舞！