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7月28日，中央纪委国家监委召开动员会，部署纪检监察机关配合开展全国医药领域腐败问题集中整治工作。其次，各类打着“学术会议”的讲课费也是利益输送的重灾区。【2】销售费用畸高，劣币驱逐良币医疗腐败问题的背后，是畸形的药品流通市场。

医疗反腐风暴下的药代：之前“带金销售”畅通无阻，如今停止拜访居家办公

一场反腐风暴正在席卷全国的医疗领域。

7月28日，中央纪委国家监委召开动员会，部署纪检监察机关配合开展全国医药领域腐败问题集中整治工作。从会议内容看，反腐力度及覆盖面超越历史。随即，一场医疗反腐风暴率先刮向广东、等各个省份。

据不完全统计，截至8月6日，全国已公开通报被查的医院院长、书记达到168位，数量是去年全年的两倍多。

与此同时，这场声势浩大的医疗反腐行动也一路延展到了资本市场。7月29日，科创板生物医药公司赛伦生物实际控制人、董事长范志和，因涉嫌职务犯罪，被上海市监察委员会实施留置并立案调查；8月2日，医药龙头恒瑞医药被传出“深圳办事处一锅端”，即便后来恒瑞医药辟谣，称公司及下属分子公司，以及所有派驻机构目前没有该情形，但股价仍在当天跌去9%。

Wind数据显示，上周一至今的6个交易日内，人福医药、信立泰、丽珠集团、长春高新等近80股跌幅超过10%。一品红、恒瑞医药等跌幅超过20%。在此期间，医药板块市值蒸发超4500亿元。

高压之下，一条医院与药企之间的腐败产业链正在逐步浮出水面，而药代作为药企与医院利益输送的中间人，不免成为此次医疗反腐的严打对象。

一家广东县级医院的主任医生告诉九派财经，在医药反腐之后，医院基本与药代断绝了关系，部分科室开始倒查，包含哪些高应用率的药品。另据记者观察，不少有药代将朋友圈设置为仅三天可见、删除了原本在社交平台的视频分享，解散了原本的行业资源群聊。“行业风声鹤唳，一些公司要求药代居家办公、停止拜访。”该药代称。

与此同时，这场反腐风暴也在倒逼行业改革。“这轮医药反腐对医代行业无疑是巨震，医药代理行业将面临新一轮淘汰，那些操作不规范，单纯依靠关系资源、金钱利益的医药代理岌岌可危，留下的会是更懂药品、更懂医学的人。”一名医药从业者告诉九派财经。

【1】送现金、给回扣......药代带金销售畅通无阻

医药流通的利益链条错综复杂，药代在整个环节中扮演着重要身份。根据2015年版《中华人民共和国职业分类大典》，医药代表是“代表药品生产企业，从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”。但随着药品同质化越发严重、竞争越发激烈，真正采用合规手段进行药物学术推广的药代并不多。

由于当下的国内药品销售的终端中，公立医院占据着绝大部分的份额，医生几乎决定患者使用什么药、用哪个品牌的药。这意味医药公司想更快抢占市场、获取高利润，不免需要药代有针对性地“上下打点一番”，围绕医疗领域的腐败也由此而生。

上述主任医生告诉九派财经，早年药代的手段简单粗暴，逢年过节送点烟酒、水果或现金红包，演变到后来，在医院内部，收取回扣也几乎成了半公开的秘密——药品进入医院后，医生每开一单药，会获得部分回扣，形成利益闭环，也就是所谓的带金销售。

有医药公司的销售人员向九派财经举例称，某款药品的地区药品代理商以60元的价格从药企拿药，医院以400元的官方指导价卖给患者，代理商只需要在利润中拿出100元作为返利，就能让药代打通院长、分管院长、医生、药剂科、财务科、统方、库房等各个流通环节。

在层层利益诱导下，医院内部张贴的“禁止医药代表入内”标牌彻底沦为形式主义。中央纪委国家监委网站今年曾披露一个案例，一台进口价1500万元的医疗器械直线加速器，医院以3520万元买入，中间的回扣，被院长吃掉1600万元。

然而，随着在近年来对于医疗腐败问题的打击，带金销售模式在实际操作中不像此前那么直接，药代或药企们输送贿赂款的方式逐渐转向水面之下。据中央纪委国家监委披露，部分医药商每隔一段时间会派专人来医院，他们一般混在患者队伍里面，给医生、科室负责人、相关分管领导送信封装好的现金，金额根据受贿者职务从几万到十几万不等。

其次，各类打着“学术会议”的讲课费也是利益输送的重灾区。今年5月，国家卫健委、公安部、财政部、商务部等十四部门联合印发通知明确，严厉打击“捐赠”、学术活动、举办或参加会议等名义变相摊派，为非法输送利益提供平台，违规接受捐赠资助等问题。同时，各地开始要求医务人员须主动清退2018年-2023年5月以来所收受的讲课费、培训费、研讨费等不合理报酬。

“部分药企每年举办学术会议和论坛，本质目的就是为了笼络医生或者维护关系。”上述医药公司销售人员称，部分药企会到风景宜人的地方开学术会议，定向邀请目标医院的主治医生和主任，以学术会议之名，邀请医生去玩乐度假、吃吃喝喝，以此让医生为药品“开后门”。

除此之外，互联网成长下的新一代药代们也将流量红利融会贯通。近年来，医生“触网”的情况屡见不鲜，由于网红医生们转化率强于传统的模式，只需要一条视频或者一个图文，药品销量增长立竿见影。部分药代摇身一变成为医生经纪人，通过与医生合作、推荐销售产品，并以签约费或广告费的形式输送贿款。

在这种背景下，网红医生药品的签约费用也水涨船高。WEIQ红人营销平台数据显示，抖音平台医疗领域红人超过1300人，认证为医生的红人有433人，一名拥有729万粉丝的心脑血管医生一则20秒一下的广告视频报价为15万，60s以上为25万。上述医药公司销售人员称，“一个头部的网红医生，推广一个食品级的产品，报价可以达3000万元；如果是药品级，报价更高。”

【2】销售费用畸高，劣币驱逐良币

医疗腐败问题的背后，是畸形的药品流通市场。20世纪90年代前后，跨国药企进入中国市场，培养出了首批医药代表，目的是为解决“药品没人卖”的难题。而如今拥有大量资源的药代公司反而成为了药企和医院中间，最密不透风的那堵墙。

一名负责负责医药OTC渠道的销售人员向九派财经介绍，几乎全国每个区域都有医药代理公司，部分独立的医药代表也会挂靠在代理公司名下。这些公司不仅拥有医院内部的医生资源、甚至直通高层，与不少院长关系匪浅，药品进医院的权限把控大部分在代理商身上。

在这种情况下，药企如若自己筹备销售团队，打市场成本或许更高，相反只要愿意在代理商身上砸钱让利，再经由其运作之下，部分疗效不明确、价格高的产品也能在市场大卖。而这样直接导致的结果便是，医药行业的销售费用普遍畸高。

虽然不能将公开的销售费用等同于医疗腐败，但由于学术推广等明目也被包含在销售费用中，药企销售费用一直是备受外界审视的一环。根据choice数据，A股221家化学及生物制药企业2022年营业总收入为6806.03亿元，净利润为545.16亿元，销售费用总额为1463.04亿元，而研发费用总额为687.62亿元。

其中，在2022年，A股药企销售费用在10亿元之上的数量远超60家。复星医药、步长制药、百济神州、白云山和华润三九等的销售费用超过50亿元，复星医药的销售费用超过90亿元。

此外，不少药企的销售人员远高于研发人员。据界面新闻统计，2022年，贵州百灵有销售人员3790人，有研发人员346人；白云山有销售人员11137人，研发人员491人；步长制药有销售人员2094人，研发人员443人；华润三九有销售人员5336人，研发人员504人；太极集团有销售人员3635人，研发人员891人。

另从行业上看，不良性的销售战不仅绑架了众多创新药公司、压低企业利润，更是一种劣币驱逐良币的体现——真正的创新药企业，由于钱都花在研发上，压根没闲余的钱用于销售或者说行贿上，因此难以打开市场。

对于这一情况，开源证券在近期研报中表示，短期在反腐高压下，药械新品进院速度可能有所放缓，但长期来看，随着院内部分疗效不明确、价格高的带金销售品种销量下滑，临床将更关注疗效显著、创新含金量高、价格合理的药械产品，更加关注患者是否能够真正获益，企业也更有动力和能力投入研发，创新能力强和产品力强的企业集中度有望提升。

另在上述医药公司销售人员看来，本轮医药反腐，加上过去多轮医药政策调整，最终目的都是“医药分家”，即把开立处方和提供药物的机构分开，患者到医院看病、医生开药，再去药店买药，选择哪个品牌、什么价格都由患者自行决定。

“这也是很多发达国家的医药模式，患者在药店中的选择更多，药企和药店都有了竞争的压力，在充分的市场竞争中，把药价打下来，减少行业中的灰暗地带。”医药公司销售人员称。

九派财经记者 郭梓昊 陈静仪

【来源：九派新闻】

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