来源 | 营销兵法

营销圈的新鲜事层出不穷，一会儿霸王茶姬凭借三品管登上了热搜，一会儿华为高燃短片吸引了年轻人的注意，有人发现年轻人逛商场只去B1B2了，有人喜欢上了电子榨菜……

可以说，当代营销圈是一个创造新奇迹的地方。

最近，抖音平台上「爱理财的小羊」，因闪电退货、退货率近100%、连夜交罚款等关键词，成为了直播带货历史上靠100%退货率傲视群雄的财经博主，没有之一，也让“退货一哥”的名头享誉直播带货圈。

这究竟是怎么一回事？

01晒亏损，火了“爱理财的小羊”

「爱理财的小羊」原本是一名财经博主，自称羊弟，他经常用极其夸张的表情在账号上分享炒股的“盈亏”，而他“单日数万的亏损”成为了受众快乐的源泉，而被大众熟知。

因此，羊弟也凭借晒自己在股市的亏损，迅速积累了大量粉丝，目前，其抖音账号粉丝累计超70万。

随着亏损的加剧，「爱理财的小羊」也看上了直播带货赛道的红利，想要到直播卖货市场分一杯羹，而开启了他的兴趣电商卖货之旅。

羊弟卖货后，他的粉丝却不按照常理出牌，买了退、退了买，乐此不疲，才有了退货率几乎100%的现象产生。而「爱理财的小羊」的每场直播，在线人数1000多人，却撬动了5000万-1.5亿的销售额，也总能跻身带货总榜前几名，而退货率也从未让人失望过。

带货率第一与退货率第一，竟然是同一人，这么高的退货率，为啥还有品牌找他带货？

02退货率100%，“退货一哥”凭啥还能火呀？

透过现象看本质，“退货一哥”的退货率几乎100%，还有品牌找他，其实需要用用户与品牌两个层面看。

从用户层面看：表面上，爱理财的小羊火起来的契机是“年轻人将自己的快乐建立在他的痛苦之上”，实际上，是博主的带货模式、搞笑的内容以及在直播带货的过程中提供了大众感兴趣的内容，而让“退货一哥”「爱理财的小羊」成为了抖音上一道画风清奇的风景线。

“股票”式带货

在卖货模式上，羊弟采用的是“股票”式带货，令其他直播间的专业营销术语，全部失灵，幽默风趣又有特色。

在羊弟的直播间，开始直播叫开盘，下播叫收盘，小金额购物叫散户入场，大金额购物叫机构入场，用户退款叫做空，销售完叫封板，而买了产品忘记退货的叫套牢。

除了卖货模式与众不同，羊弟直播间的粉丝，对绿色格外的敏感，看见羊弟穿了绿T恤后，纷纷喊话表示不喜欢，将“股票”式带货风格进行到底。

搞笑的内容

除了带货模式，遵循“股票”式带货，在内容的输出上，保持着持续高能。

如粉丝质疑“小羊”金融账户截图的真假，他直接来了一个录屏，完全不觉得这是一个秘密，幽默风趣的解说，也让粉丝认为“小羊”是一个敞亮人。

面对意难平的事情，其夸张的表情、有趣的表述方式，让人捧腹大笑。看「爱理财的小羊」的内容，给人带来一种“随时随地”发现新鲜事的体验感，也让其抖音账号成功出圈。

让自己的退货率不是秘密

同时，「爱理财的小羊」将直播间卖货的退货率变成了自己的特质，在其他主播对高退货率避之不及的情况下，羊弟用调侃的方式展现自己的退货率，并与粉丝进行互动，让粉丝与主播之间的互动有了新元素：观看羊弟每场直播的的退货率，或者帮他创造新的退货记录。

从品牌层面看：反向带货主播就是流量，能够吸引大量爱玩搞笑的年轻消费者，品牌加入到这样的直播间来，弱化了销售，能够用极少的佣金获得高曝光，还有机会为品牌带来更多可能，是惠而不费的事情。

03“退货一哥”，给了品牌哪些启示

所有爆火现象背后，都有着自己的底层逻辑，对于品牌来说，“退货一哥”身上有哪些值得借鉴的地方呢？

情绪价值

不同消费能力的用户，需求的情绪价值不同。

对于喜欢「爱理财的小羊」的粉丝来说，在品牌、博主直播卖货割韭菜、智商税的氛围下，“小羊”让用户体验了一把反向割韭菜的爽感，也让博主知道“市场有风险，卖货需谨慎”。

如在茅台的退货中，有粉丝还晒出了自己，买茅台退茅台的图，而这一行为，表现出用户内心深处的自豪感与炫耀心。而消费者一买一退的行为，带给了用户无穷的乐趣，让社交属性彰显，实现了情绪价值的最大化。

对用户来说，围观「爱理财的小羊」直播间，有趣，还有极强的参与感，情绪价值满满。可见，情绪价值在当今时代对消费者的影响力越来越大，品牌想要讨好这一届消费者，或许从这一方面下手，是一个不错的选择。

什么样的内容吸引什么样的用户

同时，内容为王在兴趣电商时代依然受用。品牌瞄准什么样子的受众，就需要打造那个群体的用户感兴趣的内容。

如当男性双11的消费力首次超过宠物的消息登上热搜后，羊弟将热点与自身内容结合，给粉丝贡献了一场笑料、热点与账号特征相契合的内容，也更进一步吸引了2B青年。

甚至，有人觉得“小羊”的故事不够精彩，帮助他创作了更“惊人”的故事，财富神话在粉丝的笔下，完全不是事儿。

可以说，“小羊会玩，粉丝更会玩”，这样一来，「爱理财的小羊」账号内容的特征也愈加明显。

用内容吸引用户，靠内容推动消费者的购买行为，让内容发挥社交价值，把内容做成品牌的长期主义，或是当代品牌营销需要持续深耕的方向。

用户消费特征愈加明显

“小羊”的出圈也让我们发现，兴趣电商时代用户的偏好和喜好对购物决策的影响越来越明显，圈层化特征也越来越突出。

首先是，消费者的购物决策多样化。现在引发消费者购买的不再是“需求”、“被需求”，商品的品质、功能和口碑等因素对消费者购物决策的影响力逐渐下降。

其次是，消费者圈层化特征明显。随着用户需求的变化，不同年龄、性别、地域、职业、生活背景、受教育程度等特征影响，消费者形成了不同的圈层，而不同的圈层有不同的生活习惯、价值观和消费习惯。如“小羊”的粉丝，就拥有雄厚的资金、爱玩爱调侃，并对股市的专业术语有着极大的兴趣。

因此，品牌需要多角度、多方式剖析用户，才能提升消费者的购物体验，满足不同圈层消费者的需求，实现精准营销。