ToB企业市场部的定位到底是什么？（二）——组织结构

作者：四两哥

上一篇文章从ToB企业不同的阶段讲了市场部的定位，大概分了5个阶段，同时每个阶段的重点方向也做了简单的阐述，有兴趣的同学可以看上一篇内容。

今天从不同的阶段讲一下市场的组织结构应该如何进行完善。

首先，从大体上讲ToB企业市场部门的主要核心职能收敛一下无非是品牌传播和获客，相对完善的结构会包括内容、活动、SEM&SEO（或者称为数字营销）、SDR、产品市场、BD、品牌公关等，我们会发现，在不同的阶段ToB企业市场部组织结构的也是不断变化的。

在第一阶段的时候，公司规模小，市场投入有限，那么市场部这个时候的定位就是0成本或者低成本获客。因此这个时候建议先建立「内容」团队，因为内容团队除了做一些对外的产品宣传文字、客户案例内容，还可以做企业的宣传物料支持，而且内容获客是低成本获客的最佳方式之一；并且这个方式具有长尾效应，所以在早期建议ToB企业市场部先建立1-2人的内容团队，先把部门价值给树立起来。

接着，随着企业的发展、对外声量的提升，我们就可以增加「活动」团队了，早期的时候我们可以低成本异业合作一些活动，或者去蹭一些免费的活动，在活动中获客的同时也能宣传品牌。

企业发展速度加快的过程中，如果需要增加传播力度或者获客效果，势必需要做广告投放，所以随着预算的增加和发展的需要，SEM&SEO团队或者说「数字营销」团队需要建立起来。在这个时候，部门一定要加强自身的数据意识，最好把识客、获客、商机转化、订单转化等路径给梳理清楚，因为每个环节的数据都可能成为你将来进行决策的重要参考依据。

这个时候企业市场部开始进入第二和第三阶段了，早期盲人摸象、横冲直撞的市场获客打法需要调整，市场部需要制定简单初步的企业市场营销策略。

在这个阶段也可以考虑是否将「品牌」部门独立出来（实际上品牌侧的很多工作可以放在内容团队和活动团队，所以当一定阶段内，品牌部门的独立与否都不是必须的，但是对于品牌的长远思考是需要持续去做的），在简单初步的企业市场营销策略不断明确企业的品牌定位，明确企业的核心竞争优势、目标客户群体以及企业的独特价值主张。

到了第四阶段，市场部可以考虑增加「SDR」、「BD」的模块了，因为这个阶段市场部的核心重点是：制定和执行明确且具有深度的市场推广策略，也就是市场营销的深化，需要监测和评估市场推广活动的效果、及时调整策略，以达到预期的市场目标或企业营收目标。在这个阶段，SDR团队可以更好的帮助企业做好线索&潜在客户的初步沟通、识别分类、分配工作，BD团队可以扩展企业市场资源。

第五阶段的时候，市场部的定位是对公司全面的市场赋能。其实这个阶段，ToB企业市场部完全可以利用现有的部门结构及人员来完成对公司全面市场赋能工作，比如：活动或者BD团队可以通过市场策略进行生态拓展，赋能生态发展；内容和品牌团队可以为业务团队提供销售弹药；SEM&SEO或者说数字营销团队可以从线索全链路进行数据分析，更好衡量好各个渠道、不同营销策略的ROI······

在这个阶段也可以考虑是否增加「产品市场」板块，产品市场是连接企业市场部门、销售部门和产品部门三个团队的枢纽，更加关注产品定位、产品推广策略、市场宣传策略、销售支持策略等的研究、制定和落地。PS：产品市场 这个岗位目前还不是那么普遍，而且大家对它的定位理解差异比较大，这里不做过多的说明。

正如上一篇文章说的那样：市场部需要深入了解以及掌握客户的需求，从客户的角度思考问题，制定全面的市场战略，最大化市场的优势，提高公司及产品知名度，获得更多的客户。所以，不同的阶段对于组织架构的设定和人员配置要求也不同，以上的内容供大家参考！