01

咱们先想象一个场景，

假设你在书店，发现了一本看起来很有意思的书，说的是“50多种提升影响力的方法，让你成为更高效的沟通者”。

而你最近，刚好要去说服一位新客户，你觉得这本书应该对你很有帮助，打算买一本。

在收银台前，你发现这本书的价签没有了，而且店主说书店里的电脑也坏掉了，所以他给了两个提议

1、你觉得这本书值多少钱，就给多少钱吧。

2、你觉得每个策略值多少钱，然后再看看这本书值多少钱。

如果他给到以上任意提议之一，你觉得，你会为哪个多花钱呢？

我估计，如果是后者，你肯定付出的钱会更多一点。

02

为什么会这样？

行为科学家们认为：

当你想说服对方答应一个较大的请求时，让他们先想想这个请求中单个的、较小的个体。

这个看似微不足道的举动，会对结果产生巨大的影响。

这个“四两拨千斤”的策略叫作“化整为零法”。

03

在卖书之外的其它场景中，还管用吗？

咱们先看个案例。这是个慈善募捐的例子，先说下背景：

筹款人面临的一个普遍问题就是，捐助者们往往意识不到需要帮助的人有多少。

因此，无论需要帮助的人是一个人，一百人，甚至是成千上万人，他们捐出的钱数都差不多。

为了证实本文方法的实用性，研究者在一家有800名员工的企业里做了个实验。

员工们收到了老板发的倡议信，号召大家参与募捐活动，帮助40名来自低收入家庭的学生。

愿意参加的员工，需要在收到信的一周之内登录一个专门为筹款而设计的网站，把钱汇出去。

然而，员工不知道的是，一半人登录到了标准版的页面上，另一半人则被引导到了一个“化整为零”版的网页上。

进入标准版网页的员工看到的是：

“请想一想这40名学生。为了帮助这40名学生，你愿意捐多少钱？请把你的捐款数额填写在这里______元。”

然后就能提交页面了。

“化整为零版”网页则改变了问法，

“在决定‘要帮助40名学生该捐多少’之前，请先假设一下，假如你只帮助一个学生，你会捐多少？请把你的捐款数额填写在这里：______元。”

捐款人填写了金额之后，网站会问，如果要帮助全部40名学生，他们会捐多少。

最终结果怎么样呢？

进入标准版网页的捐助者，平均捐出了315元，而进入化整为零版网页的捐助者，平均捐出了600元。

所以可见这个操作，把捐款数额足足提高了90%。

04

小结一下，

在实战中，应当将用户的注意力引导到“如果救助一个人，你愿意捐多少”的问题上，然后再吁请大家帮助更大的群体。

有人会说，上面那种操作多问了用户一个问题，会不会导致用户中途离开，而降低捐款额？

确实有这种可能，不过研究者做过实验，结果是没什么影响。

在实战中，如果你担心这个问题，也可以对比实验试试。但绝对不要一竿子打死这个原理。

05

那么这个原理，在什么场景下可以用呢？

还是先下个定义：

在涉及到【定数】时，如果对象有【单个项目可凑成整体】的情况，咱们就能用。

很抽象对吧，没关系，咱们看几个例子：

比如说，某个经理想给团队争取更多的年度出差预算，那么他可以先请部门领导想想——

公司愿意为单次的出差资助多少钱，然后就能趁机要个更好的价格了。

注：「年度出差预算」，就是【定数】，「单次出差、年度出差」，就是【单个项目可凑成整体】的情况。

比如，老师想要说服家长和赞助方为学校提供图书类捐款，那么，在呼吁大家为全班解决课本问题之前，应该先请这些赞助人想一想——

如果是资助一个孩子的阅读费用，他们愿意出多少。

注：「捐款的值」，就是【定数】，「单个孩子、全班」，就是【单个项目可凑成整体】的情况。

很多套装类商品更加可以这样用，

比如卖套装的护肤品，你可以问一下顾客：如果单个买你觉得，你愿意花多少钱？

对方给到答复之后，你可以再说：

我们这总体只要xx元，所以最终一套下来，比你单个价格的叠加要便宜很多了，这个价格主要是因为最近做活动....

此外，还有很多类似的可用场景，比如：

1购买某个在线课程时附送一堆资料时，可以在列表中单个算价，得出总价，然后跟你的套餐优惠价对比，给对方超值的感觉，

2一般你报个旅游团，对方会提供一堆服务，什么车票、门票、保险、酒店等等，那么你也可以合起来算价。

06

找到场景后，具体可以怎么用？

目前来看，主要有两个方向：直接问、主动算。

第一、直接问对方单个项目大概值多少钱，或者愿意给多少钱，然后问加起来又觉得值多少钱，

这样的话，对方的思绪会被你拉着走，慢慢的进入这个原理。

注：类似于前面讲的经理申请年度预算的案例。

第二、主动给对方算价格，比如商品A市场价50元，商品B市场价60元……商品E市场价100元，但是只要200元。

07

然而，有一个「不适用的场景」需要大家注意：

虽然化整为零的方法适用于许多场合，但有一个特殊的情况不行——当群体数量特别大的时候，

比如几百上千人，那就不太适用了，因为这时候将单个物品合起来，确实也有点夸张了。

08

总结一下，

什么场景下可以用此原理？

在涉及到【定数】时，如果对象有【单个项目可凑成整体】的情况，咱们就能用。

具体怎么用？

第一、当你想说服对方答应一个较大的请求时，可以让他们先想想这个请求中单个的、较小的个体。

然后再总体合起来给一个价格，这样他的开价，肯定比他直接开价要贵一点。那么你就能多赚了。

第二、这个技巧也能反着来，比如你是做旅游团的，你可以先单个服务列出来：车票、门票、保险、酒店等等市场价是多少，加起来是多少。

然后再跟你的打包价进行对比，这样用户会有一个自己捡到便宜的错觉。