ToB企业市场部的定位到底是什么？（一）

这是一个很有意思的话题。

ToB企业市场部到底是干什么的 ？曾几何时，你可能会有这样的感受：

打杂的：写文章是你，出活动方案是你，做PPT也是你···

跑腿的：展会你要跑，区域沙龙你要跑，有些比赛你也要跑···

乱花钱的：这个奖项要拿，那个报告要入，这个协会要加，但是它们的价值都在哪···

背锅的：竞品比我们名气大，客户听说过竞品没听过我们，市场部在干嘛；市场带来的销售线索很少，是不是宣传没到位啊···

em，老板这个时候说：看经济环境都这样了，要不你们减一减人数？或者承担一些业绩指标吧？

你的内心os：傻x，那我去做销售好了，还有提成，我做啥市场？太难了，做ToB企业市真的太难了！

实际上，在不同的时期，ToB企业市场部的定位和任务不同的。市场部是个很大的概念，不同公司的要求也会不一样，你可以把它分成产品市场、市场推广宣传，也可以说它要负责市场调研、品牌定位、营销获客、销售支持等等内容，这些都没错，但是在企业的不同阶段，它对市场部的要求也是变化的，这个要求会包含前面提到的所要负责的一个甚至多个内容。

笔者认为，ToB企业市场部的定位大致会分为以下几个阶段：

阶段一：企业早期，公司规模小，市场投入有限，那么市场部这个时候的定位就是0成本或者低成本获客。

要生存，就要先证明价值。不管市场部是1个人，还是1.5个人（1个人带1个实习生），这都是成本，所以这个时候需要市场部能够通过各种不同的方式来想着如何低成本获客，比如做内容营销、参与免费的市场活动、进行低成本的异业联合推广等等，只有客户线索才有可能转化成真实的订单，这样才能证明你所在的市场部是能够为企业营收添砖加瓦的，这个时候谈市场洞察、谈市场战略都是空话。

阶段二：企业发展一定程度的时候，早期盲人摸象、横冲直撞的市场获客打法需要调整，这个时候市场部的定位是制定简单初步的企业市场营销策略。

在这个阶段，市场部一方面基于现有的营销推广方式，可以找出最简单最高效最有价值的获客方法和渠道，能够集中资源创造更大的收益；另一方面，需要做一定程度的市场调研和分析，要了解目标市场的规模、竞争对手、客户需求、行业趋势等信息，通过市场调研，为企业制定简单初步的市场策略和定位。

阶段三：随着企业持续的发展和市场部的不断壮大，这个时候市场部的定位是明确企业品牌定位。

因为市场部是企业宣传的出口，同时也应该是企业最能从宏观角度认知了解行业市场变化的部门，因为在上个阶段，市场部已经开始在做一些市场调研和市场营销策略的制定了，那么在这个阶段市场部需要更加明确企业的核心竞争优势、目标客户群体以及企业的独特价值主张。

通过建立清晰的品牌及产品定位，市场部可以帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。当然，这个阶段也可以适当增加市场投入，比如多拿一些奖项、多入选一些知名研究机构报告等等，大概率在这个阶段，企业才开始慢慢拥有品牌意识，逐渐注重外部口碑和形象。

阶段四：市场部的定位是市场营销的深化。

在这个阶段，市场部的核心重点是制定和执行明确且具有深度的市场推广策略，也就是市场营销的深化。市场部在「明确核心竞争优势」、「目标客户群体」以及「企业独特价值主张」的基础上，选择更加合适的市场渠道和推广方式，以吸引目标客户并提高企业的知名度和曝光度。

市场部还需要监测和评估市场推广活动的效果，及时调整策略，以达到预期的市场目标或企业营收目标。由于各项市场营销深化内容的明确，这个时候企业是可以大幅度增加市场预算投入，拓展营收规模的。

阶段五：市场部的定位是对公司全面的市场赋能。

比如生态侧，可以通过市场策略进行生态拓展，寻找更多生态伙伴，共同做大蛋糕；

比如销售侧，市场部可以为销售团队提供客户线索和竞争情报，帮助销售团队了解客户需求并制定销售策略，市场部还可以和销售团队一起进行客户拜访、产品演示等活动，更加全面地了解前线的真实情况和需求；

再比如公司战略侧，市场部可以通过市场洞察和调研以及获取的市场竞争情报，给公司CEO或者高管团队提供决策参考信息和建议，以帮助公司制定更加合理的战略目标。

实际上，ToB企业市场的定位不一定完全是按照上面的顺序依次展开：在进入第二阶段的同时，也有可能也在做一部分第三阶段的事情；含着金钥匙出生的企业，很有可能一下子进入第三第四阶段。

但不管怎么样，在任何经济环境中市场部都需要为企业的稳定运行和持续增长做出一定的贡献。因此，市场部需要深入了解以及掌握客户的需求，从客户的角度思考问题，制定全面的市场战略，最大化市场的优势，提高公司及产品知名度，获得更多的客户。同时，通过不断的创新和优化，确保企业的不断壮大。