出品 | 鲸商

作者 | 萧杰

二手交易一直是鱼龙混杂又充满商机的市场。

闲鱼作为上线10年的老牌二手交易平台，阿里“嫡系”之一，自从去年11月成为阿里首批战略级创新业务之一后，便开始多重探索。

从高薪招聘“追星专家”，即将上线微信小程序，到现在准备开出的首家闲鱼循环商店。不难看出闲鱼迫切想找到更多商业化的可能。毕竟在阿里实行“1+6+N”后，闲鱼要学会“自给自足”。与此同时，转转、爱回收等二手电商巨头也在积极布局线下。

加上因平台因监管不力，无良卖家频出等因素，闲鱼屡次遭投诉。为了让平台良性发展，闲鱼不得不加强对于平台上违规交易的监管和处罚力度。而内忧外患的闲鱼，想要脱离水深火热的处境，撕掉二手电商标签，讲出新故事，还要看其商业效应是否达预期。

闲鱼“独立”后加速自给

在闲鱼建立之初，其创始人谌伟业曾对外承诺。“闲鱼不会考虑向个人用户收取交易佣金。”

但在2023年6月，闲鱼APP发布公告称闲鱼社区将正式对高频高额交易的卖家收取软件服务费。消息一出，迅速引发热议。而此次收费政策涉及到的大概率是部分B端商家。不少卖家预感，闲鱼要发生动荡了。

其实，回顾下闲鱼数据鱼战绩，确实能看出蛛丝马迹。据2023年闲鱼产品升级发布会最新数据显示，闲鱼的用户数已经突破5亿，其中95后用户占比43%，00后占比22%，发布规模近1亿，在线商品数量已超10亿件。

这些数据，证明闲鱼作为二手交易平台，自带引流体质，且用户多为活跃度较高的年轻人。如何结合消费降级的大背景，抓住二手交易平台的新机遇，是闲鱼的难题。

因此，在2023年年底，闲鱼升级为淘天集团的一级业务后，其打破以往在集团内的定位限制，用更独立的策略去面对最广阔的市场。闲鱼想做的创新业务、未来发展，与淘天当下的低价、内容化方向不谋而合。

此次调整，闲鱼进行了一次人事变动。闲鱼总经理丁健直接向淘天集团CEO汇报。在闲鱼的战略决策上，丁健曾向新京报贝壳财经表示，闲鱼未来仍不以盈利为目的，更多追求的是用户规模的增长，从增值服务方面来找到商业模式。闲鱼也在思考怎么去赚钱，落地方案是把商业模式走通，也会思考中国二手电商模式如何去构建。

从具体操作来看，刚独立的闲鱼马上升级治理方案，开始大量排查风险账号并进行相应处理，当时#闲鱼大量封号#的词条还登上了热搜。当时网友纷纷感慨闲鱼有“宁可错杀一千，不可错过一个”的架势。肃清平台部分乌烟瘴气后，用户也加强了对闲鱼的信任。

在内容化层面，闲鱼升级了全新的社区产品“海鲜市场”和“会玩”社区。其通过互动、交流，提升社区信任关系。丁健则表示，闲鱼推出社区化产品的考量是希望从消费者活跃、培育黏性的角度，给更多用户提供场域。也就是说，闲鱼未来的商业化、用户增长，

也会来自社区内容、达人互动。

在保障低价、促成交易层面，闲鱼针对更可控的标品，在奢侈品、手机数码、潮鞋潮玩、美妆四大领域，闲鱼推出了无忧购服务和48小时省心卖服务。并且，从卖家角度，闲鱼宣布正式上线“帮卖”业务，由平台把关质检、沟通、估价、推广卖出等环节，降低卖家成本，吸引卖家入驻。

而此次尝试线下商店，是对闲鱼社区化的延伸。线下能为闲鱼品牌带来了新的活力，但线下需要增添的人力、租金、运营、库存等成本，意味着闲鱼迎来了更大的挑战。目前，闲鱼线下循环商店仍处于试运营阶段，其是否能成功，有待市场检验。

二手电商炮火在线下燃烧加剧

据电数宝数据显示，2022年二手电商渗透率预计为33.32%，同比增长10.33%，但增速也下滑明显。可见，以C2C为主的二手交易平台，用户增长愈发困难，各平台亟需寻找增量。

线上二手交易往往缺乏信任，线下实体门店则能缓解消费者的部分焦虑。所以各平台纷纷试水线下。数据显示，截至2023年9月底，万物新生线下门店总数达1952家；截至2023年12月，转转在全国的门店数量已经超过了300家。

其中，爱回收第一家线下门店在2013年底，一片质疑声中开业。此后，其一路狂飙，在273个城市开出门店。如今，爱回收的门店收入占比超50%，但门店线下交易和广告高成本不知如何覆盖。

以3C 数码为主的转转，从2020年就已针对二手商品交易进行平台履约服务和商业实体经营有机融合的探索，转转集团CEO黄炜在2022年11月初曾对外宣布，门店业务已面向全国开放加盟。

闲鱼一边看到爱回收、转转疯狂在线下“收割用户”，一边看到互联网增量见顶，市场进入存量搏杀，便也开始筹备线下布局。

不过，笔者认为二手交易平台进军下并非易事。因为线下门店作为典型的重资产模式，租金、人力、物流、平台维护等成本飙升，都是对平台的考验。在电商红海竞争激烈的今天，如何在增加触点的同时控制成本、提高效率，是摆在二手交易平台面前的一大难题。

以主营二手书业务的多抓鱼来说，多抓鱼创始人兼CEO猫助曾对外坦言，因为选址出现失误，导致三里屯门店落地在机电院后，没有可以支撑店铺运营的客流量。

多抓鱼并不想因此放弃线下市场。或许是二手服装的利润比二手书更高，在2023年年底，多抓鱼在上海开出了一家二手服装店，还在大望路的办公地举办了一次快闪店活动。以猫助对外的解释，多抓鱼安福路店和三里屯店，基本是靠服饰业务的收入来补贴图书的收入。

回到闲鱼的门店，从其官方图片来看，闲鱼循环商店选品集中在二手奢品名表、数码配件、电玩周边等。可以看出，闲鱼也集中选择了溢价较高、有利可图的品类。与此同时，消费者也可在店内寄卖闲置物品，或是“挂出”自己想提供的服务，如跑腿、遛狗等。

据一位闲鱼循环商店的工作人员透露，闲鱼循环商店将会长期经营，门店内的二手商品为官方自营。笔者认为，倘若收益可观，闲鱼或许也会开放加盟，只是随着门店数量增加，管理难度和压力也会增长。

总之，闲鱼在品牌拓展和线下布局的新动作不断，成果还需市场检验。但话说回来，二手交易平台开店，是为了消除部分交易隐患。如若平台中的信任问题依旧存在，以及交易受骗、违法交易、假货横行等问题频出，也会造成品牌价值的下降。

二手电商“信任危机”仍未解除

二手交易平台的运行，以保真和买家信任为基础。截至发稿前，在黑猫投诉上，闲鱼相关投诉高达150131条，转转相关投诉有80616条，爱回收相关投诉有6802条。

目前二手电商市场主要平台玩家有闲鱼、转转、爱回收、红布林等。这些平台交易额飞速上涨的同时，各种质疑声依旧不断。比如平台的抽佣问题、非标品无法进行客观鉴定的问。

针对抽佣问题，在闲鱼在宣布对“高频且高额交易”的卖家收取软件服务费时，就曾引发大范围讨论。季山（上文“丁健”的花名）回复称，“针对职业卖家的抽佣，这既是为了平摊平台维持运营的一部分成本，同时也是一个表态，如果想长期在闲鱼做生意，需要用更商业的逻辑进行。”

针对非标品鉴定问题，有多位消费者在投诉平台投诉称部分二手电商平台在回收二手产品的时候，会以多种机损为由，将回收价格大打折扣，再通过更高的价格售出。前不久，某网红投诉二手手机交易平台一事引发广泛关注。

该网红在二手交易平台“转转”购机卖机过程中发现，销售时平台出具的质检报告显示手机没有问题，但同一部手机间隔不到半小时再通过转转回收时，却被查出“摄像头拍照有斑”“屏幕轻微划痕”等瑕疵，导致购入价和回收价出现较大差价。

这类质疑也是二手交易平台被投诉的主要原因之一，实现整个交易流程公开、透明、有信用，可谓任重道远。

另一方面，在经济下行、消费理念转变的催化下，二手消费加速发展，大量消费者认为网络售假、虚假宣传、售后服务差、退换货难等问题也影响着自己的消费决策。

国内二手交易中的信息的不对称，给劣币驱逐良币、网络欺诈留下了空间。对此，平台不得不深度参与到交易中，对买卖双方、商品品质进行监管，努力让流通秩序和交易行为变得更加规范。

二手交易平台的快速发展和质疑声迭起，是硬币的两面。目前，二手电商的交易模式从C2C，演变为C2B2C、B2B2C，交易规模也不断扩大。但市场还没有诞生一个巨头。

随着闲鱼、转转、爱回收等老牌玩家发力全渠道，抖音、快手等短视频巨头也开始入局。如何搭建社区氛围，提升买卖双方交易兴趣，以及让交易流程规范化，是新老玩家们都需要解决的。