乔吉拉德推销技巧

乔吉拉德的超级说服力秘诀

在法律系学生课堂里,教授会告诉他们:

“当你盘问证人席的嫌犯时,不要问事先不知道答案的问题。 ” 这样的训诫同样也可以用在销售上。 律师如果事先不知道答案就盘问证人,就会为他自己惹来很多麻烦,同样的情形也会发生在销售人员身上。 绝对不要问只有是与否”两个答案的问题,除非答案是十分肯定的。

例如,不要问客户:“你想买双门轿车吗?"乔.吉拉德会说:“你想要双门还是四门轿车?"如果用后面这种二选一的问题,客户往往就无法拒绝你。相反地,如果 用前面的问法,客户很可能会对你说:“不。"下面有几个二选一的问题:“你比较喜欢3月1号还是3月8号交货?”

“发票要寄给你还是你的秘书?"

“你要用信用卡还是现金付账?”

“你要红色还是蓝色的汽车?"

“你要用陆运还是空运?”

可以看见,在上述二选一的问题中,无论客户选择哪个答案, 销售员都可以顺利做成一笔生意。如果客户告诉业务员想要蓝色的车子,会开票付款。

希望3月8日请货运送到家之后,就很难开口说:“噢,我没说我今天就要买。 我得考虑一下。"一旦客户回答了上面的问题,就表示他真的要买。 就像辩护律师问: “你已经停止打老婆了吗?"这问题带有明显的假设(请注意,这问题不是:“你有没有打老婆?")。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题,等于自动认罪。养成经常这样说的好习惯: “难道你不同意...

例如:“难道你不同意这是一部漂亮的车子,客户先生?" “难道你不同意这块地可以看到壮观的海景, 客户先生?”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和,客户女士?"“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值,先生? ”此外,当客户赞同你的意见时,也会衍生出肯定的回应。

乔吉拉德以自己的实践经验总结出,推销给两个或更多人时,如果能问些需要客户同意的问题,将会特别有效。举例来说,当某家的先生、太太和12个小孩共乘一辆车子上街买东西时,乔·吉拉德会问这位太太:“遥控锁是不是最适合你家?"她通常会同意乔·吉拉德的看法。 接着,他会继续说: “我打赌你也喜欢四门车。"因为他们是个大家庭,乔吉拉德知道他们只能考虑四门车。她会说:“哦,是的,我只会买四门车。”在一连串批评车子的性能之后,这位先生猜想他太太有意买车,因为她对乔吉拉德的看法一直表示赞同。

正因如此,到了要成交的时候,乔 吉拉德已经排除先生得征求太太意见的这项因素。 然后,他会说服他答应,他们彼此都认为对方想买这辆车,没有必要再召开家庭会议讨论乔·吉拉德也就得到这张订单了。

如果推销给两个以上的客户或一群生意人时,这一招特别管用。 先说服有支配权的那个人,是非常有效的方法一如此一来,其他人也会跟着点头同意。 自然地,业务员在决定谁是这群人的龙头老大之前,应该掂掂每个人的斤两。 在通常情况下,他是唯一一个需要说服的人。