乔吉拉德如何用汽车“绑架”客户

乔·吉拉德是一名卓越的汽车推销高手。他认为：一名优秀的汽车推销员要常设法让客户行动起来——请他们试车。当客户手握方向盘的时侯，他们会觉得自己已经是车的主人了，而这恰恰是推销员希望客户产生的感觉。你要让他们逐渐习惯拥有产品，一旦他们习惯，那么成交仅仅是一个手续的问题。其他行业的推销员也同样可以做到。这也是乔·吉拉德之所以如此成功的因素之一。

美国一位推销员向安利直销公司的老板温安洛推销直升飞机，温安洛认为现在还没有必要花这么一笔钱。推销员对他说：“正好公司里的这架飞机没有用，而安利公司最近又有很多经销商大会，您可以开着这架飞机去参加经销商的大会。”一周后，温安洛没有购买；两周后，他还没有打电话给这位推销员；一个月后，推销员来取飞机，温安洛吃惊地对他说：“什么，你来取飞机？我每次都是用它来参加经销商的大会。”他已经习惯了直升飞机给他带来的便利，于是，温安洛非常自然地买下了这架飞机。

同样，精明的服装推销员要是看到一位顾客很欣赏一套西服时，他会把它取下来，拿给顾客说：“那边有试衣间，您不妨穿上看看。”当顾客出来的时候，他会指着一面镜子说：“先生，您来照照。瞧，这西服的颜色多棒！穿这件衣服，您显得更帅了！”

一位房地产推销员曾说：“当你推销一块空地的时候，你就很难让客户行动起来，因为房子还没有盖起来。”事实上，你要是能设法让客户的脑子随着你一起想象，也就是在让他们采取行动了。譬如，一位聪明的房地产推销员会这样对他的客户说：“我们现在站的这个地方将来就是您的家了。到时候，您就可以坐在沙发上仔细欣赏眼前如画的美景。您的游泳池会建在南边，这样，您就能充分地享受到明媚、充足的阳光。”

寿险推销员也可以为客户描绘一幅生动的图画——要是他们有远见买下养老保险的话，他们在退休后将会过上一种很美好的生活。这时候，推销员实际上向客户推销的是一种美好的生活。他会让客户感觉到似乎正在吻别太太，走出度假区的漂亮公寓或正在驱车前往高尔夫球场的高速公路上。推销员也可以对客户展示一种悲惨的、贫穷的、艰难的未来的生活，如果他不打算买养老保险的话。推销员可能会这样描述说：“等您退休的时候，社会保障或许早就完蛋了，而物价又在不断上涨，全国将有成千上万的人靠吃狗食才能活下去……”

在上面这些例子中，推销员正是通过引导客户的想象来达到让他们行动起来的目的。

在客户的脑子里描绘一幅恰当的图画，他们就会很快地、积极地参与进来，就像你邀请他们去试车一样。

乔吉拉德提醒：一名优秀的推销员，要常常设法让客户行动起来亲身体验产品。