乔吉拉德怎样打电话

电话销售需要注意这样几个方面：

有计划、有策略。拿起电话之前自己先作准备。知道你在给谁打电话吗？知道打这个电话你希望客户能做什么吗？——是约个时间，还是为你提供信息；是向你引荐其他客户，还是完成销售？如果对拜访的对象一无所知，那么被拒访的概率就相对增加。在打电话之前，务必想办法收集与拜访对象相关的资讯。最起码要先了解该公司的状况，包括规模、营业额、年度营运目标、经营策略及特殊表现等。这样，才有可能拟定拜访对象所关心的主题。

所谓“无事不登三宝殿”，既然想进宝殿，就得谈些对方关心的事，否则怎么有可能受欢迎呢？当然，如果能更进一步打听到拜访对象本身的工作，则更容易被对方接见。

让客户知道你是谁，为什么打电话。你要让客户把注意力放在你能怎样为他们提供帮助上，而不要让他们老是琢磨你是谁，为什么浪费他们的时间。多准备几个话题，可以帮助你在电话中随机应变。多构思几个相关的话题，以便于吸引不同类型的受访者。

不要仅仅寄去一些文字材料。有很多客户在进一步的销售活动开始之前会索要一些书面材料。如果你希望能见个面，可以这样说：“我们有若干产品和服务。我非常希望能和您在一起找出您的需求，这样我就可以向您推荐最适合您的产品和服务。你看我们是在明天上午见面好，还是下午好？”或者，你就说：“我还是觉得碰个头儿更好些。星期二上午行吗？”

有时你不免得寄一些材料。如果是这样，不要只是附上这样一个小条：“这是您要的材料。”根据你的情况写封信，重复一下你们谈话中的要点。

让你的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之共享，否则是不会给他打电话的。如果客户说：“我现在真的没什么兴趣”，你可以说：“某先生，您听我解释。如果我不能向您展示某些能使您的组织大量增加财富的方法，我将绝不再给您打电话。我非常希望能有十分钟的时间向您介绍一下我们使其他客户获得了什么样的收益。”如果客户仍然坚持他没有时间或兴趣，那你就说：“感谢您付出了宝贵时间。”顺其自然吧。

用“（您）现在的感受，（其他客户）过去的感受，（其他客户的）发现”这一套路来回应对方的回绝。你将听到的典型回绝包括：“我没有兴趣。”“我现在没时间。”“我刚买了一个。”“我和目前的供应商关系融洽。”“我小舅子就是干这行的。”和客户争论是毫无意义的——一旦你和他争论，你就丢掉了这个客户。

你只能这么说：“我理解您现在的感受。”你是在设身处地地理解客户，而不是同他们争论或是针锋相对。下一步就是要利用现有客户的成功来说服他：“很多我现在的客户过去也和您现在有同样的感受，但当他们发现通过使用我们的产品节省了很多时间以后，他们非常吃惊。我们为什么不能坐在一起来看看到底我们能不能同样为您做点什么呢？我们星期二上午见面如何，还是下午更好些？”这是一种对付回绝的方法，不要耍花样，不要言辞激烈。

打电话时站着。当你站着的时候，胸腔扩大，声音会更清晰有力。如果你整天坐在一个地方打电话，你肯定很快就筋疲力尽了。站起来，有可能的话来回走走。充沛的精力会从你打电话的声调和你说话的方式体现出来。

给自己以反馈。只要是出于训练的目的，录自己电话中的谈话是完全合法的。打完电话后，重放出来，揣度自己讲话的方式，听听你是如何同客户建立关系的，如何处理客户的回绝的，如何收尾的，以及总体来说听起来如何。

早打和晚打。电话营销的最佳时间是上午8点～9点和下午5点～6点。这时你常能逮着决策者，而不必通过前台。

以上便是汽车推销高手乔吉拉德给你的一些建议。

永远记住：电话是用来约定拜访时间而不是用来成交的。