乔吉拉德为什么穿哈里·罗斯曼店的衣服

销售人员提供的是解答而不是产品，客户需要的同样不是产品，他们需要的是这个产品能为他们做什么，能够解决他们的什么问题。

大部分客户不喜欢被强迫推销，客户喜欢被尊重。而倾听客户的问题、给客户提供忠诚的建议，让客户觉得被尊重、被关怀，就成为每一个优秀业务员所必备的素质。

大多数业务员认为客户会关心自己的产品或服务的品质，事实上产品的品质永远是理性层面的考虑。客户购买产品大都是一种情绪性的购买，而不是理性的购买。许多业务员在销售过程中会不断地强调他们产品的质量有多好，而客户最关注的是这个产品能给他带来哪些好处，能满足他哪些需求，因此往往效果不佳。

举例来说，人们购买奔驰的目的并不只是因为奔驰的品质好，而是因为奔驰车可以满足他们的某种成就感、独特感和被尊重等感受。所以当你在向客户解说产品时，要告诉他们奔驰车是身份的象征，是成功的标志，是非常独特的。这样才比较容易为客户所接受。

在几年前的一天，乔·吉拉德到纽约去拜访一位客户，想买一两件衬衫来搭配新西服。乔·吉拉德走进曼哈顿的男装店，他当时是刚到大都会的年轻人，因为怕被敲竹杠而感到有点紧张不安。

在第一家，以及后来的第二家及第三家，销售人员都会走过来同他打招呼，说一些像“我能为您服务吗？”、“需要帮忙吗？”之类的话。

乔·吉拉德试探性地解释说他想买一两件衬衫。在每家店里，销售人员都会说一些这样的话：“太好了，让我把我们的衬衫拿给您看，然后再挑选出一两件您喜欢的。”然后他们就会领乔·吉拉德到整柜的衬衫前面，还一件件地从架上取下来摊开，问：“您觉得这件怎么样？”或“您觉得那件怎么样？”，直到乔受不了为止，然后匆匆忙忙地离开。

乔·吉拉德仍然决定要买两件衬衫，所以他更加谨慎地走进第四家男装店。有一位年长的销售人员从店中央迎面走来，抬头直视乔·吉拉德的眼睛，并且面带微笑，然后很温和地对乔·吉拉德说：“谢谢光临，请随便看看。”

乔吉拉德开始四下浏览的时候，销售人员走近他，并在离乔·吉拉德十二英尺的地方停下。“您今天有什么特别想看的东西吗？”

乔·吉拉德告诉那位年长的销售人员说：“我想要买一两件衬衫。”那位年长的销售员问他：“请问先生，您在什么场合穿这些衬衫？”

乔·吉拉德告诉他说：“在作销售时。”那位销售员又问道：“您穿这些衬衫搭配什么颜色的西装呢？您比较喜欢哪种颜色，您心里有预算了吗？”

乔·吉拉德对他说：“我也不确定要买哪种款式的衬衫，而且我还没有想到应该花多少钱。”

那位年长的销售人员就说：“那么，让我给您看一些衬衫，然后向您解释一下它们材质上的差异，那么您就可以决定哪些衬衫最适合您。”

当时，乔·吉拉德非常高兴这位销售人员这么真心关怀他，并帮他得到他所需要的东西。销售人员非常耐心地向乔介绍所有的衬衫，介绍它们的材质、剪裁、缝制、价格、袖口，以及维护方式。他向乔·吉拉德解释不同颜色组合的西装、领带以及如何搭配衬衫色彩以发挥最大的魅力。

半个钟头后，乔·吉拉德拎着两大袋的衬衫和领带走出那间商店。当销售员送乔·吉拉德到门口的时候，给了他一张名片，并且说：“如果您日后有什么需要服务的地方，随时欢迎给我们打电话或再度光临。”

乔·吉拉德还记得当时站在繁忙的纽约人行道上，看着销售员的名片并仰望商店上方的那块招牌。名片上写着：“哈里·罗斯曼服装店”。

销售人员居然是这家服装店的老板！乔·吉拉德一点都不诧异为什么他可以在纽约的闹市区里这么成功地开了一家大服装店。他是销售行业的大师。