商务谈判的类型

一、按参加谈判的人数规模划分

1  个体谈判

是指谈判双方各由一位代表出面,一对一的谈判方式,好比乒乓球比赛中的单打比赛。 这种谈判方式的优点很多。

首先这种谈判方式非常灵活。 一对一谈判在授权范围内,谈判者可以随时根据谈判桌上的风云变化做出自己的判断,不失时机地做出决策以捕获稍纵即逝的机遇,随时有效地把自己的谈判设想和意图贯彻到谈判中去。

其次可以避免内部意见不一给对方造成可乘之机; 避免对方将火力集中在力量最薄弱的人身上。 一个人参加谈判,不必担心对方向自己一方谈判成员中的较弱的人员发动攻势,以求重点个别突破,或在本方各谈判成员之间运用计谋制造意见分歧甚至分裂,而从中渔利。

同时这种谈判方式效率高,由于独担责任,无所推诿,则迫使谈判人员必须一丝不苟、兢兢业业、全力以赴。

当然这种谈判方式也有一些缺点,例如对谈判者个人的素质要求比较高,当谈判人员突发意外时,没有替手。在现代社会里,谈判往往是比较复杂的,涉及的面很广,包括贸易、金融、商品、运输、保险、通关、 法律等各方面的知识,所以在人员的选择上,一对一的个体谈判所选择的谈判人员必须是全能型的,他必须具备本次谈判所涉及的各方面的知识和能力,因此对谈判者个人的素质要求比较高,而且,在谈判过程中,他必须根据自己的经验和知识做出分析、判断和决策,但是以一个人的精力、知识和能力很难对谈判桌上的真真假假、虚虚实实做出正确的分析、判断和决策,同时当谈判人员生病等突发情况发生时,没有替手。

个体谈判在大型的商务谈判中是比较少见的,只适用于谈判内容比较简单的情况。

2  集体谈判

指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。 双方一般都会派3~8个人,甚至更多的人去。 在通常情况下,重要的商务谈判一般采取集体谈判的形式。

集体谈判的最大的优点就是可以发挥集体作用,以灵活形式消除谈判僵局或障碍。 首先,双方都有多人参加,集体谈判人多力量大,大家可以相互配合,相互合作,其次,群策群力,集思广益,人多势众,形成集体的进取与抵抗力量,同时可以满足谈判中多学科、多专业的知识需要, 通过谈判群体的知识互补, 可以克服个人知识的局限性;当谈判陷入僵局时可采用黑脸白脸的策略消除障碍。

而要发挥集体的作用其难点在于如何合理组织班子,使整体力量充分发挥。 因为人多也有协调的问题,所以集体谈判需要谈判人员之间有较强的合作意识;集体谈判对某一问题的处理要首先在内部取得一致意见, 然后再做出反应而延误战机, 内部意见协商困难,以及某种程度上的内耗问题; 由于各方面人员从自己的专业出发可能会有些偏见;如有不同意见, 会丧失谈判一致对外这一重要前提。

集体谈判是现代商务谈判的主要形式,关键在于努力去趋利避害,发挥谈判小组的群体优势。

二  按参加谈判的利益主体的数量划分

根据参加谈判的利益主体数量的不同,可以将谈判分为双方谈判以及多方谈判。 双方谈判只涉及两个利益主体,而多方谈判则涉及两个以上多个利益主体,例如在中美之间关于贸易赤字问题的谈判过程,就是双方谈判,只有两个利益主体,中国和美国,而关于建立中国一东盟自由贸易区的谈判则是由中国与东南亚的10个国家之间的多方谈判。

三 按谈判双方接触的方式划分

1  口头谈判

是双方的谈判人员在一起,直接地进行口头交谈协商。 在口头谈判中,双方面对面地洽谈交易,有利于谈判各方当面提出条件和意见, 也便于谈判者察言观色,掌握心理,施展谈判技巧。

2  书面谈判

是谈判双方不直接见面,而是通过传真、 电报、网络、信函等方式进行商谈。 由于具体的谈判人员互不见面,他们互相代表的是本企业,双方都可不考虑谈判人员的身份,把主要的精力集中在交易条件的洽谈上,从而避免因谈判者的级别、身份不对等而影响谈判的开展和交易的达成。 此外, 由于书面谈判只花费通讯费用,不花费差旅费和招待费,因而谈判费用开支较少。

3  电话谈判

随着现代通信事业的发展,通过电话进行谈判的形式也逐渐发展起来。 电话已成为当代谈判家越来越重要的谈判工具。

电话谈判的优点在于快捷, 即使你身在中国的北京,不到1分钟时间,你就可以与你在美国纽约的客户通话。而你如果想跟你纽约的客户面谈, 即使是通过民航这一最迅速的交通方式,也是第二天的事了。

同时打电话者往往占据主动权,因为打电话者可以先作一番谋划和权衡,待一切考虑妥帖之后,他才拨通对方的电话号码。 显然,对方对这个电话一般是毫无准备的。 双方一个是有备而来,一个是仓促应战,毫无疑问,打电话者比接电话者有优势。

而电话谈判的缺点也不少, 首先是很容易被对方所否定,当对方看不见你的时候, “不”字便没有那么难出口了。当炎热的夏天你作为一名推销员,大汗淋漓,声音嘶哑, 但仍面带微笑地推销你的产品时,对方可能很难拒绝,有可能被你的这种精神所感动,当可要可不要的时候可能就买了。 这种效果很大程度上是你给对方视觉造成的冲击所带来的。 但是如果通过打电话, 对方感受不到你的这种真诚、 期望,拒绝往往比较容易。

其次由于没有视觉反馈,所以电话商谈比面对面谈判更易造成误解。 对方的面部表情和行为暗示自己根本不可能看见,对对方声调的变化也不敏感,不可能揣摩出许多言外之意。 有些误解可能是无意间造成的,当然还有一种情况是对方有意造成的,当你打电话时,对方故意造成产品紧张, 价格即将上涨的样子,例如装作接听另一个电话,告知对方现在货源紧张, 要货需等下一批等等,那这样的话有可能对你的计划会造成一定的影响。

再者没有充裕的商谈时间。 很少有人能在电话中讲到半个小时,在这么短的时间内,很多问题根本难以讲清楚或根本没想起来。 因而一旦仓促做成交易,可能引发以后许多问题和麻烦。

四  按进行谈判的地点划分

1  主场谈判

主场谈判是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行。 主场谈判,谈判人员在自己熟悉的地方与对方谈判,各方面都会感到比较习惯,在生活起居、饮食睡眠上都不受影响。 而且处于东道主的身份,处理各种谈判事务都比较主动,谈判底气足。 如果谈判发生意外,可直接向上级汇报并取得指示; 可多方面使用有利条件,以逸待劳,心理上占优势; 临时找专业技术人员或者查找技术资料都比较方便; 节约时间和费用。 当然,有利也有弊, 主座谈判也存在一定的缺陷,例如谈判期间可能会受到干扰; 而且要花费精力进行一系列繁琐的接待工作。

2  客场谈判

客场谈判则是谈判一方到另一方所在地去谈判。 其实在谈判中一方为主场谈判,那么其他各方就都是客场谈判了。 客场谈判往往对客方不是很有利,通常说在家千日好出门一日难, 客场谈判不仅要受旅途劳顿之苦,而且也会因为不适应环境而在谈判中产生心理紧张、情绪不稳定。 如当谈判发生意外情况时,不能及时请示上级; 临时需要查找技术资料或文件不方便; 行动上受着很多限制。 在客座谈判中,过硬不行,硬的时间太长不行,这些都容易导致谈判破裂; 态度太软也不可取, 顺其谈判自然发展虽好,但听之任之却易陷入对方设下的“圈套” 而让步成交。 当然客场谈判也并非没有优点,客场谈判可以省却那些东道主必须承担的迎来送往,如果结合对谈判对方的实地考察,将有助于对对方的深入了解与准确认识,便于观察和弄清谈判对手的情况; 谈判过程中,可以不受干扰,全心全力地进行谈判; 同时在谈判遇到僵持时可借必须回国请示、资料不在手头或者以未经上级领导同意为托辞,拒绝做出结论而方便地暂时退出谈判。 必要时,还可以与对方领导直接洽谈等等。

我们往往会发现,谈判也好, 比赛也好,其胜负还是由实力决定的,可是在双方实力相当的情况下,主场往往较容易取得胜利,而在客场取得胜利往往很难。 体育比赛如此, 谈判也是一样。不同的谈判环境, 对谈判者的才智的发挥会起到或大或小的激发或者抑制的作用。美国公关专家曾经做过一个有趣的实验。 结果表明,许多人在自己家的客厅里与人谈话, 比在别人家的客厅里更自如,更容易说服对方。 因为无需分心于熟悉环境和适应气氛,而很容易进入状态,自然而然地处于一种主动的、控制的地位, 所以谈判成功的概率就高;反之,在自己不熟悉的环境中进行谈判,除非是准备得非常充分,心理素质很好,一般情况往往变得无所适从,受人牵制,最终容易导致谈判失利甚至破裂。 大凡商界老手在选择谈判地点上都要煞费一番苦心精心安排,这就是其中的奥妙所在!

商务谈判除了上面所提到的主座谈判和客座谈判外,还存在一种情况: 客主场轮流谈判。 所谓客主场轮流谈判,指在一项商业交易中谈判地点互易的谈判。 可能是开始在买方,继续谈判在卖方,结束在卖方也可能在买方的谈判。 客主座轮流谈判的出现,说明交易的不寻常,至少不会是单一的、 小额的商品买卖,它可能是大宗的商品买卖,也可能是成套项目的买卖。 针对这种复杂情况, 采取客主座轮流谈判的形式,能够兼顾到双方的利益。

3  第三地谈判

第三地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判。 这种情况多见于立场对立互不相让的两方的军事谈判、外交谈判等,商务谈判中较为少见。 在第三地进行谈判,对谈判双方来讲就无宾主之分了。

五 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分

1 让步型谈判

也称为软式谈判,是一种丢车保帅型的谈判方式,谈判者采取尽量避免冲突,随时准备为达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议,或者至少签订一个能满足基本利益的协议,不至于空手而归。 这种谈判不是把对方当成敌人,而是当成朋友看待。 他们强调的不是占有优势, 而是达成协议。 软式谈判强调的是建立及维护双方的关系,是一种类似家人或朋友之间的谈判,如果谈判的双方都能以宽容及谅解的心态进行谈判,那么达成协议的可能性较大, 谈判的速度较快, 成本较低,效率较高,是比较令人满意的,并且双方的关系也会得到进一步的加强。

然而,由于受利益的驱使,加上价值观及个性的不同,并非人人都会持这种态度,这种理想化的状态是不多见的。 那么,采用软式谈判的人一旦遇到强硬的对手,就十分不利。 对强硬者采取步步退让的策略, 尽管最终也会达成协议,但这种协议通常是不平等的,甚至是屈辱的,因此这种方法并不一定是明智的、合适的。 在实际的商务谈判中,人们极少采取这种方式,一般只限于双方的合作非常友好,并有长期业务往来的范围。

2  立场型谈判

也称为硬式谈判,谈判者将谈判看成是一场意志力的竞赛, 认为在这种竞赛中,立场越强硬的人,最后获得的也越多。 采取这种谈判方法的人往往处心积虑地要压倒对方。 这种方法有时确实也很有效,往往能达成十分有利于自己的协议。 但如果谈判双方都采用立场型的硬式谈判,那就会陷入骑虎难下的境地。 你越想坚持或保住自己的立场,那么你就会越发被动; 你越想使对方相信你不可能改变立场,那么你就越难达到目的。 为了促使谈判能继续下去, 你可能会做极小的不涉及实质内容的机动和让步,而对方也可能像你一样做出一些象征性的让步。 这样看起来谈判并没有破裂,仍然在继续中,而实际上谈判却陷入了旷日持久的对峙,结果必然导致双方关系紧张,互相施加压力,互相不肯让步或只作极小的让步, 增加谈判的时间和成本,降低谈判的效率, 而且还有可能导致谈判破裂。 在这种较量中,即使某一方经受不住意志力对抗的折磨,屈服于对方的压力而被迫让步签订了协议,但其内心的不满是显然的。这就会导致在以后履行协议的过程中采取消极的行为,甚至是想方设法阻碍和破坏协议的执行。 例如延迟交货,拖延付款时间等等,当另一方提出索赔要求时,实际上却将陷入新一轮的耐力较量,最后使双方的关系完全破裂。 从这个角度来讲,硬式谈判常常是只有表面上的赢家,而没有真正的胜利者。

3  原则型谈判

也称为价值型谈判,事实上是将前两种谈判的优点结合起来的谈判方式。原则式谈判最早是由哈佛大学谈判研究计划中心提出的, 所以又称哈佛谈判术。

原则式谈判与软式谈判相比,虽然同样注意与对方保持良好的关系,但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的取得。 它要求谈判的双方都要尊重对方的基本需要, 寻求双方利益上的共同点,千方百计使双方各有所获。 当双方的利益发生冲突时,则坚持根据公平的原则寻找共同性利益,各自都作必要的让步, 达成双方可接受的协议,而不是一味退让,由委曲求全来达成协议。 原则型谈判与硬式谈判相比,主要区别是它主张注意调和双方的利益,而不是在立场上纠缠不清。

这样做的好处是,谈判者常常可以找到既符合自己利益,又符合对方利益的替代性方案,使双方由对抗走向调和。 采用原则式谈判的基础是在对立立场的背后通常会存在着共同的利益。 有时, 人们因为对方的立场与自己的立场相左, 就认为对方的利益与自己的利益全部都是冲突的。 事实上,在许多谈判中,深入地分析双方所持的对立立场,会发现其背后常常隐含着各种利益,而且会发现实际上双方共同利益要多于冲突性利益。因此,人们只要寻找到共同性利益, 调解冲突性利益也就比较容易了。

在这种情况下,谈判双方达成协议的可能性就会增加,经过双方的进一步努力就会达成对双方都有利的协议。 由于原则式谈判强调通过谈判取得各自所需的利益,这种利益既包含经济上的利益,物质上的利益,也包含人际关系的利益,用这种价值观去看待谈判,就会造成一种既重理性又重感情的谈判,所以为大多数商务谈判者所推崇,在实际谈判中应用得十分广泛。 用这种方法达成的协议,在以后履行的过程中也比较顺利,毁约、索赔的情况也较少。