销售团队最需要讲策略

一支销售团队要好,最重要的决定因素是什么? 不论大家想到了多少不同的答案, 都不要忘了,

“原材料” 仍然是最重要的,也就是招聘工作必须做好。 企业的问题多半是从招聘开始产生的,企业不讲方法,或者不懂方法,结果招聘了不适合企业的人,带来了无穷的后患。

海鲜好吃,最关键的决定因素是什么?大家可能都会回答是“新鲜",也就是原材料的质量要好。那么,一支销售团队要好,最重要的决定因素又是什么呢? 不论大家想到了多少不同的答案,都不要忘了, “原材料"仍然是最重要的,也就是招聘工作必须做好。企业的问题多半是从招聘开始产生的,企业不讲方法,或者不懂方法,结果招聘了不适合企业的人,带来了无穷的后患。

案例

我刚加入强生公司台湾团队没多久,就遇到了一件令自己很尴尬的事。 和往常一样, 那天早上我9:30召集了晨会。针对所有的工作作了指示,对不足的地方作了批评。对一个气势如虹的销售领导而言,大家应该可以想象我在对下属讲话时的严厉态度。

就在走出会议室的时候,我遇到了我的领导赵吉守先生。 他用手轻轻地拍了两下我的肩膀,诡异地微笑着对我说"Well done!MrNike",中文的意思是“干得好,耐克先生”。我一时不知道他的意思,只好也陪着笑一笑。 回到自己的办公室,我想了一下刚才赵先生的话和他那奇怪的笑容,心里觉得实在不太舒服。

但是当时我只跟他共事了不到两个月,还不熟,也不好意思去问他究竟是什么意思。 于是,我拿起座机,打电话给办公室的助理姜小姐,她已经和赵先生共事半年了,应该比较了解他的“语言”。没想到,姜小姐一听到这句英文, 立刻非常紧张地小声问我“赵先生是什么时候讲的这句话”。我告诉她, 就是刚才我从会议室里出来的时候。 姜小姐挂了电话,来到我的办公室,关上门,她告诉我: “大哥,你要小心,赵先生对你有想法了。"我大感诧异,我做错什么了? 他对我有什么意见? 姜小姐告诉我,当时耐克球鞋有一个家喻户晓的广告词是“Justdo it",翻译成中文是“就去做吧”的意思。原来,赵先生认为,一个好的销售团队领导,不是只会嘶声呐喊地激励下属,却没有能力或者不愿意教下属工作方法。

赵先生认为,企业付出更多的酬劳给一位销售团队的主管,真正的价值就必须显现在教育、培训下属的能力,教他们更有效的工作方法,提升整个团队的工作效能上。

我知道,有许多销售团队的领导干的恰好是相反的事, 整天高谈“悟性”,奢谈“态度决定一切" ,告诉下属“人生奋斗就会成功” ,等等。 实际上,这些“宏观”的语言对于一支销售团队整体工作能力的提升是极其有限的。 许多企业的老板们在创业有成之后,为了让企业更上一层楼, 也都愿意花钱聘请专业的销售主管来带领销售团队,希望企业能有更大的发展。 但是,这些企业家们并不知道如何去评估一位销售主管的价值,以为只要他们能严厉地逼压下属,能替公司省钱,销售业绩上去了,就行了。 其实远不止如此,因为可以做得更好。

销售团队恰恰是一个最需要讲“方法” 的团队。 因此, 我提出了 “策略性"三个字作为开始。 即招聘销售人员、组建销售团队,必须用正确的方法,才能找到公司需要的人才。