商务谈判：一场心理的博弈

商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响。

在商务谈判中，运用谈判心理知识对谈判进行研究，分析“对手的言谈举止反映什么？”“其有何期望？”“如何恰当地诱导谈判对手？”等，对成功地促进谈判很有必要。掌握商务谈判心理现象的特点，认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的心理素质，保持良好的心态，正确判断谈判对手心理状态、行为动机，预测和引导谈判对手的谈判行为，有着十分重要的意义。

其实，就像大多数人说的那样，谈判就是一场心理战，人生就是一张谈判桌，谈判过程就像是分苹果。尼尔伦伯格在他的名著《谈判的艺术》一书中开篇就以两个儿子分苹果的故事引出谈判的主题。书上写道：“最近，我的两个儿子为了分一个苹果而争吵不休，两个都坚持要得到最大的一块，无论怎么劝说两人都不能达成一致意见。最后我建议他们，由其中一个人切开苹果，然后由另一个人挑选切开的半块苹果。兄弟俩都觉得这一办法很不错，他们都同意这是公平合理的分法。”

这是一个很好的谈判案例。谈判的双方就像两个人分一个苹果，谁都想要得到最大的一块，占对方一点便宜。做父亲的巧妙地运用了儿子的这种心理，他让其中一个来切，这时他获得了主动权，但是只获得了仅仅一半的权力。而挑选切开两半的苹果的权力却在另一方。所以，首先切苹果的就丝毫不敢马虎了，毕竟如果切得不均匀，吃亏的肯定是自己。因为对方肯定会挑选他认为大的一块的，所以不能让对方占了便宜。当然，如果他真的没有切得很均匀，这时他也能心甘情愿地接受结果，毕竟他已经尽了自己最大的努力。

这就是典型的谈判中的心理较量，能否找到合适的方法，最后实现双方的互惠，就成了谈判的关键。案例中，也正是父亲的方法，实现了谈判双方的利益最大化。

谈判战即心理战，谈判是否能成功，很大程度上取决于其双方的心理洞察力。美国谈判专家荷伯·科恩所著的《人生与谈判》一书中就有一篇他追忆自己年轻时因缺乏经验而被日本商人施心理战术所击败的案例：

当年荷伯·科恩所在的公司派他当谈判代表到东京与日本人谈判。初出茅庐的他斗志昂扬，这是千载难逢表现自己的机会，如果能够谈妥这笔生意，意味着自己可以走出国门，走向世界。

一周之后，他乘上了开往日本的飞机，去参加为期12天的谈判。为了确保谈判的成功，他还带了许多关于日本人心理的书籍。飞机在东京着陆了，机场有两位日本先生迎接他，并帮助他通过海关，然后陪同他坐上一辆大型豪华卧车。当他舒舒服服躺在锦绒座背上时，两位日本的迎接人员却笔直地坐在折叠椅上，并声称科恩是重要人物，需要休息，这让科恩颇为感动。

在汽车行驶途中，他们又询问科恩是否已经订好了返程机票，如果没有，他们可以代为订购，并安排机场专车，到时候送他到机场。科恩又是一阵感动，并掏出已经订好的机票给他们看，以方便他们作安排。

很快他们到了日本人的公司，但是却没有立即开始谈判。日本公司又派那两名接机人员带着科恩领略日本文化，这整整花了一周的时间，从富士山到天皇的宫殿再到京都的神社，而每当科恩要求开始谈判时，对方公司就总是借口说以后有的是时间，您远道而来先休息几天。

这样一直到了第10天，谈判总算开始了，但又提前结束，以便能一起玩高尔夫球。第11天又开始谈，结果又提前结束，因为要举行告别宴会。最后到了第12天早上，才又恢复了谈判。而正当双方的谈判深入到问题的核心时，送科恩去机场的卧车开来了。结果所有的人都挤进车里，继续商谈条款。最后正好在汽车开到飞机场时，终于达成了交易协议。

可想而知，最后的谈判是以科恩的惨败而告终的。回过头来看整个谈判过程，日本人一开始就用其周到的服务蛊惑了科恩的心，在弄清了科恩回程的日期后，先通过一系列的公关活动拖延时间，将谈判压缩到最后一天，这样就给科恩造成很大的时间压力。为了完成自己公司的任务，没有办法只能草草签订协议，即使准备了再多的东西，在如此紧张的环境下，也很难施展了。

看了这则案例，我们不得不承认谈判确实就是一场心理战，如果你不能识破对方的心理战术，就只能被对方牢牢套住。其实，在这则案例中，日本人所用的就是谈判心理战中的“疲劳战”和“拖延战”，先通过各种方式拖延时间，为对方施加心理压力，弄的对方疲惫不堪，在时间紧迫的情况下，逼对方妥协。