商务谈判的基本原则

（一）公开、公平、公正的原则

谈判是一项合作的事业，客观公正，人事两分是合作的前提和基础，也是谈判者修养素质的体现。作为一个具有战略眼光的谈判家，他不仅应该具有一种兼容并包的胸怀，更应该具备一种高屋建瓴的睿智。他永远着眼于长远，着眼于未来，而不仅仅是把目光局限在一锤子买卖上。他所追求的是一种长期的合作关系，一种共同承担风险的气度。因此在谈判中都非常注重建立和维护双方的友好关系，把争论和冲突的焦点集中在“事”上，所攻击的是“问题”的本身，而不是“人”本身。

同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平的竞争”，与潜在的合作外商的谈判应该建立在平等互利的基础上，而不应采取“轮番压价式”的做法。有的谈判者认为，货比三家总是不会错的，于是同时向若干家公司询价，当对方报价后，又以A公司的价压B公司，以B公司压C公司，以C公司压A公司，试图从中得到最有利于自己的价格，这样做看起来很聪明，其实是很不明智的。首先，这种方式，不像前面例子讲的那样让对方参与公平竞争，从中选择最合适的合作伙伴，而是用不公平的方式，诱使对方做出让步。其次，这样做又将谈判简易化了，自以为货比三家，以A压B，以B压C，以C压A，岂不知，对手也可串通起来作弄你，把一场本可通过公平竞争取得合理价格的谈判给搞砸了。这种做法是不符合商业道德的，也不符合商务活动的基本准则。作为商人，在公开、公平、公正的竞争中被淘汰，是心服口服的。然而一旦受到不公正的对待，即使双方签了合同，也不能认为是成功的。

因为作为一个商人在不公正的竞争中失败了，是绝不会服气的，他会在今后的竞争机会中表现出消极的态度。如某地有一个很诱人的项目，原先估计会有许多个企业参与竞争，而实际上并无人问津，经过深入摸底得知，由于当地在先前不久的一次项目招商中，采用了不正当的轮番压价方式，造成了许多商人心有余悸，不愿再来合作。看来一时痛快的压价，却造成了客商敬而远之的后果。其次，应该是多少价格最合理，谈判者心中要有数，在作了项目的可行性分析后，自然知道这项目需要投入多少资本，谈判者所要选择的只是在合理的价格范围内的比较。有时看起来某家外商的报价，明显地低于其他人，谈判者从节省费用出发做出选择，表面上占了不少便宜，但事实上可能潜伏着利益损失的危机。

谈判者必须懂得，造成明显的低价往往包含着三种可能：一是对方计算失误，以后在工程实施过程中对方就会陷入进退两难的境地，就会不得不偷工减料，结果到头来还是你吃亏；二是对方为了应付竞争故意报纸价，来取得该项目，但是在取得项目后，就可能把这部分损失从别的地方携回来，结果你并没有得便宜，反而陷入一系列烦恼的争执之中；三是对方仅仅是一种策略，是在你轮番压价中，屈从于你的权宜之计，然而由于价格差异太大，最后实在没能力完成，只能赔偿或被罚款，看起来你并没有吃亏，但事实上你想做的事没做成，再重新由别的公司做，延误了时机，这实在是得不偿失的。所以，要反对轮番压价的做法，这种做法，看起来很精明，其实很不高明，要知道，商务活动中“一分价钱一分货”是一条原则，价格与履约是联系在～起的，善于竞争就要正确地把握这三层关系。

在商务谈判中，也应避免选择伙伴单一，出现在一棵树上吊死的现象，要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定、资金运作、合作伙伴选择等方面获得有利的地位，也有利于打破垄断，避免了因不了解情况而陷入被动的局面。如某企业打算引进一组大型化工装置，事先技术部门也作了一些技术规划方案，后来消息公布之后，引来了6个国家10余家公司纷纷表示愿意承办这一项目，并各自提供了他们的方案。经过消化，我方技术人员从这些方案中发现了更先进、更经济的工艺技术，了解了许多最先进的技术，原先的技术方案经过修改后变得更为完善，为高水平地完成项目引进，走出了关键的一步。造成公平竞争的局面，能为我们带来最公平合理的价格与最合适的合作伙伴。

比如，按照习惯做法，争取国外优惠贷款，一般是先确定资金来源的国家，而后才寻找合适的合作厂商。这样做无异于作茧自缚，因为各国政府在提供政府贷款时，大都会要求借款国必须把占总金额的70％到80％以上的合同由该国企业来承担。这样～来，一方面，我们在选择上受到了很大的限制，另一方面，某些外商会乘机利用特殊的地位，来谋求正当利益之外的好处，使我们很被动。鉴于此，我们改变了原来的做法，采取了“在寻找融资渠道的同时，与各国商人谈判合作项目”的做法，这样就形成了一个有利的竞争局面，使争取国外优惠贷款与选择合适的合作伙伴有机地结合起来，使我们有了更大的主动权。

实践证明：营造公开、公平、公正的竞争局面、可以赢得谈判中的主动权，争取最有利的合作条件。

事实上，在复杂多变的谈判中，其公平的标准是多种多样的，就好比企业给员工发红包，工作出色的多分，成绩平平的少分，其标准是“奉献的多少”；德高望重的多分，初出茅庐的少分，其标准是“资历的深浅”；主管人员多分，普通员工少分，其标准是“职务的高低”。总而言之，不同的分配方法相对于不同的标准而言都可以说是公平的，至于具体的谈判适用于何种标准，这中间大有文章可做。

在美国费雪等著述的《哈佛谈判技巧》一书中他引用了一个真实的案例来阐述谈判中的公平原则。

杰克的汽车因为一场意外事故而被撞毁，由于他事前为汽车保了险，于是保险公司派出雇员与他磋商具体的赔偿金额。让我们看看杰克是怎样拿到他预期的数额的。

雇员：我们研究过你的案件，我们决定采用保险单的条款。这表示你可以得到3300元的赔偿。

杰克：我知道。你们是怎么算出这个数字的。

雇员：我们是依据这部汽车的现有价值。

杰克：我了解，可是你们是按什么标准算出这个数目的你知道现在我要花多少钱才能买到同样的汽车吗？

雇员：你想要多少钱？

杰克：我想得到按照保单应该得到的钱，我找到一部类似的二手车，价钱是3350元，加上营业和货物税之后，大概是4000元。

雇员：4000元太多了吧！

杰克：我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。你不认为我得到足够的赔偿来换一部车是公平的吗？

雇员：好，我们赔你3500元，这是我们所能付出的最高价。公司的政策是如此规定的。

杰克：你们公司是怎么算出这个数字的？

雇员：要知道，3500元是你能得到的最高数，你如果不想要，我就爱莫能助了。

杰克：3500元可能是公道的，但是我不敢确定，如果你受公司政策的约束，我当然知道你的立场。可是除非你能客观他说出我得到这个数目的理由，我想我还是最好诉诸法律。我们为什么不研究一下这件事，然后再谈星期三上午11点我们可以见面谈谈吗？

雇员：好的。我今天在报上看到一部78年的菲亚特汽车，出价是3400元。

杰克：噢！上面有没有提到行车里数。

雇员：49000公里。为什么你问这件事情？

杰克：因为我的车只跑了25000公里，你认为我的车子可以值多少钱。

雇员：让我想想……150元。

杰克：假设3400元是合理的话，那么就是3550元了。广告上面提到收音机没有。

雇员：没有。

杰克：你认为一部收音机值多少钱？

雇员：125元。

杰克：冷气呢？

两个半小时之后，杰克如愿以偿地拿到了4012元的支票。

从这则案例中我们可以看出，在谈判中双方遵循公平原则的好处是：可以变“对方是否愿意做”为“问题该如何解决”，变拔剑张弩的竞争为坦诚友好的沟通。

在谈判中，谈判者运用公平原则时还应注意以下几个问题：

1．建立公平的标准。商务谈判中，一般遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平和合法，并且在理论和实践中均是可行的。

2．建立公平的利益分割方法。例如，大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。

3．善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。

4．将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么是这个价格？您是如何算出这个价格的？

5．不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的压力可以是多方面的：如，贿赂，最后通牒，以信任为借口让你屈从，抛出不可让步的固定价格等。但是无论哪种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。