好的开始是成功的一半：首因效应

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首因效应是指人们与人交往时给对方留下的第一印象，在对方的头脑中占据主导地位的现象。首因效应也叫首次效应、优先效应或第一印象效应。

经典案例

美国社会心理学家洛钦斯1957年以实验证明了首因效应的存在。他以两段杜撰的故事为实验材料，故事描写的是一个叫詹姆的学生的生活片断。这两段故事将詹姆描述成两种完全相反的性格：一段故事中把詹姆描写成一个热情并且外向的人；另一段故事则把他写成一个冷淡而内向的人。第一段故事是这样写的：

詹姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友一起走在充满阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。詹姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一边等待着店员来为他服务，一边和熟人聊天。他买好文具在向外走的途中又遇到了一位熟人，于是就停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向学校。在路上他又遇到了一个前天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手告别了。

第二段故事却是这样描述的：

放学后，詹姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的路上，路上阳光非常耀眼，詹姆走在马路阴凉的一边。他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮的女孩。詹姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，詹姆安静地等待着，直到引起柜台服务员地注意之后才买了饮料，他坐在一张靠墙边的椅子上喝着饮料，喝完之后他就回家去了。

然后洛钦斯把这两段故事进行了排列组合：

第一种组合是将描述詹姆性格热情外向的材料放在前面，描写他性格内向的材料放在后面；第二种是将描述詹姆性格冷淡内向的材料放在前面，描写他性格外向的材料放在后面；第三种是只显示那段描写詹姆热情外向的故事；第四种是只显示那段描写他冷淡内向的故事。

洛钦斯将这四种组合的材料，分别让四组水平相当的学生阅读，并让他们对詹姆的性格进行评价。结果表明，第一组被试中有一半以上的人认为詹姆是个比较热情而外向的人；第二组则有一半以上的人认为詹姆是个冷淡内向的人；而第三组绝大多数的人认为詹姆是外向的人；第四组几乎所有人都认为詹姆是一个冷淡内向的人。

这个研究证明了第一印象对认知的影响。因此在日常交往过程中，尤其是与别人的初次交往时，我们一定要努力给对方留下美好的第一印象。《三国演义》中的一段故事能够直观地说明第一印象为何如此重要。

张松原本是西川益州牧刘璋手下的别驾，书中对他的描写是：“姓张，名松，字永年。其人生得额镢头尖，鼻偃齿露，身短不满五尺，言语有若铜钟。”意思是张松这个人长相很丑，个子又很矮，但是他能言善辩、过目成诵，非常机敏。连一向恃才自傲的大才子杨修也惊叹其“真天下奇才也!”因汉宁太守张鲁欲兴兵取川，而刘璋平生懦弱，一听到这个消息，内心无比惶恐。这个时候，张松自告奋勇，出使许都，随身暗藏西川地图，想要将西川献于曹操。

但没有想到的是，曹操见张松其貌不扬，就很武断地认为不能对这个人委以重任，再加上张松对曹操出言顶撞，使得曹操对张松更加不屑一顾，甚至想要砍下他的脑袋。张松一气之下改投刘备，虽然张松给刘备留下的第一印象也不太好，但在诸葛亮的指点下对张松委以重任，于是张松就把西川地图拱手献给了刘备，从此刘备迅速崛起，最终与曹操、孙权形成了三足鼎立的格局。

故事中，曹操因为对张松的第一印象不好而丧失了取西川的绝好机会，而刘备没有因为对张松第一印象不好而坏事，反而最终夺得了西川。这就是首因效应的生动体现。

智慧启示

首因效应本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。

第一印象主要是指依靠性别、年龄、体态、姿势、谈吐、面部表情、衣着打扮等，判断一个人的内在素养和个性特征。因此，在交友、招聘、求职等社交活动中，我们可以利用这种效应，展示给人一种良好的形象，为以后的交流打下良好的基础。同时也要避免第一印象带来的错觉，不能仅凭一时的印象就对他人妄下结论。