创业营销管理

　　常言道：创业靠销售,守业靠管理，创业企业怎么做好营销管理?那么就来看看下面为你带来的创业营销管理，这其中也许就有你需要的。

　　创业靠销售，守业靠管理

　　作者：石立平

　　一家企业到底是销售重要，还是管理重要?这是多数企业老板困惑的问题。何为创业期，何为守业期?这也是一个无衡量的模糊概念。如果作为一个老板不能认清这些问题，不了解企业现状，而是盲目地抓销售或者管理，那么企业往往会进入发展误区。

　　因为做员工与做老板是不一样的，如果是作为一个员工，不管你会做销售，还是会做管理，你只要按公司的安排做好自己的本职工作就行，企业不会过多地考核你的整体业绩。然而，做老板却不一样，你的工作不仅仅是考虑个人的需要，更要考虑企业的需要，老板不是做自己想做的事，更要做企业需要做的事。所以做老板要考虑更多，做得更多。哪怕老板曾经销售高手，有时也不得不从事管理，或者说老板曾经是管理高手，有时也不得不从事销售工作。

　　为什么中国大多数人创业是失败的，因为人的能力往往有限的，会做销售的人往往不擅长做管理，会做管理的人往往不擅长做销售，然而企业的生存和发展，销售和管理缺一不可。所以多数企业不是销售中饿死，就是在管理中撑死，这是中国多数企业的通病。

　　为何是创业靠销售，守业靠管理呢?因为企业除了销售创造利润，其他的统统都是成本。作为一家创业型的企业最需要解决的就是资金问题。然而，资金的来源不是银行贷款，而是市场营销，所以老板只要解决了销售问题就不愁钱。为何很多管理专业的人才创办企业容易倒闭呢?因为他们忽视了企业的生存需要，也许他们曾经帮别人做管理的时候根本不需要考虑企业的销售问题，成本问题，因为有人在做不需要他操心。所以做管理很简单，执行也容易到位。可是打工与创业根本就不是一回事。因为对于企业老板来说，企业没有那么多现成的资源给你管理，一切都需要自己重新创造，所以即使老板是一个管理高手，也需要放弃你的专业，先把销售做好。如果你自己不做销售，又没有充足的创业资本，那么谁来帮你销售?如果一家企业销售人才都没有，你又管谁呢?为什么中国甚至世界各地成功的企业家多数出身于销售呢，因为他们会找客户要钱，所以成功的可能性要大得多。

　　然而，仅仅是老板会做销售，会赚钱，行不行呢?不行。如果企业没有一个会用钱，会管钱的团队，即使老板会赚钱也无法支撑一家企业的开支。为何有些老板个人销售很厉害，办企业却容易倒闭。因为销售型出身的老板，不是员工在帮老板打工，而是老板在帮员工打工。老板一个人拉着整个企业前进，能拉得动吗?这就是中国多数企业无法生存和发展的原因。一家企业不能生存是因为老板不会做销售，一家企业不能发展是因为老板不懂管理。所以企业的变化就是老板思维和行为变化。

　　作为一个老板，你必须清楚地认识到你的企业是处在创业期还是守业期。如果创业期，那么就必须以创业的解决方式来解决问题，如果是守业期，那么就必须以守业期的解决方式来解决问题。当然，创业期或守业期与企业创办的时间长短没有多大关系，有的企业过了十年还处在创业期，有的企业不到三年就到了守业期。企业如何来衡量呢?最简单的方法就是看企业赚钱的速度与花钱的速度哪个更快?企业赚不到一定是销售有问题，企业管不好钱一定是管理有问题。创业老板一定是想着如何赚钱，守业老板一定要想着如何用钱。创业者失败是赚不钱饿死的，守业者失败是盲目投资破产的。所以一家企业要想持续稳定地发展，老板一定要两手抓，两手都要硬，一手抓销售，一手抓管理。而且要根据企业的发展现状，区分工作的先后顺序。切记：创业靠销售，守业靠管理，这是企业成功的不变法则。

 

　　创新企业营销管理的五个理念

　　摘要：本文指出在日趋激烈的市场竞争中，企业应当运用系统思考的方法重新审视营销管理，树立战略营销理念：以顾客为关注焦点进行全员营销理念、品牌营销理念和关系营销;此外，本文提出每个营销理念的作用以及其在实施过程中的注意事项和操作方法。

　　关键词：营销管理 战略 顾客 全员 品牌

　　在经济全球化的大潮下，市场竞争日趋激烈，如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是每个企业关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润的关键一环，如何做好营销管理成为企业研究的重要课题。多年来，很多企业在经营中尽管使用了营销管理手段，但仅仅停留在市场或客户营销管理的初级阶段，营销管理的效果并不理想。笔者认为，企业需要用系统的思维重新梳理营销管理，重点树立以下五个营销理念。

　　1.树立战略营销的理念

　　营销战略主要包含两方面的内容，即确定企业目标市场和制定市场营销组合策略。实施营销战略，其目的是提高企业营销资源的利用效率，促使企业资源的利用效率最大化。美国哈佛大学教授迈克尔・波特发表了著名的《竞争战略》，对企业战略从内部经营成本、外部产业结构以及地域产业集群等各个层次进行了全面深入的分析，为我们了解竞争本质提供了更为广泛的视角。波特教授提出了称之为“五力模型”的产业结构性力量，它决定了行业的平均利润率。以此判断出企业只有选择一个正确的行业或市场领域，并在此基础上寻求有利的竞争策略才可能赢得竞争优势。所谓“五力模型”分析，是采用一种结构化的环境分析方法，包括：新进入竞争者的威胁、现有企业的竞争、替代品的威胁、买方的讨价还价能力以及供应商的讨价还价能力。我们在实战中可以通过这五种力量的综合分析，定位企业的分类市场，确定企业的细分市场。在做好上述工作的基础上，再确定企业的基本竞争战略，即：企业在单一市场或特定产品中，为获得竞争优势所采取的行动，我们也可以称之为业务层战略。业务层战略可以分为总成本领先战略、差异化战略、目标集聚战略三种。总成本领先战略就是企业产品或服务的总成本低于竞争对手;差异化战略就是使公司提供的产品或服务形成在整个产业范围内具有独特性的元素;目标集聚战略就是企业将其经营活动限定在某一特定的消费群体或产品线的某一部分上的战略，从而使得企业能比竞争对手更有效地为特定的目标顾客服务。通过上述一系列系统分析，能够很好地选择、确定出适合企业的市场营销战略。

　　2.树立“以顾客为关注焦点”的营销理念

　　“以顾客为关注焦点”是2000版ISO9000标准中提出的一项质量管理原则，这项原则应用在企业营销活动中同样会产生显著效果。ISO9000标准对“以顾客为关注焦点”的解释定义为：组织依存于顾客，组织应当理解当前和未来的顾客，满足顾客要求，并争取超越顾客期望。用户是企业存在的唯一理由，因此只有满足顾客的需求，企业才可能得以生存进而持续发展。基于这种认识，组织要调查、识别顾客的需求，全面了解顾客的期望，如对产品的符合性、交货时间、价格、可靠性、售后服务、寿命周期内的费用等方面的要求;同时还要认识到，市场是变化的，顾客的需求和期望也是不断发展的，只有关注顾客的要求并及时满足，使组织的目标与顾客的需求、期望得以很好地融合，企业才能做出快速、灵活的反应，及时抓住市场机遇，提高市场占有率，提高组织的经济效益。第二，通过满足用户的要求，进而产生良好的顾客关系，有助于保持顾客的忠诚度，使销售业务能重复进行而不致萎缩。第三，由于顾客是产品的使用者，因此，他们对产品质量、服务质量等特性最有发言权，他们的期望、需求或建议对于企业也最有价值，企业应该将客户的意见当作宝贵的财富，这对于企业进一步改进产品质量提供了依据，对增强产品的市场竞争力有重要的参考价值。第四，在实施“以顾客为关注焦点”理念时，企业要针对用户的个性化需求以及不同群体特征，从合同的签订到产品的交付，建立一整套完整、全面的实施的方案，同时建立系统的客户管理体系。第五，做好服务工作，寻找对客户新的价值主张，寻求如何更有效地将企业的资源转换为用户价值，实现客户价值最大化和企业价值最大化的平衡。第六，对客户的满意度有计划地、系统地进行测量并针对测量结果采取改进措施，以提升客户的满意度。

　　3.树立全员营销的理念

　　全员营销是指全体员工对企业的产品、渠道、价格、促销和需求、服务、成本、便利等因素进行互相配合，形成最佳组合以满足用户的需求;另外全体员工以营销部门为核心，生产、物流、财务、研发、行政等各部门统一以客户为中心进行营销管理，尽可能为用户创造最大的让渡价值，最大限度满足客户期望值，使企业获得长期利润及长远发展。很多企业目前存在的问题是市场营销与其他部门脱节，内部营销和外部营销联系缺失。尽管在企业外部营销过程中实施了营销管理，但是企业内部员工却不清楚企业营销活动的整体要求和策划内容，企业内部各部门之间的联系和信息沟通不够，甚至大部分员工认为营销只是营销部门的事情，自己的工作与营销管理无关，严重削弱了企业的整体优势，导致营销管理实施效果并不明显，使企业营销目标难以实现。企业在全员营销理念的实施中，应进行沟通创新，尽量整合资源，比如可以定期召开部门联席会，对相关工作进行分析讨论，统一各相关岗位、人员的思想，大家拧成一股绳，劲往一处使，避免由认识分歧导致的不协调。另外，随着企业的发展，很多业务可能采用外包的方式完成，这样全员的概念还可能延伸到供应链的管理，要求供应商也要参与其中，也就是说企业还需要牵头建立产业价值链，只有这样，企业的产品或服务的质量才有更稳定、可靠的保证。

　　4.树立品牌营销的理念

　　品牌营销就是企业通过利用顾客的品牌需求，创造品牌价值，从而形成品牌效益的营销策略。实际上，品牌营销就是把企业的形象以及知名度和良好的信誉等展示给用户，从而在用户心目中形成对企业产品或服务的品牌形象。为了使企业品牌营销能够取得更好的效果，企业需要为品牌找到一个具有差异化个性、能够深刻感染客户内心的品牌核心价值，它让客户明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性。品牌营销的策略主要包括品牌个性、品牌传播、品牌销售、品牌管理四项内容。一般来说，产品竞争要经历价格竞争、质量竞争、服务竞争，最后到品牌竞争，前三个竞争是品牌营销的前期过程。品牌营销重点要做好以下四方面工作：一是树立正确的名牌观念。努力使产品优势转化为品牌优势，从而创出名牌，名牌是顾客用货币“投票”选择出来的，但更主要的还是企业依靠自己的竞争优势获得的。因此，企业应该把精力放在如何打造自己的核心能力上，靠满足顾客的需要，靠优秀的产品质量创名牌。二是做到诚信经营。如果离开了诚信，企业要打造百年基业终将成为一种梦想。三是定位准确。美国著名的营销大师菲利普・科特勒认为市场定位是市场营销的灵魂。一个好的品牌能始终将品牌的功能与客户的心理需求有机融合在一起，并能将品牌定位的信息传达给用户。四是巧妙传播，在竞争激烈的红海中，传播可能是创造出差异化品牌竞争优势的一个重要途径。

　　5.树立关系营销的理念

　　关系营销就是企业充分利用现有的各种资源，使用各种有效的方法和手段，使企业与利益相关者，如用户、分销商、供应商等建立长期的、相互信任的、牢固的合作伙伴关系，使企业的营销目标在与各方的协调关系中得到实现。关系营销应遵循三个原则：一是主动沟通原则。为了使我们与客户的关系能够长期保持下去，应该定期或不定期与用户进行沟通、交流，相互了解对方的情况，主动为对方解决困难或问题。二是承诺信任原则。为了获得对方的信任，我们需要在相互合作中做到诚实守信，必要时还应做出一定的承诺。三是互利互惠原则。在与用户、供应商等合作过程中，必须做到双方共赢，利益共享。在公平、公正、公开的情况下进行价值交换，使双方都能够满意，从而夯实长久合作的基础。在具体操作过程中重点做好四项工作：一是筛选重要客户。企业在市场营销工作发展的过程中会有很多客户，应注意筛选客户以便于将来重点培育，重点客户主要从未来业务持续增长的潜力和客户的诚信度等方面考量。二是确定客户的关系负责人。为了能与客户的联系保持相对的稳定性，最好能指定专人负责与客户联系，这样不仅双方关系的深入程度会持续增加，同时汇集信息的连贯性更好。三是制订联系制度。为了确保与客户的联系能不因其它工作而疏忽，企业应建立相关的管理制度，明确联系的目标、时间、策略，同时定期对联系的效果进行评价，以便进一步改进。四是关注关系变化。在与对方合作过程中，要不断跟踪顾客、分销商、供应商以及其他相关参与者的态度，了解关系的动态变化，以便及时消除双方关系中不稳定因素，巩固相互依赖的伙伴关系。

　　企业营销管理是一项系统工程，企业要及时更新营销管理观念，运用整体、系统的思维，重新定位企业营销管理的范畴，从更高层次、全方位、多角度思考，才能保证企业在激烈的市场竞争中，取得更好的营销绩效，实现企业的平稳快速发展。

　　市场营销创业管理论文

　　河北大学工商学院

　　创业管理作业

　　题 目：

　　性 质：

　　姓 名：

　　学 号：年级专业： 《手指生活营销策划》 大学生自主创业 张旭 2011485217 2011级市场营销

　　2014年6月15日

　　要求说可以写创业经历，我没有，与其编一个或者在网上凑一个，还不如写写我身边朋友，为了方便叙述，我就用第一人称介绍啦老师。先介绍一下创业人员起步和中间遇到的麻烦，再以策划书的形式系统介绍这个产品吧(虽然不是我亲身经历的，但却是我亲自整理的，绝对不是抄袭)

　　创业团队：冯嘉宾、李超、李健、于浩、吴寒

　　大三课少了，同宿舍几个人闲着没事儿干，就弄了个《手指生活》的微信平台，当时想也算是一种创业吧，没准还能挣点小钱花花。但是真正做起来却不那么简单了。微信平台是要花钱的，交通工具是要花钱的，租房子也是要花钱的，狠狠心咬咬牙，哥儿几个还是坚持了。 早上五点半就得起床去南二环坐车到南二环三丰路水果蔬菜批发市场进货，一直到中午才能回来，为了买到便宜点的，经常把整个市场转一遍，一开始没经验，进的货不是贵了就是次品，典型的就是进了600来斤西瓜，结果回来才发现是熟过的。后来去二手市场买了一辆电动三轮、一辆电动自行车和一辆自行车，来回的运东西才方便点。做水果拼盘的塑料碗一开始是在紫园小区一个卖凉皮的那买的，5毛一个，后来打听到电大那边有便宜的，3毛一个，一次进了600个。库房是在北街找的，转了很多家才找到个便宜点的，顺便租了个冰柜。 废话少说，进入正题

　　策划书

　　前言：《手指生活》是以微信平台为基础的，为河北大学工商学院学生提供服务的，大学生自主创业的产品。正处在起步发展阶段阶段，以后会更加完善。

　　目录：

　　一、概要-----------------------------------------------------------------4

　　二、正文-----------------------------------------------------------------4

　　1、目的---------------------------------------------------------4

　　2、市场状况分析---------------------------------------------4

　　3、市场机会与问题分析------------------------------------4

　　4、确定具体的行销方案------------------------------------6

　　三、预算----------------------------------------------------------------7

　　四、进度表-------------------------------------------------------------8

　　五、人员分配及场地-------------------------------------------------8

　　六、结束语-------------------------------------------------------------8

　　七、附录----------------------------------------------------------------8

　　1、宣传单------------------------------------------------------9

　　2、微信平台截屏---------------------------------------------10

　　3、运输工具--------------------------------------------------13

　　一、概要：

　　河北大学工商学院目前设有46个本科专业，全日制本科生16000余人，在吃穿用住行方面市场潜力非常大，《手指生活》就是在这样的背景下建立的，旨在为同校学生提供各方面便利，同时增强我们自己的社会实践能力，以及挣些日常生活费用，初期主要以水果买卖、饭菜订送为主，以后会发展到二手市场、社会百科、快递速送、学生学习就业信息等方面，真正做到全方位一站式的服务。

　　二、正文

　　1、目的

　　方便学生，锻炼自己。

　　2、市场状况分析

　　(1)现在河北大学工商学院有本科生16000余人，而且河北大学本部新闻学院、外国语学院、研究生等都搬到了工商学院，有非常大的潜在顾客。

　　(2)随着智能手机的普及，微信已经成为大学生课余交流的主要平台，社交网络的普及为《手指生活》提供了发展的媒介。

　　(3)很多大学生不愿出宿舍购物或吃饭，采取订餐的方式，既简单又方便，为《手指生活》的发展提供了可能性。

　　3、市场机会与问题分析

　　(1)市场潜力大，但是类似的服务还有《校园一卡通》、《青尚》，《大学生水果速递》等。群雄逐鹿的局面是不愿看到的，但也恰恰说明市场的潜力以及运作方向的正确。在保证瓜果、食品优质的同时，还要做到丰富的瓜果品种、微笑的服务、快速的送货。培养顾客的忠诚度，这样可以留住老顾客，再由老顾客推荐新顾客。

　　(2)货源市场的陌生，没有相应的社会经验。通过百度搜索，大概了解了保定水果蔬菜批发市场的位置，大部分集中在保定南二环三丰路，在河大新区坐39路公交可以直达水果批发市场，转7路或51路到达蔬菜批发市场。批发商看是学生会故意的卖一些次品或高价批发，吃一堑长一智，经过与批发商不断地交流，以及同类批发商之间的对比，现在已经有了固定的批发商。

　　(3)门口饭馆、餐厅一般都有自己专门送饭的人员，再分他们一杯羹很难。这方面难度很大，我们主要是发展那些地理位置远的饭馆、餐厅，提成也只能谈到5%，基本上一单买卖只能挣到3—5毛钱，夏天凉皮成为热销品，这也是我们的主要业务。

　　(4)进出东西多，存放、运输成了问题。在北街租了一间12平米左右的仓库，里面配套一个冰柜，以及菜板刀具等加工工具。在二手市场买了一辆电动三轮车、一辆电动车、一辆自行车，解决进货、送餐交通问题。

　　(5)我们采用货到付款的方式，有的学生会毁单，而餐馆里的饭菜已经做出来，最后只能自己买单。针对这些情况进行了后台统计(技术有限，目前只是做到笔纸统计，正在饿补计算机方面知识，以及询问别的同学，希望可以做一个计算机后台统计)，对客户进行信用分级，级别高、下单多的学生可以进行定期抽奖等活动进行鼓励，有毁约记录的我们会在下次下单时进行认真确认核实，尽最大可能降低损失。

　　(6)食品安全。食品安全是继续经营下去的保证，我们必须保证商品渠道的安全，在租的仓库每天进行消毒处理，努力和订餐饭馆签订协议，让其保证食品的健康卫生。

　　4、具体的行销方案

　　(1)合伙人(舍友)：冯嘉宾、李超、李健、于浩、吴寒

　　(2)申请微信公众平台账号，分各种板块。

　　a申请公众账号，进行认证，激活。

　　b细分板块

　　手指生活：水果、水果拼盘、饮品、零食、套装

　　订餐外卖：郭记鸡蛋灌饼、小红帽凉皮、川味佳、N多寿司等 二手买卖：。。。。。。

　　(3)宣传

　　a前期宣传

　　打印彩页宣传单2000份、普通宣传单2000份。为了节省成本，发动朋友帮忙在学校门口、各宿舍门口进行宣传，主要是加微信关注，宣传第一天关注量达到了500+;

　　在工商学院贴吧发帖进行宣传，找相关负责人将帖子置顶(负责人都是本校学生，后来贴吧不让做广告，被删了)。

　　b后期宣传

　　客户定产品后会在交易时送一张宣传单，方便别人加关注;

　　在学校公告栏定期贴海报宣传;

　　在加盟店里张贴宣传单;

　　不定期的组织人员发传单宣传

　　在各个节日前和各个班班委商量，给班级同学统一订购节日礼品等

　　(4)进货

　　南二环三丰路水果批发市场，转7路或51路到蔬菜批发市场，保府批发市场。各种水果、蔬菜(能直接吃的，例如黄瓜、西红柿等)、方便面、各种饮料、小食品等。尽量做到货品种类丰富，质量优良。

　　(5)配送

　　根据课余时间安排，现阶段人员有限，合伙人之间进行及时的沟通交流，共同解决问题，相互分担，自己团结了，才会有更好的明天。 电动车、自行车各一辆，保证送货的速度。

　　(6)账目日结，每周每月分别做统计。

　　三、预算

　　1、电动车、电动三轮、自行车(均二手)--------------------2900元

　　2、微信平台激活认证-----------------------------------------------300元

　　微信平台年审-----------------------------------------------------另计

　　3、北街租库房冰柜(先两个月)--------------------------------270元

　　4、宣传单印制两种共4000份------------------------------------400元

　　5、电费(每月)预计-----------------------------------------------100元

　　6、其他支出(塑料袋、塑料碗、刀具、消毒水等)--------150元

　　7、应急预算-----------------------------------------------------------500元 总共预算---------------------------------------------------------------4620元

　　四、进度表

　　1、前期准备：2014-04-11-----2014-04-24

　　2、前期宣传：2014-04-27-----2014-04-29;2014-05-04-----2014-05-05

　　3、门铺开业：2014-05-05

　　4、门铺盈利：2014-11-05(目标四个月盈利，除去暑假)

　　五、人员分配及场地

　　1、人员灵活分配，但必须有人管理微信平台，根据课余时间安排。

　　2,、场地：北街租库房;宿舍临时库房

　　六、结束语

　　不当家不知柴米油盐贵，不养儿不知父母恩。虽然是一个小小的学校微信平台，但从前期策划到后期经营，经历了很多想象不到的困难，当初意气风发一顿酒决定的事儿，变成了现在每天为之忙碌的事业，其中的无奈、快乐只有我们自己能够体会。制定了4个月盈利的目标，每天看看进度表、看看账本，就又有了坚持下去的力量。谢谢这么多人的支持，我们在对的时间做了对的事，这注定会是我们人生中浓墨重彩的一笔。

 

 

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