王通：咨询策划服务被客户欺骗怎么办？

今天下午一个通王商学院的合伙人预约一对一咨询，在咨询的过程中，他提到一个非常普遍的问题。

什么问题呢?

他在他们所在的行业有很强的专业和很丰富的人脉资源，过去经常帮人指导和对接资源，对方合作之后，都把他甩了。

还有一次，他介绍一个大公司和一个城市的市长认识，认识之后，过了几天，就告诉他，没有谈成功，然后自然就不用支付他的居间费了。

没有想到，过了一个月，那个大公司的老板又私下联系那位市长，由于那个市长和他是朋友，专门又来询问了他，他才知道了这种情况，市长知道之后，觉得这个企业没诚信，直接拒绝掉了再次洽谈。

这种事情，非常常见!

今天早上，还在群里看到一张朋友圈截图，就是国内著名营销咨询公司的老板华杉在朋友圈怼欺骗他们的一个客户的。看下图：

他们的这个客户骗了他们的方案，并且厚颜无耻的使用了他们的创意，然后耍赖皮不给钱。

在过去，我见过类似的情况就太多了。

如何避免这种情况呢?

这个给大家一个思路：

1、一定要先收费，用门槛过滤客户

2、一定要签协议，用协议约束彼此

3、要降低期望值，不会给彼此压力

4、提升自身影响，提升违约的代价

5、服务要有节奏，千万别提前满足

一、一定要先收费，用门槛过滤客户

切记，钱是过滤优质客户最好的工具!

我做过测试，那么需求再强烈的人，只要对方不付费，你把再好的方案给对方，对方都不会重视，因为他还没有付出，在得到之后潜意识也不想付出。

所以，没有收费，不给方案!

就像陌生客户要见我，找我谈合作，我早期是来者不拒，累的要死，被骗走的思路方案创意也不计其数。

后来呢?

我就采取，要见我，先付费，一小时3万。

如果你连3万都付不起，你怎么可能支付几百万咨询费呢?

这一招，就过滤掉了绝大部分来骗方案和创意的客户，非常的好用。

二、一定要签协议，用协议约束彼此

收费之前，先把费用谈好，这是很关键的，并且用合同约束起来，这样就可以很好的解决后面的纠纷问题。

一般而言，我也是把协议当做一个形式，但是关键时候还有用的。

例如曾经有一个客户，在我们做出很好的效果之后，不再支付后面的费用，仅仅几十万而已，我觉得可能他们公司资金紧张，本来我也不打算计较，不打算要了。

结果呢?

这个客户的一个高管竟然来黑我。

于是呢?

一切交给律师，起诉他们，当时是SEO服务，效果好说话，打开流量统计，一目了然，用数据说话，整个过程我都没操心，都是律师去搞定的，要回了客户本该支付的后期费用。

协议是最后的底线!

三、要降低期望值，不会给彼此压力

在十几年前，互联网上没啥竞争，所以我策划过不少奇迹案例，这些案例都是增长几十倍，甚至上百倍的。

于是导致一个现象，每来一个客户，都想造就奇迹，而我这个人又懒去博弈和谈判，都是让客户自己定目标。

结果是，客户定的是奇迹目标，尽管我们给他们增长了好几倍业绩，但是我们拿不到后面的费用。

不过，这些客户大部分都还比较好玩，我们没有实现协议目标，他们已经继续找我们续约，有新项目依然找我们。

因为他们自己心里一直都在偷着乐!

后来，我觉得不能过度承诺，这样的话，尽管客户偷着乐，但是我们自己心理不舒服啊，服务过程也有压力。

最后，我采取了降低客户期望值的策略，就是我们只承诺最保守的结果，甚至不去承诺。

因为合作的结果，靠的不是我们单方，核心还是客户自己的团队，我们能保证自己的专业，而是无法保证客户的团队执行力。

到了最后，我就是不承诺，同时采用【咨询费+奖金】的收费模式。

咨询费就是我们的时间成本，给思路，给方法，给资源。

世界上知名的公司，咨询服务都是按时间收费的，不承诺结果，包括IBM这样的公司也都是如此。

而奖金是跟结果挂钩的，设定一个最保守的目标，超过的目标部分，按照协议的比例给我们奖金。

四、服务要有节奏，千万别提前满足

因为咨询策划的业务，大部分工作都是在第一季度完成的，所以很多客户在支付了第一季度的费用之后，就已经彻底解决了自己的问题，提前得到了满足，于是他们就容易耍赖皮不给后面的费用。

前面提到的华与华的那个客户，估计就是这种情况，他们提前满足了。

切记，合作的时候，一定要把握好服务的节奏，不要让客户提前满足，一步一步来进行，这样比较好。

我曾经遇到过几个客户，也存在这种情况，签完协议，找一个借口拖延着第一期的费用，然后就急着要方案。

这个时候，我们不给，不付费坚决不给方案，付费了之后，先给第一个方案，有一些客户拿到方案，很快执行，然后就不想付费了。

我也无所谓，然后告诉对方，我们后面还有一些大招，一二三的列出来，好让客户明明白白。

这个时候，这些客户又经不住诱惑要继续合作，继续付费。

但是，我采取的策略是，不赚你的钱，立刻终止合作!

为什么呢?

选择比努力重要!

我们又不缺赚钱的事情和机会，干吗和那些格局小的麻烦多的客户合作呢?

五、提升自身影响，提升违约的代价

华杉说，品牌就是为了减低客户选择成本的，品牌首先是信用，品牌强，就是信用。

所以作为提供咨询服务的专业人士，一定要打造个人品牌，一定要打造自己的自媒体矩阵，如果你的影响力足够大，那么客户的来欺骗你的成本就会非常非常的高，因为你一篇文章出去，给对方造成的信用危机是非常巨大的。

就像华杉现在的影响力非常大，仅仅是发一个朋友圈评论，就被无数媒体传播开来，昨天这个客户肯定为自己的小聪明后悔死了。之后肯定争夺那个找华杉了，后来华杉删除了那些评论。

但是，截图早已经传疯了!

华杉这样做还有一个作用，就是告知其他的那些有这样想法的客户，我们不是好骗的，千万不要来骗我们的创意和方案，成本很高。

华杉的这招，一石三鸟，非常的秒!

我在十年前也运用过这种策略对付过一些无赖客户，曾经有一个知名公司高管用了我的创意，没有兑现承诺不说，还做了许多恶意攻击我的事情，我一篇文章出去，有理有据把过程说清楚，他迫于影响就辞职了。

类似的经历就太多了

只不过，近几年我已经懒得再这样做了。

那点名利，何必计较!

名利只是生活的工具，而生活不是为了名利!

我们可以不赞同一些人的做法，但是一定要理解他们为什么那样做!

修行的一个境界叫做合一，当你能够把那些人都当做你自己的一个细胞来看待，当做自己的一部分来看来，自己干嘛和自己过不去呢?

以上五个方法，希望能给大家启发!

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