“驰援”文旦柚背后：拼多多的“助农模式”

聚光灯打开，福建莆田仙游县副县长林宇家走进直播间，面对摄像机与手机屏幕，他开始向消费者介绍起文旦柚的种植方法、长势情况，自信地推荐着老家的文旦柚。

“果之美者，云梦之柚”，《吕氏春秋》曾如此形容柚子这种水果；而到今天，我国已在广东、福建和湖南等多地种植栽培柚子，种植面积和产量均居于世界首位。

林宇家所推荐的度尾文旦柚，也是国内柚子的重要品种之一。今年，由于莆田当地的疫情影响，大量文旦柚滞销，果农的劳作成果都将受损。

对此，仙游县委政府也出台了文旦柚采摘、运输、销售扶持政策，并安排专项资金，通过“四个有”（有人采、有人运、有人买、有人管）模式，最大程度保障果农和消费者的利益。

同时，当地政府也联系了拼多多。

据地歌网了解，目前在拼多多上已经涌现了多个日销过万的文旦柚SKU，本次仙游副县长的直播助农，也是平台在前方“驰援”产区的文旦柚。

据地歌网，这场县长公益直播，在开播半个小时内就吸引超过24万人次网友观看，当天带动拼多多平台文旦柚订单量同比上涨超368%。

自提出农产品上行计划以来，拼多多相继挖掘和推广了中牟大蒜、兴安盟大米等源头农特产品，并且结合近年火爆的直播带货，通过县长直播模式“引燃”本地农产品销路。

而一场场县长直播背后，拼多多也道出了新的“助农模式”。

“纾解”文旦柚

188年前，第一颗文旦柚在福建仙游县生长出来。

据传说，1833年，福建仙游县度尾镇潭边村的吴登考中举人，并在游历浙江金华府时品尝到友人种植的当地柚子，觉得品质极佳，便向友人讨取柚苗回乡种植。

但事与愿违，吴登青种植的柚子果实大，但整体品相一般；之后，他听闻潭边村有为女子名为吴接母，她种植的同品种柚子品质上佳，但果实重量仅有半市斤。

一拍即合，吴登青和吴接母互相品尝对方的柚子后，就尝试通过嫁接种植，来融合双方的优点，改进果实的品质。

到次年十月底，新嫁接的柚树结出果实，采收时的重量能达到2市斤，色泽青黄且口感汁多肉嫩、清香爽口。

由于吴接母当时是莆田仙游戏班里的名旦，吴登青又是文举人，故后人将产自福建仙游度尾镇的柚子，统称为“文旦柚”，取义种植人是“一文一旦”。

自诞生以来，文旦柚之于仙游县乃至莆田市，都有重要的意义。

古时，由于文旦柚产量极少，多被用于馈赠亲友、贵宾，乃至向朝廷及进贡的贡品；现在，文旦柚的种植和销售，是莆田乃至全福建水果产业中的支柱产品。

自上世纪80年代提出山海田战略、大搞“两水（水果、水产）开发”以来，福建就成为了国内重要的水果之乡，其中度尾镇又被誉为“中国文旦柚之乡”。

到目前，莆田度尾文旦柚的种植面积达1013公顷，年产量约6万吨左右，并且在2010年被国家质检总局列入国家地理标志保护产品。

每年9月下旬，度尾镇的果农就开始采收文旦柚，并销往全国各地；但今年，受制于莆田疫情，在文旦柚原本的丰收季节中，大量果农却面临着水果滞销问题。

文旦柚的产区

文旦柚问题亟需得到纾解。

为“解困”文旦柚的销路，莆田市有关部门也出台政策，给予仙游县总计200万补贴，分别用于促进文旦柚、甜柿的销售，以及购买有机肥料，促进树木生长的恢复。

同时，电商平台也在行动，拼多多就通过县长直播、百亿补贴和农地云拼的模式，帮助当地果农打开文旦柚的电商销路。

在手机屏幕上的6寸直播间背后，拼多多所促成的不仅是销量增长，而是通过与当地政府合作，将果农与平台头部商家“牵线”，商家直接向产地农民采购文旦柚，构建一条源头直采的供销链路。

实际上，福建当地的水果销售早已“触网”，以福建漳州的平和柚为例，2018年时，当地柚子的线上订单量就已经超过总产量的50%。

但传统电商模式并未改变传统供销路径，产地经销商控制源头，果农对市场需求不了解，往往产量旺盛时却对外滞销，更不消说遭遇疫情等不可抗力因素时，果农又将如何应对？

现在，拼多多通过“直连产地”的供销路径，强化冷链物流的基础设施建设，借助大数据指导农产品的针对性生产，并通过科技助农提升农业种植效率。

这是县长直播背后，拼多多所构造的助农模式。

显然，“纾解”疫情下滞销的文旦柚只是一时，但提升当地农产品的线上销量和生产经营效率，这才是长期工程。

要实现这一点，还需要拼多多在产地培养更多合格的“新农人”。

新农人“破圈”

在度尾镇做了十余年红木生意的黄海声，对于经营老家的文旦柚果树生意，一直有着浓厚的兴趣。

黄海声是1985年生人，之前一直在当地经营着红木电商，早在几年前，他就尝试过将家乡特产的文旦柚放在网上销售。

受本轮疫情的影响，文旦柚的传统流通渠道受阻，黄海声便趁势在线上平台发力，推广老家的文旦柚。

据地歌网了解，目前黄海声所售出的文旦柚，在线上各平台的日销量已达6000余单。

和红木生意相比，黄海声过去认为，农产品行业十分看重时节，销量并不稳定；而在见识过文旦柚的线上销售爆发力后，他的观念也发生了改变，“要是一直在拼多多卖农产品也不错。”

同在福建的胡剑峰也有相似感受。

和黄海声一样，在入门水果行业之前，胡剑峰曾在3C数码领域创业多年，但因为他一直对家乡农特产品有着很深的情怀，最终也决心投身这一行业。

现在，胡剑峰已经是拼多多上水果品类的腰部商家之一，他的店铺水果供应链覆盖福建省内外，仅柚子品类的年销售额就达到数千万元。

在本轮文旦柚地标农产品推广活动中，胡剑峰也行动起来，在店内增设文旦柚品类的销售，并进入了拼多多百亿补贴频道。

对于店铺，胡剑峰还向地歌网分享了一段故事：“店铺之前一直在销售中国台湾的文旦柚，而台湾文旦柚的品种，最初就是来源于福建”；他认为，推广度尾文旦柚，也是在传承一种文化。

另外，家住福建漳州平和县的陈宗佑，则和黄海声、胡剑峰一样，投身到“返乡创业”浪潮中，经营当地特色的平和琯溪蜜柚。

陈宗佑表示，自己的父亲是国内一家连锁水果企业的供应商，他已经在外打拼数十年，线下渠道非常完善。于是乎，陈决定钻研开拓线上销售渠道。

2020年，陈宗佑正式踏入拼多多电商行列；当年7月27日，陈宗佑的网店上架了第一款平和柚子商品。

之后，陈宗佑的网店势头犹如“排山倒海”。商品上架七天，网店日销量增长到3000单；9月店铺日销量上涨到四万单；店铺的营业额也从8月的500多万元，冲击到11月时已经超过3200万元。

单看数据，陈宗佑显然已经成功了。

黄海声、胡剑峰、刘闯……他们被拼多多称之为“新农人”。官方数据显示，拼多多已经带动超10万新农人返乡创业，未来五年还将再培养10万新农人。

这批90后的“新农人”有学识，更有胆识；对互联网接受度高，且敢创新，他们能为老家农产品带来的，不止是销售量的增长。

过去，果蔬农产品的产地采购也有经纪人，但产地经纪人无法为菜农、果农提供更强的支持作用；如今，大量在外“学成归来”的新农人返乡，他们对产地农货的种植、销售和推广，都会带来支撑作用。

从电商维度入手，新农人是平台连接产地的枢纽，向下通过销售大数据指导农货合理经营，向上承接平台的新政策和指导建议。

根据北师大新闻传播学院发布的《2021新青年生长力报告》显示，过去12个月，拼多多上90后、95后、00后的新青年商家数量占比超49%，新青年商家店铺交易总额增速超过167%。

同时，新农人也能为产地农业带去先进意识。

例如陈宗佑，就计划革新自家柚子的上新流程，推进水果生产、运输、打包等环节的“标准化”，包括建立第一代柚子分拣流水线、研发仓库管理系统、统一物流和产品纸箱包装。

显然，在产地直采和农地云拼模式的指导下，新农人也将致力于升级产地的农货经营链路，包括引入技术化的方式，提升分拣、包装和配送的标准化。

这是培养新农人的长期意义。

而在十万新农人返乡背后，一条传统的农产品供销路径，正在被改变。

供销改造

文旦柚因疫情而短暂滞销，但果农面临的棘手问题远不止此。

陈宗佑就表示，柚子是平和当地农民最主要的经济来源，但果农既要承担自然灾害和市场不确定性的风险，又要把相当一部分利润“送”给中间商，辛苦一年却难以致富。

同时，对市场供需情况缺乏深入了解，也让果农“深受其害”。例如2020年，平和柚子大丰收，再加上海南、广西产区的柚子提前进入市场，供大于需，柚子的行情也持续走低。

平和县的果农表示，当时一斤收购价最高达3块钱，之后一路下降到8毛钱，却仍没有经销商愿意收购。

“供需不透明，农民和经销商无法对市场变化做出有效应对。”有业内人士分析称。

长期以来，受制于经销商、批发商层层加价的中间商模式，以及产区与销区的供需信息不对称的因素，当产地农货被销往全国各地时，农户手中赚到的钱反而是最少的。

果农们采摘完文旦柚后正在进行初级分拣

拼多多正试图改变这一传统的农产品链路。

如前所述，拼多多正通过“农产品上行”计划，加强农特产品的产地直采，通过“产地直连平台商家”的模式，节约中间成本，让利消费者和农户。

根据拼多多2021年第一季度财报显示，拼多多目前直连全国超1600万农户，销量超过10万单的农（副）产品达到2645款。

另据有关数据显示，在2020年，拼多多平台上发货地为新疆的农副产品订单量，较2019年增长超过160%，更多具有新疆特色的农货，通过线上平台直连全国消费者。

一位海南菠萝蜜经销商就表示，以往菠萝蜜主要依靠岛内消费，今年菠萝蜜实行了分级销售，一级果发拼多多百亿补贴，普通果发日销店铺，“国庆期间每日出货近20万斤，销量同比去年上涨了三倍。”

更长远来看，拼多多已经宣布成立“百亿农研”项目，投入100亿元，由董事长兼CEO陈磊担纲一号位，该项目不以商业价值和盈利为目的，致力于推动农业科技进步。

改变正在发生。

现在，陈宗佑每天上班后第一件事，就是查看网店后台的订单量、客诉情况，目前他的网店日销量稳定在1万到2万单，这是他之前没有想象过的生活。

农产品的传统供销链路扎根深厚，拼多多也只不过涉及了一小部分；在未来，当更多像黄海声、胡剑峰一样的新农人返乡创业，在平台持续推进“农研”项目的背景下，整个农业链路也将向前进步。