otc药品营销方案策略怎么写

　　药品营销渠道是连接药品生产厂商与消费者之间的桥梁,没有完善的、高效率的营销渠道和服务网络,就难以实现药品有效销售、也难以应对复杂多变的医药市场环境和日趋激烈的市场竞争。以下是为大家整理的otc药品营销方案，一起来看看吧!

　　otc药品营销方案篇1

　　要做好OTC药品营销，并不是一件简单的事情，这就使得很多企业在营销策略上苦苦思索。以避免产品上市面见消费者后引发的一些不如意事件，包括质量投诉、召回等。注意药品的安全有效。必须保证安全性好、疗效确切、针对性强。而这三个要点是否使消费者得到满足，是以临床数据的安全和有效率为依托的。OTC药品的包装量应考虑治疗期限的长短和价格，充分考虑消费者的消费能力，使消费者能买得起，同时适合消费习惯。

　　OTC药品价格，需要以便宜为主，注重降低包装等附加成本。OTC药的定价应是在研究消费者需求的基础上进行，要注意分析消费者的实际支付能力、需求强度及需求层次。如西药感冒药，其消费特征是最接近于日用消费品，但它又终归是药品，属谨慎的消费行为，微量消费，需求弹性小。

　　其包装规格应以3天内的用药量和周期为宜，达到缓解感冒症状的目的即可，单位包装价格应在10元左右或以下。让消费者买得起是不断扩大消费群体的关键。品牌宣传对赢得消费者的识别和选购OTC药品将发挥至关重要的作用。

　　OTC广告诉求应注重功能诉求为主，加以亲情化的情感诉求为辅。OTC广告应充分的针对病症向消费者宣传和解释药品的功能，进行真实科学的产品特性沟通，感性联结，注意提供基本的信心保证和信赖感，建立情感偏爱和品牌忠诚。创意充满趣味性和娱乐性的广告更易于被消费者欣赏和接受。

　　大众传媒，如电视、广播、报纸、杂志、户外灯箱路牌等会发挥极其重要的作用，互联网宣传在推广使用OTC药方面也越来越发挥起其新兴传播媒体的广泛效应，特别是不受时间限制的传播特性向药店店员传授OTC药知识和如何向顾客进行推荐方面，制药企业将发挥不可替代的重要作用。

　　otc药品营销方案篇2

　　在营销市场如此紧张的情况下，OTC营销人员在做营销时，绞尽脑汁，使尽各种办法。但不是只靠空想就能得出好的营销方案，一起来看成功人士讲营销策略。

　　产品谋略

　　产品谋略，需要考究以下4个要项，以避免药品上市面见消费者后引发的一些不如意事件，包括质量投诉、召回等。第一，注意OTC药品的安全有效。必须保证安全性好、疗效确切、针对性强。而这三个要点是否使消费者得到满足，是以临床数据的安全和有效率为依托的;第二，OTC药品的包装量(规格)应考虑治疗期限的长短和价格，充分考虑消费者的消费能力，使消费者能买得起，与此同时，适合消费习惯。

　　传播谋略

　　品牌宣传对赢得消费者的识别和选购OTC药将发挥至关重要的作用。OTC广告诉求应注重功能诉求为主，加以亲情化的情感诉求为辅。OTC药品广告应充分的针对病症向消费者宣传和解释药品的功能，进行真实科学的产品特性沟通，感性联结，注意提供基本的信心保证和信赖感，建立情感偏爱和品牌忠诚。

　　价格谋略

　　OTC药品价格，需要以便宜为主，注重降低包装等附加成本。OTC药的定价应是在研究消费者需求的基础上进行，要注意分析消费者的实际支付能力、需求强度及需求层次。

　　如西药感冒药品，其消费特征是最接近于日用消费品，但它又终归是OTC药品，属谨慎的消费行为，微量消费，需求弹性小。其包装规格应以3天内的用药量和周期为宜，达到缓解感冒症状的目的即可，单位包装价格应在10元左右或以下。让消费者买得起是不断扩大消费群体的关键。

　　otc药品营销方案篇3

　　核心提示：药企因为只会卖产品，就显得距离患者非常远，未来如果想长久持续地形成品牌销售惯性，就必须贴近消费者。尤其是OTC产品，如果还是仅仅局限于在药店或诊所对店员和医生进行教育，销量很难有较大的增量。

　　所以，药企必须借助相关的手段让消费者了解企业的产品，怎么让消费者去了解?广东利泰制药营销战略专家建议，可以通过健康知识宣传手册、挂历、APP、微信、疾病知识讲座、健康指导等方式进行。

　　我们在某个药企的管理咨询项目上对某城市的5个相邻小区，总计3672人进行测试。

　　首先，我们选中S药企的一款OTC产品(附近药店都有销售)M，其功效是治疗慢性胃病。我们围绕这款产品进行3类产品组合：

　　(1)M+OTC

　　(2)M+保健品

　　(3)M+饮食

　　由于S药企没有保健品，所以我们临时从药店中选了3款保健品(价格不是很高)。针对三个组合进行文字上的详细描述，并把描述的内容制作成图文并茂的胃病宣传手册，后面附件内容包括日历、老黄历、蔬菜的功效等，目的是让消费者能长期留存，而不是随手抛弃。

　　手册发放了共计600本(其实总计印制了这些)，由于宣传手册上面有咨询电话，我们两个月内接到了共计1938个咨询电话。咨询电话接听是临时在这个城市设立的呼叫中心，起初1人，后来陆续抽调了5人，中途电话量减少，又陆续减少呼叫中心人数。

　　我们发放手册时，一些附近药店和门诊的人员也领取了大约40本，不知道他们为什么感兴趣，后来也没有特意地询问和调研。

　　结果，M药品在这5个小区的药店和门诊内一个月内销量由原来的每月4000元，暴增到每月5万多元，而组合的OTC产品销量由原来的每月3000多元，增加到每月9000多元。

　　更为令人意外的是，这个城市内M药品当月销量除了上面5个测试小区，销量居然增加了60%以上。

　　临时搭配的保健品也有了明显增幅，我们仅统计了其中3个小区的3款保健品销量，合并数据后，三款保健品增幅分别为200%、276%、320%，这个数据基本和小区的人口数量成正相关。

　　尤其是咨询电话，经过数据分析后，发现有30%并不是来自测试的5个小区，而是其他小区的。

　　继续测试：

　　我们把文字描述的胃病治疗方案内容简化，形成简易版本的药品组合宣传手册。因为测试对象是药店的店员和门诊人员，所以，一些针对消费者的内容基本删掉。

　　我们给另外一个城市的所有药店门诊都发放了宣传手册，共计发放700本。但连续两个月内，这个城市M药品销售没有像对消费者宣传一样有非常大的增量，大约增加了大约36%，与M药品组合的OTC产品增幅约11%。

　　总结：OTC药品进行组合对店员或门诊宣传效果是有的，但不如针对消费者宣传效果好

　　OTC药品营销面临的挑战

　　根据有关机构对我国OTC市场的调查研究表示,中国的OTC市场的潜力是巨大的,我国的OTC年增长率为30%左右,1996年达到13亿美元,2000年达到30亿美元,也就是说,到这时为止达到了法国在1995年的水平,根据调查,专家预测到2010年,可以达到美国在1995年的水平,将成为世界上最大的药品市场之一。在全球化背景下,全球性跨国公司都做好了准备,要来分享中国非常具有发展潜力的OTC市场。跨国公司的参与,强占了我国的药品市场,给我国的药品生产企业带来挑战与危机。同时我国又进行了入世医疗卫生体制改革、医疗保险制度改革,随着全民医保的普及,一些消费者可以通过社区卫生院免费领取药物,因此降低了零售药店的营业额,对OTC药品营销提出挑战。另外,我国大部分药品生产企业缺乏自己的品牌药,基本上都是仿制,随着OTC药品走向市场,患者对药品有了选择权,为了安全,一般比较重视药品的品牌与功效,这对OTC市场营销提出挑战。

　　OTC药品市场营销策略

　　(一) OTC药品营销策略要在产品方面下功夫

　　药品消费相对其他消费品来说属于理性消费,它是用来治病的,消费者使用OTC药品时比较看重产品的功效,只要是功效好,消费者就信赖这个产品。药品营销界对OTC药品的营销有这样的观点,说OTC药品市场营销成功的关键在于产品的自身因素,在整个营销过程中,产品占有一半的因素,另外是对产品的策划和策划后的执行。所以OTC药品营销策略要从产品自身开始,生产出高质量的产品。要不断地开发研制新成品,医学的探索永远没有止境,要不断地研制新的医药材料,这些都为新产品的开发提供了基础。同时在研制新药品的时候,也不能忽视老产品,要根据最新的研究发现,对老产品提出在结构、材料、制作等方面的改进。一些药品生产公司运用新的研究成果对老产品进行加工,从而使老产品获得更大的发展空间。我国有很多传统的药物配方,如果能利用现代技术再进行加工,那么在功效方面肯定会有大的提高。比如,天士力公司生产的复方丹参滴丸,就是在以前的片剂和胶囊的基础上改进的,功效也大大提高,有的时候可以用作急性药品来使用。

　　(二)OTC药品营销策略要关注品牌

　　在当前的药品市场中,同一功效的药品可供选择的种类比较多,这是因为国家对药品生产企业的限制较少,并且OTC药品生产需要的技术含量不高,所以药品花样比较多,如何能让消费者在众多的同类药品中选择自己的药品,是药品生产企业与药品营销人员一直考虑的问题,那就是要树立药品品牌。品牌的知名度成了消费者购买此类药品的关键,同时也是药品生产者追求的效果。消费者购买品牌时,最先考虑的就是这个牌子有没有听说过,OTC药品可选择性比较大,所以要使药品的品牌进入到消费者的脑子中,这样才有可能去购买。因为消费者每天都会从电视、街头巷尾看到很多广告,要让消费者记住自己的品牌是不容易的,要在这个方面下功夫。消费者对一个OTC品牌的品质和功效是很看重的,如果这类产品令消费者满意,这个消费者会成为此类产品的最有力的宣传人。有了消费者的信赖,就有了忠诚的消费者,也就有了竞争的资本。药品生产者要确立一个标准,药品营销不是在卖药品,而是在卖信任,如果消费者与你的药品之间建立了信赖关系,企业就会有稳定的利润来源。当然这牵涉到消费者对品牌的认知,要提高消费者对品牌的认知强度,就要注重产品品质和品质形象。其中品质形象很重要,是消费者对产品品质的印象和看法,有时候你的产品品质做得挺好,但是不一定会得到好的品质形象,因为消费者不是专业人士,分辨不出产品的好坏,有着自己的一套评价药品质量高低的标准。

　　(三) OTC药品营销策略要运用宣传广告

　　现在OTC药品营销已经和一般的消费品没有什么区别,作为生产药品的企业也要运用各种市场营销手段来促销,其中宣传广告是重要手段。OTC药品营销的广告媒介首先要选择电视,OTC药品用于治疗普通疾病,面对的是消费者,波及的面比较广,在我国只有电视的覆盖率最高。并且电视广告的可视性比较强,表现力和艺术性比较高,可以给观众留下深刻印象,一些公益广告、产品广告等还可以提高企业的信誉。另外OTC还可以利用销售现场来作为广告媒介。OTC药品主要是在药店进行销售,消费者到药店购买药品,会听咨询师的建议。所以在药店方面聘请专业人士作为咨询师,另外在药店内还要进行广告,提供药品信息,引导消费者选择。同时要正确进行广告定位,突出药品特性,以获得竞争优势。在琳琅满目的药品种类供选择的情况下,药品广告必须找准切入点,突出自身优势区别于其他同类产品,塑造自身与众不同的形象,只有这样才能在激烈的市场竞争中取得一席之地。还要重视把医生等专业人士吸纳到展示广告行列,他们对OTC药品市场有一定的推动作用,消费者对于医生或者药剂师等专业人士的建议是比较看重的,如果广告中有医生等人的参与可以获得事半功倍的效果。其中药剂师进入广告行列会大大增强效果,因为药剂师是配药的,他们最明白药品的成分与功效,OTC大部分药品都是经过他们销售的。(四) OTC药品营销策略要看重渠道。

　　在医药营销界有“渠道为王”的说法,这是消费者在购买OTC药品时很多人追求方便、省时省事的特点,要是有比较方便畅通的销售渠道,消费者能顺利地买到,就有可能获得成效。OTC药品涉及的面比较广,上至大型医院,下至小诊所、零售药店等,药品生产企业要充分利用好这些渠道,打出自己药品的品牌,发挥优势,促进销售。

　　总之,当前我国的OTC药品市场营销面临着机遇与挑战,为了迎接挑战,抓住机遇,药品生产企业要在产品质量与药品研发、新品种方面下功夫,药品营销人员要根据市场变化改变营销策略。不论采用何种手段,OTC药品营销的最终落脚点是消费者,只有把握消费者的消费心理,使自己的药品得到他们的认可,才能在激烈的竞争中立于不败之地。

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