动机诱导的作用

　　消费者都是带有一定动机和欲望走进商店的，但进店消费者并没有全部实现购买。据日本三越百货商店的调查，进店的顾客只有20%发生购买行为。这是由于消费者的欲望有两种，一种是“意识的欲望”，即有明确购买目标的消费者，另一种是“潜在的欲望”，即虽然需要某种商品，但没有明显意识到因而没有做购买预定的消费者。有潜在欲望的消费者，常常由于外界的刺激，潜在欲望被唤发，使他由一个看客变为买主。据美国一家百货公司调查，在顾客的购买行为中，有28%来自“意识的欲望”，72%来自“潜在的欲望”。消费者在商店里完成由潜在欲望到意识欲望的飞跃，是扩大销售、提高效益的关键。实现这一飞跃，除了店堂环境、灯光装饰、商品陈列、商品适销度等因素外，很重要的是营销人员的仪表、神态、语言、示范，就是营销人员的诱导，使消费者的心理朝着倾向购买的方向发展。在商店中，营销人员对消费者的影响，比来自家人、朋友、广告、使用经验的影响更为直接，更为广泛，更为有力。因此，零售企业要想实现更多的销售，就不能按“卖不卖在我，买不买由你”的观念行事，更应该在诚心诚意为顾客服务，在诱导顾客购买动机上下功夫。