对于一家创业公司，现金不能断是一件无比重要的事，不管你是融资，还是有收入。充沛、良好的现金流才能让你在一路上走得更远，这也关乎一家初创企业的生死存亡。融资需要策略，更是一门艺术——需要掌握一些方法论、技术要点以及节奏感。同时，在心态上有所调整——需要明白融资的成功并不代表商业的成功。融资是一件无比严谨的事情，如果没有想好开始就不要开始，一旦开始就必须有结果。这有点像剥洋葱，一开始找两到三家对你们最了解的 VC，跟他们去深度谈；谈完之后停一段时间，得到反馈，真诚的反馈，通过你的投资人了解细节；如果发现他们不感兴趣，再往外延伸四到五家，这几家谈完之后再等一等，搜集反馈再跟他们打交道。不要广撒网，广撒网是一种无意义的消耗。以上主要是来自融资节奏的建议，而一个良好的融资战略应该是更全面的：了解公司运营的关键数据，明确现金何时消耗殆尽；确认时间规划，安排好关键时点的行动；明确发展目标，并不断发力保证业绩持续增长；制定相应计划，并与投资人及时评估风险水平等。这篇是来自经纬美国 David Skok 优化融资的策略，希望对你有所帮助。以下，Enjoy：01 理解创业公司估值模式首先，让我们来看看创业公司的估值如何随时间变化。创业者往往认为，从上一轮融资起，公司的估值会呈平均的线性增长。实际上人们期待的线性增长并未出现：
创业公司的估值主要基于风险与回报的计算。风险水平下降（或预期的最终收益提高），则估值也会随之上升。实际中，风险也并不是随时间线性下降的，而是每当一个目标达成时，风险水平都会呈现大幅度变化。这些目标可以是客户对产品需求的增长；优秀管理团队的组建，或是在互联网企业中，变现策略被证明行之有效。
最重要的目标：获客通常证明企业风险正在减少的最好办法，就是付费客户需求的增加。如果大量用户愿意为该产品付费，投资人也会从中看到更大的潜力：公司的产品达到“产品-市场匹配”的状态变现策略行之有效技术具有可行性管理团队有一定执行能力然而，要使用户需求在一轮融资内显著增加，可谓难上加难，因而投资人也会考察一些中间指标，这些指标同样可以提示我们该企业的风险是否正在减少。以下是一些降低创业公司风险指数的指标：❶ 公司邀请大量客户体验新产品模型，而客户也对产品十分满意，并表现出强烈的购买意愿；❷ 部分消费者开始体验测试产品；❸ 客户体验测试产品，且反馈为正向；❹ 产品吸引了大量的免费客户，且用户参与度较高；❺ 小部分付费用户购买产品；❻ 付费用户积极使用产品，且给出积极反馈。❼ 产品收获回头客，建立口碑。另一重要目标：可重复且可扩展的销售模式创业公司的生命周期分 3 个阶段。第一阶段，发现满足“市场-产品匹配”的产品。对投资人而言，提高客户需求是证明这一点的最好方法。第二阶段，发现可重复且可扩展的销售模式，达到这一目标的公司，估值将会有阶段性增长，投资人更偏向于投资规模化运营的公司。
一旦创业公司进入第三阶段——业务扩充，公司的估值将进入线性增长阶段，因为公司拥有稳定且多样的收入和盈利来源。其他目标其他影响估值的目标包括：聘请业绩优异的 CEO组建强有力的管理团队实现盈利成为明确的市场领导者02 识别具体风险在发展初期，不同的创业公司有不一样的风险忧虑。比如，你的公司要生产一款电动汽车电池，其电量为现有产品的 10 倍，那产品销量就不是公司首要考虑的因素。通常，该类创业公司的首要关注点，在于技术。对有的创业公司而言，最大的风险在于执行。如果公司聘请了具有丰富经验的高管，则估值也将随之上升。Google，Twitter 和 Facebook 成立初期时，客户的需求在于享受免费的产品服务，但是公司尚未具有明确的盈利模式。此时如果公司能够制定有效的变现策略，其估值也会大大增加。其他的创业公司风险包括以下：团队：未经实战检验时，难以确定其执行能力如何。竞争：红海市场，每位参与者都想分一杯羹，因而竞争会愈发激烈。时机：公司具有长期的市场前景，但需要决定合适的入场时间。03 融资前，如何快速降低企业风险如果公司马上要进行融资，而准备时间也十分有限，那么参考以下做法，也许可以减少企业风险，提高融资成功的可能性。对于将要进行种子轮或 A 轮融资的企业。即使处在创业初期，这些公司如果收获大量的客户需求，将在估值之前大大降低创业公司的风险水平。同时，公司也需要不断设计新产品模型，且新的设计也要通过客户的检验。只有搜集尽可能多的客户意见，才能证明产品能够满足客户实际需要。当产品正式推出市场时，客户才会马上购买或使用该产品。如果创业公司能在与投资人会面时，提供 20 名顾客的访谈，或者书面的产品效用说明，则该公司能够进行融资的成功比例就会显著提升，公司的估值也可能会上升。遇到问题，最快速的降低风险的方式（这不是指完全消除风险），就是聘请相关领域的专家来研究亟待解决的问题，并提出可操作的建议。04 筹措充足资金以达到下一目标当进行一轮融资时，公司需要设定一个目标，而实现这一目标，就要求公司减少运营风险。如此一来，公司才能筹得溢价空间。我们假设公司刚经历了种子轮或 A 轮融资，那么下一个重要的发展目标，便是将产品实际投放到用户手中，并证实该产品能够实现“产品-市场匹配”。产品的用户越多，效果就越好，如果他们愿意付款，那就再好不过了。公司确定了目标后，就需要殚精竭虑地思索，具体需时多长才能完成目标，当然公司也需要一直保持谨慎。在目标完成时间之中，还需要预留 3 个月的缓冲，用于与投资人见面，并筹集下一轮融资。了解时间表，将使我们进一步理解融资规模。公司是否成功，远比股份是否稀释来得重要。创业者常常陷入谬误，过度关注于股份稀释的后果，而在接受融资时畏手畏脚。另一个常见的问题在于，创业者往往没有预留足够的缓冲资金。产品的研发过程经常比预测时间要长，销售量要达到预定目标，往往也会花费更多的时间。为融资预留缓冲时间，是避免资金过度稀释的一个办法。在下图中，我们可以看到创业公司最常跌倒的地方。对投资人而言，在这段时期投资一家公司，同样是物超所值的。
05 设定与所得资金匹配的目标有的时候，如果公司手头的资金不足以支撑其完成当前的战略目标，那么公司在下一轮融资中，将面临折价。为避免这一情况发生，公司应做到以下的其中一项：降低烧钱率（burn rate），为公司保留充足资金达到下一目标。选择另一中间目标，并与投资人沟通，确保达到这一目标之后，公司在下一轮可以获得溢价融资。如果在短时间内，既无法展示最终产品，也无法吸引客户。可以通过产品模型来吸引消费者，让投资人了解产品投产后会实现较大的销量。达到这一阶段性目标，远比推出一个难以入消费者法眼的产品来得重要。06 与投资人确认运营目标/估值目标与投资人一起，在下一轮融资前，确认公司之前制定的目标是否完成，以确保公司能在下一轮估值中，获得其所需的溢价。07 火力全开，直达目标创业公司 CEO 的首要角色，在于为全公司订立清晰明确的关注点，这也会使得公司上下更加明确未来要实现的目标。努力达成这些目标，应该成为全公司上下的首要目标。失败的代价往往是下一轮折价融资，但是有时候的结果甚至更严重，公司可能会直接面临更大的危机。08 不惜一切代价，避免折价融资如果在一轮融资中遭遇折价，对公司而言无疑是沉重打击——这也将对公司的招聘、销售等方面造成极其消极的影响。与此同时，折价融资也会造成严重的股权稀释。公司不仅以更低的估值进行融资，同时也会触发前几轮投资中的“反稀释条款”。折价融资的发生，主要是因为公司无法达成预定的目标，因而公司也无法维持上一轮融资到位后的公司总估值。在上一轮融资结束后，资金到达公司账户，公司的估值应与投后估值持平。但是随着运营中的不断开销，公司的估值也会不断下降，直到达成下一个目标为止。
大部分时候，折价融资都是因为运营的失败。这也就意味着，制定正确的计划，和严格执行既定计划至关重要。这似乎是顺理成章的东西，然而我们却一次又一次见到失败的案例。当我们事后和 CEO 聊天时，他们会回顾之前的经历，懊悔自己没有进一步降低烧钱率（burn rate），招聘更少的员工，或者没有给予员工足够多的平台与空间。估值并不总是越高越好。有时候，折价融资是因为公司的估值不切实际。在公司运营时，这个目标无论如何都无法完成，因而也就不可避免面临折价。经历过泡沫时期的创业者，更能理解以上的说法。在今天的融资环境中，投资人很多，好项目却很少，公司很容易得到过高的估值。我对创业者的建议是，确保公司的估值预期不超出实际运营的水平，因为如果公司无法达成预期目标，受伤的总是公司和创业者本身。如果公司打算以疯狂的高价进行筹资，那么切记要保证公司现金流的盈亏平衡，毕竟巧妇也难为无米之炊。如果公司在下一轮融资时，其估值进一步降低，那么负面的公司新闻和股权稀释带来的影响，将远超收益。这样一来，倒不如前一轮融资时就设定更低更实际的估值，并做好准备，在下一轮融资中实现溢价。引用安迪•沃海伦的一句话：“避免稀释的最好优化方式，就是不要集中在一轮进行优化，而是着眼长远，在连续几轮融资中持续进步。要做到这一点，就需要将每一轮融资安排在每一次实现发展目标之后，还需预留一定的缓冲，公司估值才能单调递增，一路向上。严重的股权稀释往往发生在在折价融资中，而不是在定价偏低的一轮融资之中。”本文由经纬创投编译自 forentrepreneurs.com，作者 David Skok
