基于如下依据，「增长官」今年将 SaaS 行业定义为重点关注 + 合作领域之一：资本寒冬，创投萧瑟，To C 红利枯竭，To B 增长 / 守成是刚需，有经过验证的明确商业模式（Freemium / 企业版 / 私有化定制）；To B 不再是 Winner Takes All，第二、三名甚至开外都有机会，且寒冬期变数较大，撬动竞品的头部客户并非奢望；强调服务，结果导向，稳扎稳打，慢就是快，符合经济转型期的需要；有壁垒，线下实体业务越重护城河越深；所有人都感叹生意难做，有成功先例的 To B 业务起码瘦死骆驼比马大。话分两头，利弊相生，SaaS 今年的主要挑战是：客户预算缩减，离钱远、不能直接带动营收增长的产品服务，是优先被收缩项；过往客户采购有政策补贴，今年这部分补贴取消，相应 SaaS 利润预期减少；SaaS 投资久见效慢，坡够长但雪不够湿，投资人持币观望想靠市场的自然淘汰筛选出优质项目，资本向头部集聚，新创公司难跟 big names 拼获客。最近陆续聊了几家关系甚好的 SaaS 厂商，先驱者秣马厉兵扩大优势，后发者整肃军纪调配粮草。某些 To C 的效率工具，也将协作服务打包成企业版加以推广。从个人感知到的不完全统计看来，SaaS 行业的 Marketing / Growth / Customer Sucess 人才需求也在缓慢攀升，核心输入来源：互联网公司 To B 背景；实体行业经验丰富的 Marketing 特别是服务过 KA；八面玲珑学习力强抗压力强的多元背景。从业多年，交流过SaaS业内创业者不下两三百名，业绩傲人+见解独特+输出报表的顶尖优秀者凤毛麟角。究竟 SaaS 创业公司需要怎样的人才，真实工作情景又是如何？大抵是创业者、应聘者、猎头们的普遍疑问。今天这篇文章，来自我相识多年、某 SaaS 创业公司的市场 VP——福尔摩西小姐。在我的力邀之下，她复盘了从加入这家公司至今 55 个月的完整经历，既有跌宕坎坷尴尬糟心，也不乏欢腾雀跃时光无悔，堪称创业公司的极具典型性的侧写样本，可以管窥整个行业生态。在她的建议下，我打消了在正文中配图的想法，因为一气呵成不受干扰的阅读更具代入感，发人深思。尽管每段都是微博字数的碎语，但加起来也累积了 5000 多字，信息密度极高。我建议你先收藏 / 分享 / 点好看，再利用整块时间慢慢阅读。正文如下，Enjoy~如果你问我对一件事情最大的诚意是什么，我会说：我愿意为它付出时间。2014.4，因为抱有「想去看看世界有多大」的愿望，我选择来到上海，加入了创业团队。没有朋友接风，自己先用顺丰快递把 7 个装满所有家当的纸箱寄出来，然后当天坐高铁来上海，以便赶上次日达的收件。我的上海生活就这样简陋的开始了。2014.5，我发现我的工作职责不是 CEO 之前承诺的做市场，毕竟我们的首位工程师还在我后面半小时入职。于是这个月我和团队从十几平米的小会议室搬到新 Office 后，开始了行政+人事+财务+市场+保洁的所有非 Coding 类工作。团队称我为「首席打杂官」。2014.6，产品 V1.0 终于上线了，我试图把程序员的语言用人话讲出来，写了第一版官网宣传内容给 CEO 看，没有得到认可，只回复让我再想想。周末我把自己关进了图书馆，看了 3 本品牌广告相关的书找灵感，诞生了一句沿用至今且被同行纷纷效仿的 Slogan。2014.7，我们扛着一个易拉宝正式开始打市场了，在上海的 Google 开发者活动上，我们认识了一个优秀的女生，只聊了 10 分钟，我们就决定要招她。后来她真的加入了，一呆就是 3 年，也成为我在这家公司最重要的搭档之一。2014.8，北京 Techcrunch 大会，我们第一次来北京的活动上露面，前来交流的访客络绎不绝。抱着「宁可错聊千万，不可漏掉一个」的态度，我一直忙到下午 3:00 ，意识到忘了吃午餐时，主办方早已撤了餐，最后联合创始人赶来送上了续命的星巴克。2014.9，公司终于工商注册了。大家为公司名字献计献策，CEO 说一旦哪位同事帮公司想的名字被选中，就能获得 1000 元红包，我的没被挑中，钱被「首席德州官」胖子获得。对了，这位胖子至今还是我同事，我见证了他单身、恋爱、结婚、生女的全过程。2014.10，我们第一版官网正式上线了，由于我们有一位天才设计师，很多人慕名而来借鉴我们的官网设计。一模一样的结构、介绍、布局，还有我们外链的官微地址，我们也正因此，知道了一个词叫「像素级抄袭」。2014.11，产品有了雏形，我们要寻找种子用户，于是策划了首届黑客马拉松。CEO 给了我们 5 万预算，当时我们不知道预算还需要用来做宣传，所以我把 5 万元全部买了奖品，最后穷到连获奖证书都是手写的奖状。但好在，我们因此收获了几百个首批粉丝用户。2014.12，我们的早期投资人王淮来到了公司，与我们交流创业的经验。很早之前我就拜读过他写的《打造 Facebook》，那天我买了 10 本他的书，请他一本本签名，然后寄给了我们的早期用户。2015.1，元旦我正在香港跨年，同事开心的给我发消息，监控到官网流量增加了很多，追踪下来是某个广告投放渠道起了效果，我们终于试出了第一个有效导流渠道。2015.2，年会我们非常奢侈的去了三亚。这是我最喜欢的一次年会，弥漫着创业起步单纯稚嫩的味道。年会杀人游戏的文化，也是在这里开启，我也以强伪装能力和逻辑分析，获得了「杀人狂魔」的称号。2015.3，我们开始有了数据增长的压力，于是获客成了主旋律。持续性验证各种获客渠道，活动和合作战线广泛拉起，打遍北上广深孵化器。记得当时的场景是，有人经常在地铁里，偶遇到的都是穿有我们 Logo 的 T 恤衫。2015.4，我们逐渐在市场上有了声音，媒体主动联系我们希望采访我们，合作方越来越多的找过来，此时距离我们创业起步正好一年整，我的感觉就是：Product Market Fit，算是走通了吧。2015.5，五四青年节的这天，签约使用我们产品的企业数量恰好达到 1000 家，CEO 特别开心的发了 1000 元红包给全员。后来我们约定，以后每次客户数量达到 1000 的倍数，CEO 就发相应金额的红包。大概也就发了 2 次就没有以后了，因为数据增长太快了。2015.6，我去了库布齐沙漠，重装穿越了沙漠 3 天，置身在茫茫沙漠中，环顾四周找不到出路时，跟创业的感觉太像了。当时晚上露营，我在帐篷外看着头顶上流星划过，星空浩瀚，正如付出艰辛以后的灿烂。2015.7，我的市场 Sense 在这个月开始开窍。因为很巧合的原因，我策划了 2 场小规模刷屏线上营销活动，被互联网圈的朋友笑称「开创收费营销之先河」。这个营销活动为我后续对市场的深度思考埋下了很深的种子，也让我认识到：让产品自己说话是一种高级的营销方式。2015.8，我们获得了盛景全球创新大赛的中国区第一名，全球第二名，当时中国区的第二名是 VIPKID，所以 VIPKID 到现在都是我们最有代表性的老客户，老朋友。这是一个对我们很重要且很有荣誉的奖项，感谢盛景。2015.9，不分工作日休息日的连续营销活动，让原本没有过多优势的我们，开始与后入者拉开了距离，也让我树立面对竞争时的态度：建立自己的主战场，做好自己。我突然爱上了市场工作，因为你博弈的是整个充满竞争的市场。2015.10，双十的这一天，新产品上线，产品的定位需要升级调整。多方联系媒体从不同角度进行解读，完成了一次比较漂亮的全渠道媒体 PR。「公众看到的，都是我们想让他看到的」。2015.11，做了一场圣诞节前的营销。一个人完成活动策划、产品流程设计、30 家供应商洽谈、进货、卖货等问题， 3 天帮合作伙伴卖了 300 多件商品。用 To C 的玩法做 To B 的市场，是有完全不一样的效果，只是很多公司都不知道怎么玩。2015.12，我们在上海外滩举办了一场以「增长」为主题的大会，近 500 人的会场座无虚席，一位嘉宾的演讲稿被我们整理后，传播了近 10万阅读量。其实很多人不知道，做这场活动没有太多预算，我们是把现场的 12 根柱子都做成了广告位出售来凑的，直到今天我都为团队的机智骄傲。2016.1，我们获得了 B 轮融资，在 2015 年持续打仗做增长的时间里，这真的是一个让人振奋的好消息，我们收到了非常多客户、合作伙伴的祝贺和鼓励，心怀感激。当时我的心里最大的想法是，我终于可以向家人证明，我加入的确实是一家正规的公司。2016.2，我们从北京微软加速器毕业了。底下 800 位观众的 Demo Day 上，我们获得了「最佳人气团队奖」，因为这场活动，我结缘了一甲，她后来帮我们出媒体稿件，为我们的活动做主持，再后来一甲自己出来创立了甲子光年，卓越到我无法形容。2016.3，我突然间出现间歇性视线迷糊，一向讳疾忌医的我去医院做了体检。果然，医生除了告诉我眼压过高外，还列举出了我多项不正常的指标，我吓得第二天就去办了一张 3 年健身卡，然而直到今天，去了不超过 10 次，好在我有借口，毕竟忙。2016.4，公司第二次搬家，新 Office 的环境好到我每天晚上 9:00 前都不想回家。由于我气道过敏，搬到新 Office 前几天不断咳嗽，一位同事果断把他的靠窗景观位送给了我。这名同事不久回成都安了家，这件事也是我对他唯一的记忆了。2016.5，公司两周年，请回来了很多老同事，这是一个关于勇气、童心、想象力的重聚，我为这次周年庆拾起了视频拍摄工作。每一个被大家忽略的细节瞬间，都是我想记录的隽永。2016.6，这是一个很重要的月份，我们从这个月开始启动了商业化进程。如果说在此之前我更多是琢磨宣传、推广、品牌等工作，从这里开始，我更多喜欢思考的就是营销、营收、经营指标了。创业、企业、商业，后二者比前者更难，也更有意思。2016.7，一位至亲在这个月永远的离开了我。我因为远在外地，没有赶在第一时间回去送她最后一程，是我对她最大的亏欠。回家的路上，我泪眼滂沱。2016.8，产品在这个月有了重大升级，商业化增长有了更高的要求，面对新产品线推向市场和获客的双重压力，工作的要求和标准突然拔高了很多，有天下班我走在回家路上觉得很无助，给父亲打电话痛哭了一场。2016.9，毕马威评选我们为国内金融科技 50 强企业，突然间意识到，我们已在企业级服务市场、支付市场、金融科技市场都有了一席之地，还有什么比这一刻更开心的呢。2016.10，我去了一趟佛国色达，海拔 4600 米的雪山上感受四季变换，跟热情的藏民一起烤火，在年保玉则的湖边静坐，在烈日下目睹天葬仪式，夜晚去拍摄浩瀚星河。这场旅行是对心灵的涤荡一点都不过分。2016.11，我参加了一个领导力培训课程，老师对我做的性格优势分析结果是：有着突破天际的坚韧，有着极强的情绪控制，同时有着同理心。对我的领导风格分析结果是：我是一个「冷冰冰」的 Leader，我会提出高要求，而不 Care 下属的感受。我觉得说得都很对。2016.12，我们在北京做了一场「变现时代」为主题的年度收官活动，效果不错，活动前一天团队所有成员都筹备到凌晨 2 点多。事实上整个 2016 年，我有长达半年的时间都是失眠到凌晨 3 点。2017.1，这个月发生了很多事情，我给这个月的关键词是「信任」，无论它是肯定的还是否定的。做了一份年度工作规划，当时看觉得棒呆了，一年后再看觉得简直弱爆了，你看，这就是长大。2017.2，月底去了趟北京，突然天降大雪，我拖着行李箱裹着大衣冒着雪一个人走在去酒店的路上，给自己加了场戏，觉得这一定是北京对我的欢迎仪式。我拍了张雪景给团队，告诉他们北京欢迎我。2017.3，我在联想之星的活动上见到了柳传志老师、陈春花老师，我坐在台下距离他们 100 米，听他们讲企业管理故事，默默立下一个宏愿：在有生之年，能有资格与自己最欣赏的一位老一辈企业家，来一场喝茶式的对话与拜见。2017.4，见到了失联 6 年的老上司，我们聊了近 5 个小时，一句问候都没有来得及说，全部聊的都是工作，以及探讨对市场营销工作的理解。他说：「我就知道你不会让我失望」，没有什么比这句鼓励更有力量了。2017.5，我结束了北京的阶段性常驻工作，回到了上海。有个同事说我变了，我问哪里变了，他说多了笑容和自信，我说那是多了经历和从容。2017.6，写了一篇 ToB 市场文章《做了三年 SaaS 市场，我收获的 11 点实战心得》，居然有了超级好的反响，有很多人开始邀约交流 To B 营销打法。一个企业，从无人问津到业绩倍增的距离，就是 Marketing 的长度。2017.7，和我搭档三年的 Fei 选择了去做 To C 业务。她告诉我，她喜欢市场工作，三年积累了不少对 To B 市场的认知，所以想去尝试下 To C。我说：我和你体会不一样，我虽然起步于市场，但我坚定自己喜欢商业，我的认知刚刚开始。2017.8，我在这个月忙得像溺水一样，但所有业务的东西开始清晰，这是我对 2017 年的自己最满意的一个月，经历过触底反弹的人，对所有未知的困难都有了挑战的勇气。2017.9，录了一首公司的司歌，在制作 MV 时，我执意要来回坐 4 个小时的车当面去和视频团队沟通脚本。负责 PR 的贺姐当时对我说：你的责任心让我佩服，你让我看到了我欠缺的热情。2017.10，带着团队一起去杭州环西湖群山徒步。这 5 年历经徒步、户外攀岩、爬山、溯溪、穿越沙漠，每次行走带给我的不是风景，而是「当你把自己置身于自然的险恶时，你就知道生活对我们已经很仁慈了」。2017.11，去深圳招商银行总部谈合作时，我站在招商银行的顶楼观景台俯瞰深圳。那一刻我居然想的是，一个企业有一方立足之地已然不易，我们又在何时能有这样的江山呢。2017.12，推动了一个项目和百度达成三方合作，没想到 Robbin 在百度世界大会的演讲上，提到了我们这个项目。这让我对如何巧妙的进行资源的利用，有了一个新的认识。2018.1，带着团队去看了电影《无问西东》。生活在这个浮躁的时代，这部电影可以启发大家去思考自己的活法，去重拾丢掉的正能量。愿他们在被打击时，在迷茫时，记起他们的珍贵。2018.2，拿到一份特殊的支付市场报告，中国有三家企业作为被研究对象：支付宝、微信和我们，对比研究的是：PayPal、Stripe、Amazon Payments… 有市场份额的感觉很神奇。2018.3，看到一本好书《硅谷蓝图》，书中原本生僻难懂的概念，突然变得容易理解，SaaS 服务的市场+销售+客户成功体系，清晰又明朗。我知道，这是过去的 40 多个月带给我的认知提升。2018.4，我和团队创造了一个品牌项目「支付学院」，小试牛刀的第一期，就有 170 名学员报了名，讲师秋秋准备的 200 多页 PPT 到如今还在广为流传。有次下课时我和秋秋畅谈，他说：我们终归要为自己身处的行业，留下点什么。2018.5，团队加入了一个特殊成员：一个默默关注了我 1 年，放弃自己服务了 4 年的公司，愿意每天车程 3.5 小时上下班的「粉丝」。一个 Leader 之所以成为 Leader，是你的 Follower 让你成为 Leader。2018.6，特意去北京听 Luckin Coffee 的 CMO 分享品牌战略和商业布局，他说，一个营销人的意识：一切产品皆要可裂变，一切创意皆要可分享，一切效果皆要可溯源。从此我心有执念，觉得ToB 市场一定也存在同样的逻辑和可能性。2018.7，认识了一位我很欣赏的市场负责人 Eva，她的每一段工作经历都掷地有声。我们在杭州一个餐厅聊创业、聊人生规划，让我印象最深刻的是那句：「我不是强势，我就是强，我强在对自己人生的每个抉择负责」。2018.8，恰逢遇到了父母生日在同一个周末，我秘密策划了一场「假装忘记他们生日最后突然出现在他们面前」的惊喜。一来一回 1000 多公里路，在家呆了不到 24 小时就背上行囊再次出发。这一次，换做父亲哭了。2018.9，推动了一个和银行 & 知名品牌商三方合作项目落地，理解了商业上合作共赢的规则，带给我了极大的思路拓展。现在我开始习惯将这样「共赢」的思路带到每个大大小小的项目中，非常有效。2018.10，看到了一份调查报告，说：一个人赚的钱，12.5% 来自知识，87.5% 来自关系。我突然想尝试构建一种在 ToB 市场中的「推荐关系」，一种将 B2B 转化为 B2C2C2B 的可能性。而我可爱的同事们，竟然将这个想法变成了现实：它叫「推荐大使」，是一款非常美好的小程序。2018.11，为自家的 ToB 官方公众号运作了一次远超 10W+的爆款刷屏文章，终于满足了 CEO 想当一个「网红」的愿望。好内容 + 好时机 + 短时间内饱和攻击 + 多公众号转载 + 多 KOL 转发 + 大众情绪相匹配 = 10W+。2018.12，受命认领了一个新的艰巨任务，在 2019 年负责一款「帮企业做裂变增长」新产品的大运营，继续做一个勤恳的拓荒者。身边一起并肩作战的战友们，很多都还在，我非常珍惜他们。对我而言，在职场上半生，碰到了一份能让自己 All In 进去的工作，足够幸运，我很喜欢这份信任带给我的奋不顾身，和不言放弃。加入创业公司 55 个月，时光无悔。2019 年，我将 All In 的这一款「帮企业做裂变增长」的新产品，叫做「裂变坊」。这是一个可以无缝嵌入企业自有小程序的 SDK，企业只需几行代码，就能轻松实现裂变和返佣，告别数据泡沫，让每一次裂变真正为企业成交量负责。「裂变坊」不止于工具，而是工具+运营+流量的全流程解决方案。我们亲测下来，获客数据结果是：相比其他渠道，成交周期缩短至 1/3，付费客户获取成本降低了 40%，线索有效率提升了 2.5 倍。引言：范冰作者：福尔摩西小姐，公众号：增长官（ID：zengzhangguan）
