创业|避开大坑、提高成功概率的创业指南书

今天听樊登解读霍夫曼的新书：《穿越寒冬》

这是一本指导创业如何开展创业之旅，避开创业之坑和实现成功创业的创业指南书。

霍夫曼写过《让大象飞》的畅销书，这本书也非常有价值。

1、创业的十个错误动机或理由

错误理由一：想成为自己的老板❌

有人创业就是觉得，我应该自己说了算。

因为“想自己说了算”就想创业的话，那只能证明你太不会跟别人合作。你如果跟你现在的老板都没法合作，你将来做了老板以后，你会发现员工更难合作。

所以这一条是绝对不应该的。

【解析】做好一个被领导者，是成为一个好的领导者的前提；先打工，再做老板，是成功率更高的创业途径和模式；而不是一抹黑的上来就做老板。

错误理由二：能够很快地成名或者富起来❌

快速致富甚至一夜暴富，基本不太可能；能够一夜成名的创业者非常少，如果你出于这一点要去创业的话，那就只能是不断地失望，然后甚至都有可能倾家荡产。

【解析】不排除为了有钱或者赚更多的钱，作为创业的动力；

但是，有钱或变富，只是创业成功的副产品或者说结果，而不是原因；而且，这个世界更多的是，事与愿违！

错误理由三：逃避让你感到无聊的工作❌

如果你的工作让你没法兴奋起来，你最好的办法是换一份工作，或者提高自己去感受工作的美好的那种能力，而不是着急创业。

【解析】 工作就如同学习，本身就是枯燥、反人性的；而我们需要做的，就是尽量修炼自我，面对、接受与改变。

错误理由四：想要解决某个情感问题❌

我们在生活当中觉得自己可能没有被重视，我们觉得自己没有存在感，我们觉得别人都瞧不起我们，所以我们需要当老板，我们需要注册一个公司。你如果是沿着这样的方向去创业的话，那迟早会觉得，你给家里边添了更多的乱，因为你还要花很多家里的钱。

错误理由五：让另一个人满意❌

比如说你的配偶、父亲、家里的人，他给你施加了压力，然后你希望能够让他们满意。或者你在同学当中，你发现别人都是老板了，我也要假装做个老板。千万不要这样，因为你根本没有想好要做什么。

【解析】商场如战场，后者是要出人命的，前者是要拿白花花的银子的，万不可儿戏。

创业是一个人的战争，也是自己的战争，涉及人和事项较多，需要的是自发性动机和初心，而不是由外界驱动的。

错误理由六：跟风❌

看到周围的人都在创业，那我是不是也应该创业。没想好干吗要做呢？

【解析】不止是创业，任何的成功，都是脱颖而出的结果，也就是与众不同，也就是不走寻常路；所以，跟风的结果，是必败无疑。

错误理由七：不想错过机会❌

似乎这个世界上总有那些一错过，就永远赶不上的机会。但是除非人类灭绝了，永远都会有新的机会诞生。千万不要焦虑，这一波我又没赶上：

机会永远存在，但是青睐有准备的人。

错误想法八：为生活增添一点刺激❌

有可能刺激过度，我告诉你，你会承受不了。

错误想法九：让生活更有意义❌

创业不会给生活带来新的意义，能给生活带来新的意义的方式，是你的思维方式、价值观，你的价值观能够给你带来意义。

但是创业本身，如果你打工能够给你带来意义的话，早就带来了。但是如果你难以寻找意义，你从工作当中找不到意义，你创业一样找不到意义。

错误想法十：改变世界❌

那你前面不是说，为了解决社会问题吗？这不就是改变世界吗？别想得那么大。

大量的人是创业成功了以后，才说自己要改变世界，而不是一开始就要去改变世界；一开始你专注于一个问题就好了。

大多数知名商业家的公开演讲，听听就得了，而且要听出话语背后的故事，而不是一切照本宣科。

2、我的创业观

创业，并不是每个人都合适；有些人，确实具备创业特质；而且，创业的动机和初心不同，最终成功大小和事业高度也不同。

曾经也有朋友怂恿我，问我怎么不去创业；其实，怕就怕的是，自己没想好，却成为验证别人想法的枪手。

我认为创业，就是更高效的解决当下存在的某个社会问题，然后组织专业、有自主能动性的人，更高效的解决这个问题。

目前的自己，有想法，无确切切入点，也没有资源和动力。

3、创业者最大的特征：不停去折腾

所有创业者的特征之一，就是与身边人不一样的突出之处，就是不安分、不断的折腾。

周鸿祎最开始在校园创业，然后去了方正，懂得了更大的生意，然后在公司折腾，最终出来创立3721；

美国NBA小牛队库班，工作的时候很能折腾，就是组织大家做一些事情，锻炼了组织能力，提升了创业能力，慢慢构建自己商业帝国。

打工者的“创业心态”：不要让自己停下来，不停的做事和变换角色。

我最喜欢也最害怕的一句话：

很多人并不是拥有十年工作经验，而是一种经验用了十年。

所以，不停的折腾，别让自己停下来或闲下来，不断的学习和变换角色，为组织创业和贡献更大的价值。

这是自己打工的最佳生存之道。

4、不要留恋你的想法，大胆讲出来

这也是一个通病，好多人找我聊天，说我有个想法，那个创业我觉得肯定能成功。我说，那你说说看吧。他说，我现在不能说，除非你给我投资，我才告诉你。我说那你就留着吧，你这想法留着吧。就是没有一个人说，我的想法一说出来，就被别人抄走了，所以我完蛋了。

想法说出来就被别人抄走，这只能说明这个想法太没有门槛；如果你的想法真的那么容易被复制的话，那绝对不是一个好想法。

所以千万不要觉得，自己有想法以后要保密起来，跟谁都不要说。而事实上，大量的公司、大量的投资人，如果真的听到了一个好的想法，他不会脑子里想，你停下来，我让我们家亲戚做。哪有那么容易，一定是有这个想法的人最宝贵。

把你的梦想讲出来，你才有机会；要更多地分享；而且，分享以后的好处，是你能够得到反馈，没有反馈你总觉得自己是对的。

不要你把你的梦想憋着，你跟谁都不说，你遇到一个伯乐，这个人赌一把给你钱，你就能够做起来，不可能。只有不断地反馈，你才能够感受到这个东西可以修正，可以不断地改变，所以要把它更多地讲出来。

甚至在一开始的时候，模仿都是完全可以，这些大公司全都有自己学习和拷贝的对象。但是因为它们越做越卓越，到最后，它们比它们拷贝的那个对象都要做得好得多。

模仿、学习、谦卑、对于已有的成功模式的了解，这都是创业者应该去做的事情，而不是觉得它很丢脸。

5、观念是最宝贵也最不值钱的

绞尽脑汁想出的点子，或者深入思考总结的观念，还有身体力行得出的结论或教训，确实是一个人比较宝贵的财富。

但是，这仅仅是个人认知的体现，并不代表客观真理；而且，我们看到很多人抱着固有观念，就如同一个落水的人抱着大石头，宁愿落入水底，也不愿意撒手。

查理·芒格说：

大量的人很荒唐的抱着错误观念不放。

凯恩斯也说：

介绍新观念不难，难得是清除旧观念。

观念应该是动态发展的，而不是保守残缺的；应该是紧跟时代的，而不是固执己见的；应该是指导个人实践、创造更好生活，并为我们服务所用的，而不是为之所累的。

6、找放大型而非缩小型的人为合作伙伴

放大型的人，就是你在他身上使劲，使了十分力气，他能够变成一百倍的回报。他把这十分力气，能够变成一百分的力气，慢慢地释放出来。

缩小型的人，是你使了十分的力气来推他，他最后做出两分的事，做出五分的事。就是你得通过他使特别大的劲，结果反倒效果更糟，这是缩小型的人。

放大型的人，可能你跟他聊了几句，点燃了一下，做了一个辅导，给你做出一套事来。

7、界定问题和半分钟路演

“半分钟路演”就是说，你跟一个大佬、一个成功的企业家或潜在的合作伙伴坐电梯的时候，电梯从上到下，半分钟时间，你能不能够把你的梦想讲清楚。这里边有几个问题：

第一个，你想要解决的是什么问题？第二个，你的解决方案是什么？第三个，谁是你的客户？第四个，问题解决后会带来哪些好处？最后，市场的容量有多大？

当你把这5个问题写下来了以后，你见到了一个人，甚至你在生活中见到任何一个普通人，你都可以跟他说你的梦想。

比如，樊登读书会的“半分钟路演”：

你好，我是樊登，我是樊登读书的创始人，我们生产和制造的，是用视频和音频的方式，为大家讲书，描述你的产品。然后我们的客户群体是没有时间学习，或者有些书读不懂的人。然后我们想要解决的问题，就是大家都喜欢买书，但是不看书的这个问题。我们的做法是做了一个软件，然后把这些内容上传到上面。我们的优势是，我们的会员续费率很高，然后大家觉得听完之后，真的生活带来了改变。

8、要更爱问题而不是解决方案

创业的起点，是解决一个问题；而且比他人更专业、更高效；解决的社会问题越大，成就的事业也越大。

这也是创业的初心与内核。

但是，慢慢的，就像很多人为了维护自己一文不值的错误观念一样，为了自己的方案可劲儿较真，却忘了这些都是解决问题的方案：

解决问题的初心不改；但是，方案是可变、随时调整的。

而且，《精益创业》这本书提出的“最小可行性产品”的理念，也是小步快跑、快速迭代的最佳诠释。

9、创业成功需要的是必需品

创业你成功需要分清楚必需品和好东西的区别。当你做出一个好东西，大家说“不错”“挺好”，没用，这样的东西往往活不下来，就是生活得很艰难，因为你跟别人差不多。

真正能够活下来的，能够成为独角兽的，是必需品：

十倍好且无可替代：这东西出来了以后，跟别人有极大的差距，你拿别人来替代，替代不了，十倍以上地好，这才叫作必需品。

只有我们做出对这个问题有十倍以上改善的这种必需品的东西出来的时候，才能够有竞争力。

10、满足用户最优先的前五个事项

面向企业的市场有一个基本的原则，就是你所做的这个东西，是不是满足了你的用户的最优先的前五项事项。

比如说你卖一个东西，卖给一个企业的人力资源，你的采购方是大企业的人力资源，那么你就要去问这个企业的人力资源，你每天最头疼的前五件事是什么？优先级最高的前五件事列出来。

如果你做的产品不能够解决他这前五件事之一，面向企业的产品就不要想了，卖都卖不动。你说我能够解决你第八个、第九个、第十个这种需求，做不起来。

你所做的事，一定是你的客户的前五项考虑的最重要的问题，帮他解决，这是面向企业的市场的一个特征；面向用户的市场的特征，就是复购和转介绍。

假如你面向用户的市场，没有复购和转介绍，别做了，这事做不了。就必须是你卖给他以后，这些人就愿意跟别人秀，就愿意告诉别人，见了人就愿意推荐，愿意替你背书，愿意转介绍，这是面向用户的市场。

所以你需要对你的市场有足够的了解，然后不断地调整你的产品。

乔布斯从来不做市场调查，不做客户需求调研，那是因为乔布斯所做的，都是早就被验证过有需求的产品。

比如说电脑、手机、苹果播放器。就是这样的东西是你不用调查，因为市场上都知道，所有人都在买，已经卖得很火了。

跳过验证，直接十倍好：乔布斯的本事是做出来比你们好得多的产品，我的产品比你们其他竞争对手好十倍，那我就起来了。

所以乔布斯的路子，其实是跳过了验证的这一步。你把这些道理想明白，再决定你到底要不要做。

11、估值：稳妥优先，而非过分放大

12、写好《创业计划书》

第一页，标题页

标题页上把你做什么事写清楚，标题写明白，字要少。

第二页，痛点

你解决什么痛点、这个社会上有什么问题、我们见到过什么样的状况，把痛点描述出来。然后尽可能用图片来说明你想说明的东西，因为投资人也是一样，看图片他会引起联想。

第三页，大的愿景

就是你的解决方案，这里边有什么样的重大的机会，你将如何改变你所在的行业。

第四页，你的产品

把你的产品描述出来，产品的照片、产品的反馈描述出来。

第五页，目标市场

投资人要算账，如果你这个市场不足够大，那我投进去以后不可能翻几十倍。

所以我们见过很多小而美的公司，融不到资，其实是对的。你本来就小而美，你就不应该融资。你养家糊口，一年挣个一两百万，挺好的

所以对于投资人来讲，我投你，拿一两百万给我慢慢分红，我根本没法支付有限合伙人的那些压力。所以你一定要找到足够大的市场，你要描述清楚你的市场到底有多大、有多少客户需要、他们愿意为你这东西付多少钱，把这个总体的市场体量描述出来。

第六页，竞争

目前的竞争态势、有哪些公司在做类似的东西、他们分别做成什么样子，然后显示出来你们的独创性。

第七页，商业模式

就你怎么赚钱的，商业模式赚钱无非就两种方式，要么你直接卖，要么你收广告费。

第八页，收入预测以及这个项目的里程碑

很多项目都没有按照收入预测来，但是你最起码给大家一个预测，我们计划是做成这样。

第九页，业务的上升势头

就是让他能够感受，刚开始这样，现在这样。只要让他们看到一个红色的极速向上的箭头，这些投资人就会兴奋，这是没法抑制的业务的上升趋势。

第十页，描述一下你的团队

第十一页，有没有什么问题我可以答疑。

13、我们要能够描述自己的品牌故事

一个品牌没有故事，就没有温度，没有故事，别人就记不住。

一定要在你公司很小的时候，就要去构造你的创业故事，这个创业故事最好是真的。

其实我们每个人都有创业故事，只不过是很多人不敏感，不觉得这是一个故事。

构造具有温度和人文关怀的商业故事：

第一个，你要问问自己，你为什么会创立这样一家公司？

第二个，是什么让你对此如此着迷和富有激情？你怎么爱上这个事的，觉得这事了不起？

第三个，它又将如何颠覆你所在的行业？

第四个，它对于客户的日常生活会产生什么样的冲击？

14、以平等身份对待投资者

创业者和投资人比起来，未必创业者的压力比投资人大。投资人也是创业，他们管着别人的钱，他到点他要把这个业绩拿出来，所以投资人每天的压力是很大的。他们天天在找项目，他只要听说别人有什么好项目，赶紧介绍给我，你发现他特别急于了解和知道好项目。

创业者跟投资者是对等的关系，你手中有一个好项目，你给他的是股份，这个股份未来可能会变成很多的钱。

所以你不需要卑躬屈膝，你不需要觉得只要你找我，我随叫随到。创业者没有那么长的时间，没有那么多富裕的时间，你需要设定截止日期，你需要有三振出局的政策。

15、对待创业伙伴股权应该大方一点

我们对于一起合伙做事的一些人要足够大方，5%、3%、10%股份，你该给人你得给。

创业最后能不能成功，只有一种可能性：就是彻底做大；如果没有彻底做大了，你手中的那个股权都没有用，没有任何作用。

你如果这个公司只是勉强维持，只是给大家发工资，那你挣的就是工资，你挣的就是奖金，工资跟奖金和股权没有关系，那谁干活谁拿。

公司突然之间有了估值了，从原来的这个几百万变成两个亿了、变成十个亿了，这时候这个股权才会值钱。所以要么你的股权就特别值钱，要么你的股权就一点都不值钱。

所以你手里留90%的股权，最后一点都不值钱，跟0是一样的，你留10%的股权，最后值很多钱，一样。所以你不要太在意手中的股权是多还是少，最重要的是人，最重要的是你身边有没有足够多厉害的人。

可以请一个人给你做顾问，请一个有经验的人、成功的人。他不可能给你做创始团队，他不会跟你一块儿工作，给这个人比如说1%或者1.5%这样的一个股权，然后你成为我的顾问，这是很多投资人愿意做的事。就他觉得这样的话，相当于用我的时间、用我的经验去投资了，这都是能够有效地提高创业成功可能性的这种方法。

16、游击营销

用自己的钱也可以成功。这个书里边有个案例，一个中国女孩和一个美国女孩，两个人联合开发了一个产品，开发了以后整天出去谈融资。因为她们都是投行出来的，觉得自己谈融资能力很强，然后所有的投资商都拒绝了她们。

结果她们俩越做越好。就是俩人因为没有要到一分钱投资，所以她不可能挥霍，她不可能做错，她就只能从一开始慢慢卖，一直在重视销售，这时候你活下去的可能性很大，你反倒做的都是正确的事。所以一个是你要学会游击营销，任何能卖的机会都要卖。微信朋友圈是最好的卖东西的地方，你只要创业了，就要让周围所有的人知道你在卖东西，好吗？然后让你的朋友帮你转发，给他们发二维码，让他们帮你收钱，游击营销。

我们讲过一本书叫作《浪潮式发售》，那个书就是告诉你，用电子邮件就能够一单下来卖上一两百万。实际上，现在生活当中很多就是这样，它都是不借助打广告，不借助我们过去的传统媒体，需要高额的营销费用。但是你想尽一切办法，把这个钱要回来。

17、利用业余时间创业

你像有一个潮牌叫FUBU，这个创始人一边打工，然后晚上搞衣服，搞这些东西做。然后等到这个衣服做得很厉害的时候，他才辞职。不是说你要去坑你的雇主，而是说，往往这些有创业梦想的人，在工作上的贡献会更高。你可以利用你的业余时间，利用你的闲暇时间，利用你的年假，利用你的晚上、周末，这种时候你的成本很低，而且成功的可能性很高。

18、利用好你的自媒体

我们现在有一个说法叫私域流量。然后你把朋友圈里的私域流量管好，利用好自媒体发文章。不仅仅是朋友圈，你还可以发文章到论坛、到各种各样的地方。所以只要你愿意想，这就是我们说的，叫作公共媒体。

19、把公关营销做好，给品牌一些诉求

这里边做得特别好的有一个公司，这个人搞了一个运动的品牌，叫作年轻和莽撞。那你说叫作年轻和莽撞，这样一个品牌应该卖啥呢？肯定不是卖衣服，它卖的是年轻和莽撞的生活方式。所以这个创始人就穿着他的那个年轻和莽撞的那个衣服，拍那种年轻和莽撞的视频、极限运动的那种视频，这种视频非常受类似的年轻人的欢迎。就大家看跑酷看什么？好酷，这些人，然后这个衣服逐渐慢慢地被大家认识。

所以你得给你的品牌一个诉求，让你的品牌倡导一个价值，那就是赋予这个品牌调性，大家才能够对你有一个清晰的识别。

20、增长黑客思维

增长黑客漏斗：

第一，客户获取：让更多的人知道你。第二，客户激活：让他们愿意动一下，下载一下，打开一下。第三，收入增长：想办法让他们花钱。第四，产品推介：让客户用完了以后跟别人分享、跟别人介绍一下。第五，客户留存：最后有多少人留下来了？

增长黑客就是，在这个漏斗的每一个层上去不停地做实验，调整一下你页面的文字，马上看数据。然后如果你增长黑客做得好的话，你的每一个层面上可能是微小的调整，就会带来10倍的增长。大家有兴趣的话，去听我们讲过的那本书，叫作《增长黑客》。增长黑客现在已经成为满大街都在喊的一个口号、一个名词。

真正做得好的人，是那些重视数据的人，是那些重视实验的人，是那些重视底层声音的人。就是大量的增长黑客的变化，不是来自于老板的脑袋，而是来自于干这个事的那个人，那个人如果被激发起来，他在每天琢磨这个事的话，他就能够发现这里边可以调整的机会。

21、独角兽企业的原则和特征

1）优秀的创业团队和团队的创始人

真正具备独角兽的领军能力的创始人的特点是，这个创始人像磁铁一样；团队成员有共同价值观和梦想，形成合力。

好的创始人、好的领导者像一块磁铁，能够把有共同梦想、共同想法的人凝聚在一起，所以这是独角兽领导者的一个特征。

2）市场规模

独角兽一定是出现在大的市场当中，小池子里面不可能有独角兽；所以，你的市场规模要足够大。

3）顺应潮流

独角兽的诞生，基本上都是因为有一波潮流。比如说当年互联网刚刚起家的时候，中关村的那一批企业，吹风一样地起来了，这就是潮流。然后等到从电脑转向手机的时候，类似于美团和饿了么这样的公司，就高速地长大成为独角兽。像我们今天5G开始普及，这时候你发现，视频网站全部起来，短视频大幅地增加。所以顺应潮流，这是很重要的一个独角兽的特点。

4）优秀还是卓越

优秀的企业无法成为独角兽，因为不够，只有卓越才行。

卓越和优秀的区别：优秀大概好50%，卓越好5倍到10倍，就是你所带来的这个体验的变化，好5到10倍。

5）秘诀

一个公司得有秘密。

公司的秘诀，是别人没法学得会的东西；而且，即使摆出来，别人也学不会。

而且这个没法学得会的东西，并不是靠你藏起来没法学得会，而是我摆出来给你看，你也学不会，这就是真的把秘诀打造出来。

6）简化的商业模式

好的公司的商业模式一定是简单的，假如一个公司的商业模式，复杂到让你听不懂，那八成是骗子。因为过度复杂的商业模式，基本上就是为了让你看不懂。

真正有效的商业模式就两种，第一种叫用户变现，就是你直接从用户身上把钱收回来了。第二种就是广告，就是你的这个钱是从广告费上收过来的。

7）锁定客户，建立“护城河”

他不是用一次就走的，他是锁定在这儿，一直用，他离开的门槛会很高。比如说，你用携程订了一个酒店，用携程订了一个飞机票，然后你说我不想订了，换成别的。换成别的平台就意味着，你要重新输一遍那些东西，它要了解你，它要读懂你，你很多习惯性的东西都在里边，所以这个转移成本变得很高。这些独角兽企业都有很多方法来提高转移成本，然后让你能够锁定留在这儿。

8）设计思维

页面做得好不好看，那就是设计；那个产品做得好不好，就是设计；交付的流程体验如何，这就是设计。所以设计思维，也是独角兽企业的一个特点。

9）要能够生产优质的产品

就像发明吹风机、球型独轮车、真空吸尘器的戴森一样，不断地制造优质的产品。他其实很像乔布斯，就是我不用验证这个产品有人买，这产品肯定有人买，但是我就能做到比你们好很多，这是戴森的方法。

22、商业模式：用户变现和广告

1）用户变现

第一，订阅

像樊登读书做的就是订阅，你每年交365块钱，我给你提供服务。

第二，易耗品

你像你买个打印机，打印机好便宜，每个打印机两百、三百这样的价格，但是你得换墨盒，你得不断地买他那个易耗品。

第三，产品功能升级

到点了，我这个产品要升一级；到点了，我这个产品要更新、替代。总之我得让一个用户在我这儿持续地花钱，如果一个用户在我这儿不持续地花钱，这个公司就会做得很累。获取一个用户的边际成本过高，就导致这个公司很难做得大。

就像我们过去讲的打猎的公司，打猎的公司今天拿着枪出去，能不能打着？打着了，有饭吃，打不着，又饿一顿，所以打猎的公司都很焦虑。而如果你一旦用上了苹果手机，好了，你从它那个应用程序商店里边，只要下东西，你就可能给它交钱。然后只要它那个应用程序商店里边的软件赚了钱，那些人就要给它交钱，30%就分过去。所以你想，它把这些人“圈养”在这里边，它可以持续地收钱。所以产品功能升级，也是一个方法。

第四，做成平台

就是你像滴滴打车要做成一个平台，每一单我收一点点。这时候一开始可能很煎熬，当你量不够大的时候很煎熬。所以我说平台这种事，我经常听很多那种年轻的创业者说，我打算做一个平台，我就说熬不住这个东西。就是如果你没有特别强的融资能力，如果你对资本市场不足够了解，并且你没有重复几次创业、带领团队的这种经验，你最好不要去尝试做平台。因为这个是需要熬很长时间的，很累的。

做平台就意味着，你不能一上来就收别人很高的费用，一定收很低的钱，才能做平台。你一收高，别人就跑了，甚至你要倒贴，别人才能来。那你不是大佬，没有钱撑着，你怎么能够倒贴，等于到最后你发现，平台能够做起来的，一定是有大资金支持。对于我们其他人来讲，可能前三个会更好，订阅、易耗品、更新换代。

2）广告

像今日头条，它大量的收入都是广告，因为它的人流量太大。所以在做广告的时候，第一要大量，第二是高参与度。你说我这儿每天来听的人很多，参与度很低，就是人可能会从这儿过一下，不留，这时候你广告也很难卖出钱来。但是，如果这些人量又大，参与度又高，反复打开，没事就看，那你随便插一点点广告进去，钱就回来。这就是之所以广告的模式这么多年来，一直都还是很成功的模式的原因。

23、怎样快速扩大规模

1）招聘

招聘那些具有学习能力、领导力、谦逊精神、高度责任心和具备专业能力的人。

你要扩大规模，你得招人，你得让更多的人进来；一定要成立一个招聘小组，因为就算是一个小公司，如果是你一个人招聘说了算的话，你都难以避免自己的偏见。我们每个人会有喜好，会有偏见。我不喜欢这个人，长这样我就不喜欢，或者口音我就不喜欢，哪个学校毕业的我就不喜欢，这种偏见都会导致你筛选错人。所以你最好成立一个招聘小组，这几个人共同商量，然后共同来判断招人的最重要的五大标准。

第一，学习能力

我们当年刚刚找工作的时候，到我们学校招聘的国际企业也不多，宝洁去了。我们所有的学生就很纳闷，根本不问什么专业。就是宝洁招人，包括后来我们知道很多别的公司招人，根本不问你是什么专业毕业的。就是看你的学习能力，就是看你能不能够高速地跟上外在的环境的变化。所以你要能够想办法考察应聘者快速掌握新事物的能力，这就是学习能力，

第二个，领导力

就是他有没有担任过领导职务，他有没有经历过困难的时期，他是怎么度过那个艰难的，他跟别人是怎么互动的。

第三个，谦逊

一个不谦虚的人的最大的结果，就是他看待任何事物总是浮在表面上。

因为你跟他说什么，他说我知道，这事我知道，我见过，我原来做过这个事，然后他就不再听了。

但是一个谦虚的人才会别人跟你说一个事认真听，这样还有没有更深一步的，才能够思考不断深入。所以当你在生活中见到很多那种夸夸其谈的人，说什么东西，刚一张口，他就马上告诉你说“我知道”，然后我怎么怎么样，这种人你一定要提防。他很有可能对任何东西都是一知半解，都是浮在表面上，而他不愿意深入，不愿意谦虚就不愿意深入，所以要招这种谦虚的、能够倾听的、能够愿意向别人学习的人。同样，谦逊和学习能力是对应的，一个谦逊的人，才会有更强的学习能力。

第四个，责任心

你能不能够给他一个责任，他能够把它肩负下来。

第五，专业能力

就是我现在要完成的这个工作，他能不能够做得好，是不是能够胜任。当然如果他有着很强的学习能力，那么短期内不胜任没关系，但是你后面能够学得会。

人才的典型特征：

招聘最有效的方式有：

第一，社交网络。就是利用我们的社交网络，熟人之间互相推荐，熟人招聘。

第二，定期披露。就是你定期经常地有什么人才需求，说出来，让更多的人帮你转发。

第三，要去了解应聘者的需求。招聘不是你高高在上，别人爱来不来，而是你要了解这些人。我想招一个这样特好的人，那一般这样的人会需要什么呢？他们最关心什么呢？

并不是说，没有钱就没有招聘的可能性。核心是你要了解他的需求，你要知道他的梦想是什么，能够帮他做些什么东西。

第四，鼓励内部推荐。如果你的员工觉得这个公司很好，那么他就会有转介绍，他会把他周围的人带进来，这个尤其是对于那些需要大量密集劳动力的公司来讲非常重要。

2）推荐大家几本关于销售书

一本叫作《顾客为什么购买》。假如你做的是店铺销售的话，听这本书，它就是研究店铺销售。

然后假如你做的是大客户销售，整天谈大客户，面向企业的，那么你需要听《销售就是要玩转情商》。

假如你做的是面向顾客的这种销售，那么我们可以读一本书，叫《销售洗脑》。《销售洗脑》这本书其实并不洗脑，它的英文名字叫作《对不起，我只是看看》。其实它解决的是大量的销售的话术的专业性的问题，它并不是让你去洗客户的脑，它只是名字翻译的问题。

3）老板最好能够学会公众演讲

到处去讲你的故事，参加各种论坛，参加各种有话语权的场合。学一下演讲，演讲对于我们的扩大品牌知名度、获得媒体的关注都是非常重要的。很多媒体现在都在寻找那些创业明星，你能不能够讲故事，你接受访谈有没有人看。所以打造你的这种个人魅力，演讲能力还是很重要的。

4）市场营销

销售跟市场营销还不完全是一回事，市场营销包括品牌，包括整合营销传播，包括公关——公共关系。所以在这里边我们讲过一本书，叫《细节营销》，那本书基本上梳理了关于市场营销的很多我们潜在需要学习的知识。

5）设计更加人性化的办公环境

设计你公司的办公空间，让你的办公空间变得更加人性化，让员工自己去打扮他的那个工作的角落，然后提高员工工作的士气等等。这些东西都是我们在扩大规模的过程当中，一步一步需要去注意的。

6）一定要想到公司的退出路径到底是什么？

就是这个公司最后是上市，还是卖掉，还是这么一直做下去，靠分红，还是跟别人收购和兼并，这都是关于退出路径的话题。因为你既然有投资人，你就需要考虑到投资人的退出；你既然给员工承诺了股权，你就需要让员工的这个股权最后能够变现。这就是退出路径的设计，这部分我们把它叫作扩大规模。

最后一部分，就是提升领导力和做一个超级老板。就是怎么才能够成为一个超级老板？他的特点就是，公司做得大还不算，他还成为一个非常有影响力的人，他成为公司里的一个文化的标志。那你需要去学习领导力，你需要去学习沟通。

24、创始人经常要问镜子里那个自己几个问题

1）你的愿景到底是什么？

如果你的愿景你的员工都不知道，这就不叫愿景。你必须让你的员工，让你的合作伙伴，让你的渠道都知道你的愿景，这是超级老板要做的事。

2）你的关键要务是什么？

你公司最近这段时间要推进的那个关键要务，所有人知不知道，大家不能够都在使劲，朝着不同的方向使劲。所以这个公司经常会过了五年十年还在原地打转，原因是什么呢？因为老板的方向太多，老板总是有很多不满意的地方，老板每次盯的点都不一样，最后员工只好被老板搞得团团转，只能在原地打转。真正有效力的老板，真正有领导力的老板，每次就盯那么一两件事，这一两件事在这一周之内、两周之内，一定要产生一个变化，这就是我们说关键要务。

3）你如何分配你的时间？

4）你怎么样跟别人做沟通？

5）你怎么样做这个团队的梯队？

6）你怎么成为大家的楷模？

因为你知道，当你成为一个团队的领导者的时候，你就成了团队里的大猩猩。也就是说，你的一举一动都会被员工过度地放大。本来如果是个普通人，有这些行为没有任何问题，但因为你是老大，所以你的行为就会被过度地放大，这就是我们得成为团队楷模。所以大家可以听一下这本书。

在创业的路上难免会遭遇失败，但是失败是让我们看到更多的好东西的机会。