吐血经验谈：CPS真的穷途末路吗？

操盘CPS（商品推广解决方案）项目两年多的时间，我在一个所谓黄金一代的末端进入。记得那时候听到最多的就是米折又拿了几千万，51又拿了几千万，亿玛流水多少亿。等自己上线一个多月后，作为中国最大的CPS广告主——淘宝，却明文禁止了现金返利，然后就是一连串的组合拳不断的收缩政策。之后就是包括美丽说，蘑菇街在内的国内知名导购类网站整体转型成B2C。这两年的时间里，整个CPS业内可谓是叫喧嚣尘上，算不上轰轰烈烈，至少也能说是波澜起伏。自己眼见着一批批的站点倒下了，一群群的站长要么卷款跑路，要么贱价卖站，作为局中人的自己感觉到的除了萧条还有凄凉，总感觉自己像等待着行刑的死刑犯，不知道什么时候轮到被枪毙。在这种精神压力把自己快要逼疯的时候，我选择了冷一段时间，从局里跳出来，从另一个视角审视这个行业，审视这个模式，今天一股脑儿的写出来，与诸君分享。 首先，说一下行业。CPS属于电商生态系统中的一个群落，细分的话应该是属于市场和推广方向。区别于传统广告的地方在于它是按照实际成交结果进行付费，换言之，如果用户浏览并未给广告主带来直接利润，那么就是媒介平台给广告主做了免费的品牌宣传了。这个模式在中国互联网人口红利越来越小，新用户获取成本越来越高的时代，其价值不言而喻。因此，之前那种等待枪毙的感觉现在发现完全就是多余的，萧条和凄凉那是因为以前赚钱太容易了，现在有竞争了，有规则了，信息开始对等了，自己不愿意面对现实罢了。其次，说一下产品模式。CPS目前主流的模式就两种，一种是返利，不管你返积分还是返钱，根据淘宝的政策那都一样，只要你把广告佣金分给了你的用户，那就是返利。另一种是导购，天天9块9，随手惠，以前的蘑菇街，美丽说就都属于导购类媒介。返利这个模式它的核心属性是工具，用户的使用理由很简单——为了那确认收货后回来的钱。基于这个目的，用户需要的就两个东西，一个是搜索框或者其他能找到自己目标商品的工具，另一个是账户中心，知道自己有多少钱，怎么提回自己的支付宝，其他对于他来说都不CARE。而导购这个模式它的核心属性应该是媒体。无论你用何种导购的方式，用户关注和使用的理由都是内容。只有你的内容触动了用户的G点，那么他才会持续的关注你，如果你牛逼到持续刺激到他高潮，那么他就会留下来，至于通过你去买，他有没有获得优惠，那只是饭后有没有甜点的问题。说到这里不得不说一句，那些因为觉得人家返利站能提供优惠，而自己没有这个权限，所以就叫嚣着应该把返利渠道彻底关闭的站长，你们是不是该认真反省下自己？其三，说一下市场规模。根据艾瑞的报告，2012年电商广告主网络营销市场规模为223.9亿元，在整体网络广告市场规模中占比29.7%，年增长为86.5%，而2013年，我虽然没有找到直接的数据，但是艾瑞发布的整体网络广告市场规模为1100亿元，同比增长46.1%的数据还是有的。电商广告主的投入占比即使和2012年一致都可以达到300亿，增长的态势也是极为明显的。不要觉得这只是个不足千亿的池子，玩儿的再大也大不到哪里去，CPS所得中钱是次要的，首要的是海量的消费数据，谁也不是傻子，到了生存无虑之后可玩儿的东西多了去了。看看那些曾经的行业巨头，无论是米折还是蘑菇街，美丽说，他们上线自营后的情况就知道了。其四，说一下市场现状。零零碎碎的就不提了，国内电商市场上的主流CPS应该就是分为两类：淘宝系和B2C系。淘宝系下只有一个组织，就是阿里妈妈，2008年上线的广告平台，转转悠悠到淘宝客时代终于硬了起来。作为淘宝生态系统内唯一对外的广告开放接口平台，也是淘宝加天猫所有卖家的外部CPS入口平台，掌握着中国电商网络营销市场最大的资源和市场。换句话说，她应该是目前电商网络营销市场最大的金主。而B2C系又要分两类，一类是联盟，包括亿起发，多麦，领克特在内的综合型CPS联盟，另一类就是各个B2C平台自有CPS联盟。阿里妈妈因为其独特性，充分为所有CPS同行演绎了“不要问我为什么，钱多，任性！”的样子。当然，这里的钱不是淘宝自己的钱，是她捏着千万卖家手里的钱。而作为媒介的淘宝客，在面对她时也就变的异常简单——要么忍，要么滚。犹记当初禁止现金返利的官方通知一出，51立即跟进公告，表示自己坚决拥护淘宝决定，口气如同在党旗下宣誓般庄严……51尚且如此，其他400万的淘客呢？即使政策说变就变，即使罚款说罚就罚，即使客服已经拽成了当初各个政府窗口的公务员，即使连用淘宝的淘字都成为违规的理由，这些依然阻挡不了淘客们的热情，真可谓“妈妈虐我千百遍，我待妈妈如初恋！”当然，如果初恋真的是一无是处，相信也很少有人会去追捧。除了是最大的金主外，联盟清晰明了的报表，最快的结算周期，统一的结算规则，都是让媒介平台欲罢不能的重要原因。B2C系统下的综合型CPS联盟虽然客服很不错，虽然允许你查单补单和申诉，虽然把媒介平台奉若上宾，但是因为属于第三方的天然属性劣势，无法统一各个商城的结算周期，无法直接判断订单情况，追单流程复杂，佣金总量偏低等诸多问题导致了媒介平台会给的资源配给始终不尴不尬。而各个B2C平台自有联盟的情况更是参差不齐，账户透明情况差，争议解决诸多等问题没少让人骂娘，而且设想一下，如果600多个B2C平台全部自建联盟，那么一个媒介就需要和600多个客服打交道，需要核对600多份报表，想想都觉得恐怖……所以，注定了他们的市场份额只是一种点缀。记得马云说过，哪里有抱怨哪里就有机会，而CPS行业现在就是一个充满着抱怨的行业。谁能消除抱怨，谁就能拿到更大的蛋糕，今天先抛砖引玉，简单说下自己的看法，之后有机会会逐个做一些分析。如果作为媒介平台来说，无法去制定游戏规则，所以考虑更多的就是游戏方法；如果作为第三方联盟平台来说，就是个掮客，本质就是撮合上下游的生意，所以规则和服务就成为了重点；如果作为品牌联盟来说，就是自家主子的商务合作部，如何利用自己供应方的优势才是考虑的重点，整天和第三方打价格战，搞死的只会是自己。来源：钛媒体