很多时候，我们对增长的理解，止于现象和技能层面，我们如何才能真正地理解整体增长、规模和盈利的逻辑？相信这篇文章能够给你答案。
如果你在做营销，或者身处互联网行业。最近对以下话术可能很熟悉：“我们要的是增长，没有裂变谈什么增长？”“不做社群都不好意思和人打招呼”“0成本获得1000万用户！”“最忽悠人的就是定位理论，因为要你花大钱”“市场部就是花钱买流量？多想想用增长思维！（怎么不花钱做增长）”我听过最有意思但丝毫不夸张的，是一个小朋友毕业找工作，我问她怎么准备面试的，她说：“我把《流量池》几乎都背下来了！”其实吧，我觉得现在这个阶段这么准备，还真是有点聪明。人人都在为增长焦虑，增长黑客理论被奉为必读圣经，尤其在艰难的2019年，互联网的群体焦虑到达了巅峰。低成本增长、下沉、裂变、社群，如果还不做这些，那简直可以去死了。这篇文章的意义，并不是和增长唱反调。很多时候，我们对增长的理解，止于现象和技能层面，比如《市场人技能下沉》会刷屏；比如研究拼多多怎么做裂变。每天都有教你怎么做增长的文章出炉，再被无数工作群。很少有人去理解增长的底层逻辑，而没有这些去支撑, 这就导致很多慌乱——比如扎堆去下沉，社交裂变和社群。看似谁都在做的事，一定正确吗？如果能想明白整体增长、规模和盈利的逻辑，会有更独立的判断和方向感，这也是这篇文章的意义所在。不一定所有观点和结论都能被你认可，但我们探讨这些，就是为了更加清明和清醒地去看方向，而不是被舆论裹挟前行。我们不妨先来看增长的鼻祖Facebook，首次独立设置增长团队，斩获20亿用户。拉近镜头看，Facebook有几个明显的增长关键点：2008年用户数突破1亿，突破点是招募翻译志愿者，开拓国际市场。2012年用户数突破10亿，因为开发了一款能在手机上运行的简单版Facebook，让用户不需要高端智能手机就能使用Facebook。很明显，两次的增长动力都来源于拓展国际市场，让产品全球化。在海外市场，它几乎没有到强大的竞争对手。另外，别忘了，Facebook本身的社交属性和免费性。在2007年，增长理论还未出现的时候，校内网不也处于飞速增长期？看一个业务的增长，如果仅代入一个逻辑，很有可能造成幸存者偏差，忽略更关键的因素。因此，我们有必要从源头来理解增长这回事。这篇文章会主要聚焦这几个问题：为什么要增长？规模化的增长动力如何选择增长模式？裂变和社群增长黑客能够代替营销吗？提醒一下，文章有点长，看完估计得10分钟，而且没图。看完敬你是条好汉！
一、为什么要增长？
退一步看，为什么要增长？有人说：“这不是废话吗？不增长还能活吗？”企业本质是盈利，为股东创造利润，但是增长一定能带来利润？在2019年，太多烧钱圈用户整流量的公司慌了——没利润，看不到清晰盈利模式。有个朋友在一家top互联网公司（日活过亿，流量不愁的那种）做新业务，老板直接说你这块业务，核心不看体量，只要赚钱。当然这个观点有待商榷，但确实是时候思考增长和盈利之间的关系。举两个例子吧：一个是一家学生创业的公司，叫稻草人，针对单身年轻人，提供一流体验的深度旅行。他们的创始人提出，要［控制增长］，因为增长太快会影响到用户的体验。而正是极致的用户体验才能为业务创造溢价。另外一个是咕咕（于小戈）的大眼睛电商，在这个平台上，你看不到热门的爆款，基本都是一些非常小众的单品，比如：护肤品，最大众的可能就是香缇卡。创始人的目的也很明确，【为挑剔精们打造的小众平台】。有意思的是，她写做公众号、做内容导流，输出的价值观绝对剑走偏锋，喜欢的人很爱，也有很多人反感。我把这个叫做［价值观歧视］（和经济学的价格歧视一样，没有贬义），也就是通过价值观和价格，严格筛选出用户。这些用户愿意支付非常高的溢价，并且很忠诚。因此，不做增长，不代表不能活、不能盈利。关键先搞清楚生意的类型。是做专家生意，还是做规模生意。道理简单，身在其中，才知道没那么容易。很常见的情况是：烧钱做到一个中型，本来希望通过规模化盈利，但又摇摆在规模化和圈层之间，两头吃不下，导致战略到战术都非常分裂。比如小米，到底要发烧极客还是要女粉丝，让人感觉是“有点人格分裂的公司”。总结一下：从1到10的阶段，大家都在增长，要不要再从10增长到100，就要看到底做规模化，还做专家型生意。两者盈利模式不一样，前者要高速增长，后者要控制增长。
二、规模化的增长动力
规模效应为什么一定能带来巨大收益？从头说起的话，这源自于生物的本质规律。当一只动物的体形时另一只动物的两倍，会有两倍的细胞，前者需要的食物和能量却只比后者多75%。所以，体形更大的动物事实上比体形更小的动物更高效，因为每一克组织需要的能量支持更少。这一规模扩大带来的系统性节约被称为规模经济。简单来说，就是你的体形越大，保持规模的人均所需越少。企业要获得规模效益，一个重要的路径是增长。然而，就像生物长大需要能量，企业增长也需要动力。生物能量来源于食物和空气，企业的增长源动力则是市场需求。按照满足需求的稀缺性程度，可以分为两种类型：在当期目标市场上，产品或服务的稀缺性强。在当期市场，产品或服务不具备明显稀缺性。对第一种，市场需求的巨大动力能够推动企业在极低成本下实现高速长大，比如：1995年的亚马逊、2011年的微信、拓展海外市场时的Facebook。现在大家抢着出海，去东南亚、去非洲，也是一个道理。第二种，市场的需求作为动力源被稀释和分散，这个时候企业需要发展，必须主动增加动力，拉动对你提供的商品或服务的需求。规模越大，对刺激需求动力的需求就越高。
三、如何选择增长模式
遗憾的是，绝大部分的企业，提供的产品和服务，是不具备稀缺性的。想要获得增长的动力，必须去市场上刺激需求和提升需求量。要想刺激需求，第一步是找到有需求的人，第二步是找到影响这群人的办法。事实上，当你动用任何资源，选择一个影响这群人的办法，就会产生成本。所以，当你看到［0成本获得千万用户］，就要像看到［多吃这几种食物，无病无灾活到120岁］一样，笑笑就行。有人说，运营部门做一个活动是没有成本的，市场部就必须支付成本。其实，成本是放弃了的最大代价，比如：一个运营活动，占用你的首页资源，这个资源也可以用来做其他的活动。这个成本就是放弃了的所有活动中，能产生价值最高的那个。也会有人说，那采取免费策略去刺激市场，产品本身的开发成本可以忽略不计，就可以做到0成本。别忘了，免费的模式在于第三方付费，这个时候就需要刺激广告主市场的需求，所付出的成本往往是用户体验。想一想，为什么爱奇艺的会员收入超过了广告收入？回到刺激市场需求，按照使用资源和成本类型的不同，大体可以分为三类：让利消费者让利销售渠道让利广告媒体其中，面对直接消费者（用户）的让利，覆盖面最大，比如：裂变、拼团、帮忙砍价等，谁都能参与。让利销售渠道：是通过分销渠道影响某一部分人，线上比如云集、线下比如OV门店，以及最近大火的网红卖货分成。让利广告媒体：通过在媒体投放广告，刺激目标群体对商品或服务的需求。那到底应该用哪种方式呢？或者是组合方式？——除了考虑直接的货币成本之外，必须关注的是：不同的方式，刺激需求的效果是不一样的。让利消费者，往往是直接价格刺激，所以高频低价很重要。（有人会说，消费者相互安利的行为也会传达产品特征，比如口碑营销。但是这部分是无法量化和可控，因此在规模化增长阶段，缺乏可复制性。）值得一提的是，这部分用户并不是都来自下沉市场，更不等于消费能力低，而是对特定产品和服务的价格很敏感（冲着价格来的）。比如：一个女生会买爱马仕，但宁愿去借视频网站的会员。让利销售渠道，一般会做效果＋价格双重刺激，比如微商朋友圈的安利，对效果展示往往非常到位，再加上一个诱人的价格。目标用户为使用效果或性价比买单。让利广告媒介，通过广告媒介来刺激需求，本质在于依托媒介，让物质层面理性价值和情感价值发生作用，引导用户。比如：OV的电视广告，几乎从不提价格，而是突出明星使用的场景感。通过这种形式吸引的用户，往往冲着物质利益和精神利益来的，也往往能支付最高的溢价。现在大家普遍认为第一种方式，成本最低，效果最快。确实，但也必须看到，这群人对你提供的商品或服务的价格非常敏感。如果基于这类用户做生意，还要从产品或服务本身盈利，就需要最大化规模效应来支撑盈利空间。这也能解释现在拼多多为什么拼命发力改造产业链。还有一种观点是：这些人对某些产品价格敏感。但对有些商品不是呀，那我可以通过某些低价商品把用户吸引进来，再让他买利润空间大的商品。但是，问题在于：用户愿意支付溢价，原因能获得额外的物质或情感利益，如果这一层面他无从感知，为什么会支付更高的价格呢？现在也有很多人关注到：让利分销渠道，尤其是个体分销者。没错，让利分销渠道在打开市场和发展初期能发挥重要作用，前提是利润足够支撑渠道成本，一旦面临着渠道成本上升，就需要考虑从广告媒介上，赋予产品更多的溢价空间，再对渠道进行投入。最后做一个补充：让利渠道和让利广告媒体。很多人会联想到品牌广告和效果广告，在我看来，效果广告可以划分到让利渠道方，聚焦产品功效和价格，品牌广告则应该强调溢价（物质和情感）。有人说那品效不就不能合一了吗？品效合一，其实应该是时间合一，而非空间合一。所谓“时间合一”就是：一个时间段内，对一个用户，从功效、价值主张再到价格等多个角度，重复影响、多次洗脑，而不是一定要把所有的因素，堆集在同一个空间载体上。
四、裂变和社群
终于写到这两个个提及率无比高的词，压力有点大，喝口水缓缓。
1. 裂变
驱动裂变的本质上也是让利消费者，让消费者刺激其圈层的消费需求。假设现在只做裂变这一种营销，那么可以从传播路径上，观察到这部分目标人群的特征：第一，愿意为利益帮你拉人的用户，大部分会认为原价过高，所以愿意付出时间成本来降低价格。这和肯德基偷发优惠券是一个逻辑，通过优惠券做价格歧视，肯花时间去找优惠券的人，本来并不会购买，KFC通过对这部分降价，把原本觉得贵的人吸引过来。第二、被拉来的人，大多也是价格敏感者（除了靠人情，但人情没有可复制性）。因为在不了解产品（服务）的前提下，能被吸引过来，很大诱因是低价。当然，前文说了，这部分人群不是没有价值，前提是规模经济收益非常大。另外，值得注意的是，裂变的成本也在上升。因为各家都在做，点外卖可以发红包、打车也在发、电商可以拉个拼团、还有帮忙砍价等。一个正常人的时间和社交资源有限，只有拉高利益，才能驱动分享。有人会说：“刺激消费者，不仅是利益，还有情感和内容驱动。”打个比方吧：这就像《权力的游戏》里的魔法一派，第一，会的人很少，具有稀缺性，还有效果的不确定性，第二，魔法能影响的范围（时间和空间）是有限的。要有点燃大众情绪、操作情感的能力 ，同时这部分内容要叠加商业性，更是难上加难。比如《小猪佩奇》算是非常成功的情感刷屏，但对票房的拉动作用呢？所以，不是所有业务模式，都适合把让利消费者的裂变看作增长的唯一方式，因为这种方式吸引到的人，对你提供的产品和服务，极具价格敏感性；而情感和内容驱动的可复制性不强，在规模化增长中，效果十分有限。
2. 社群
先看社群的属性：社群的形成，在于共同点——血缘、地缘、业缘，兴趣、利益、目标等。这个群可以是线上也可以是线下，可以是有形也可以是无形。在企业初期，有形的群能迅速积累初期用户和品牌粉丝，形成种子用户，做得最好的当然是小米。但从10到100的过程中，社群的作用非常有限，所以小米之后就开始狂打广告。原因在于：有形的群（无论线上还是线下）具有局限性。群的容量有限，规模增长则需要去运作更多群。一个主体能够通过规模效应实现成本下降。但多个分散主体的运作成本，无法通过规模来降低成本。那能不能只运作一个群？——可以。一类是会员模式；另外一种，就是做品牌粉丝。社群是具有共同体的人的集合，无形的群所有具有的共同之处，是对企业价值主张的认同。这类粉丝并不是通过建群或者线下聚会去凝聚的，而是对价值导向的认同，比如：苹果、Nike、Northface等。如果你的企业已经颇具规模，不要总想着去拉群，除了会员体系设置，也可以想想怎么打造无形的群，积累粉丝和超级用户。
五、增长黑客能代替营销吗？
为什么老板们都爱增长黑客逻辑，恨不得代替其他所有营销方法？原因一：认为这么做节省投入。原因二：因为简单可量化，不仅数据可完全量化，具备即时性，岗位绩效也可以简单量化。还有很多人，干脆把增长黑客理论和裂变、社群划上等号，并以此取代其他增长方式。说实话，这既没有看懂营销，也没有看懂增长黑客。增长黑客的实质是：通过不断假设－测试，验证方法论，再复制放大。增长黑客的核心作用，在于通过数据分析，发现可能的机会点并加以试验，得出结论。能够发挥作用的前提是：完整而精确的数据——往往对存量用户的数据获取，要比增量用户容易许多。可试验性——能够操作试验并及时获得反馈。因此，在实操层面，我认为增长黑客理论在存量用户和已知环境中，发挥空间更大，也就是说，在用户生命周期管理上起到的作用，远大于在刺激目标市场需求上的作用。依赖增长黑客逻辑，还有一个负面效应是：当我们过度关注数据，关注优化－迭代这一过程，往往容易忽略创造性思维和洞察。因为这些无法量化，甚至无法预判，这就导致创新的空间越来越窄，错失真正的突破机会。如Facebook增长主管所说：“在硅谷有这样一种迷思，数据可以让你优化指标。但是作为Facebook的分析主管，我认为这种迷思存在根本性的缺陷，因为数据的核心价值在于它能够让你产生同理心。”最后总结一下：先关注利润和生意模式，做专家型还是规模型，再看对应的增长需求。当我们看到一个业务能低成本飞速增长，先关注产品和服务本身的稀缺性，而不是把所有原因归结到增长方式。对大部分非稀缺型生意，从10做到100的过程，无法0成本。让利消费者 、让利渠道方、让利广告媒介，没有绝对优劣。怎么选择，要看目标市场和盈利模式。如果依赖让利消费者，获得价格敏感度高的消费者，就必须在规模化协同效应上积压出足够的空间；让利分销渠道在中前期很重要，一旦面临着渠道成本上升，就需要考虑从广告媒介上，赋予产品更多的溢价值。品效合一关注时间维度的重复和集中效应，而不是信息在空间上叠加。不要过分单一评估某一渠道的价值，而是看作一个相互作用的系统，这个系统作用于每个目标消费者。利益驱动裂变，带来对特定产品和服务的消费敏感人群，如果没有心智影响，很难在平台上贡献更多的溢价，情感驱动缺乏可复制性。拉群和运营在规模化增长中，作用极小，更适合专家型生意。做无形的群就是塑造品牌的价值主张，形成认同感。增长黑客思维，在用户生命周期管理上的作用，大于刺激目标市场的作用。过多依赖黑客思维，要警惕是否会阻碍洞察和创造性思维。最后恭喜你能看到这里啊！很感动，放一个彩蛋吧，实操层面的。如果我的营销预算非常少，怎么花呢？方法一：可以先不花，等钱攒够再说。（最明智的方法）方法二：重复影响一个更小的群体。举个例子，如果投kol，就不要找一波号来投，而是找准一个和目标人群最类似的kol。集中一段时间，重复投放多次，影响同一拨人，因为用户永远没你想的对你那么有兴趣。好啦，今天就说这么多。作者：岚岚，微信公众号：芋艿和猫说来源：https://mp.weixin.qq.com/s/RLs8M__-GACt07kClWg7mA本文由@芋艿和猫说 授权发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。题图来自Unsplash, 基于CC0协议。
