运营如何承接KOL和KOC用户，才能让转化效果最大化？

KOL和koc的运营属于用户运营的范畴，而且算是中阶以上的模块，算是比较难的部分。从招募一直到转化环节，这块的细节太多了，我这篇文章里面估计不会讲的细致入微，每个细节都照顾到，否则估计得写几万字。我今天可以把涉及到转化的几块的核心要点，跟大家讲一下。

这个问题涉及到kol的几个问题：

一、新招募的kol/koc如何做承接？

二、kol/koc可以通过哪些流程来帮助转化？

一、新招募的kol/koc如何做承接？

用户心理层面和业务层面，一般大家能想到的都是几种：

1、用户教育，也就是通过内容（文章、视频等），或者做成专题，让用户了解一下我们的产品、核心功能；

2、安排机器人或者加运营小二的微信，后面有问题可以回答，或者一对一进行服务；

3、给他们关于kol/koc这块的手册（包括基本流程、规范等）

这些是很基础的手段，其实根本就起不到多大的效果，比如1和3，他们根本就不会看的，即使看，也未必看得懂，至于2呢，机器人这种体验方式是针对普通用户的，但是针对kol这种起码属于腰部以上的用户，换我，我会觉得你这个平台对我缺乏起码的尊重，运营小二呢，被很多公司的运营做成了客服，被动地接受用户的需求。kol/koc的运营，大原则就是运营要主动+引导式地运营，说白了，他们是需要被官方带着走的，因为他们到了你这里，并不了解你的玩法，你指望他们主动学习，这是不可能的

我采用的方式是：

招募环节

原则是招到最靠谱、最牛逼的用户，才有可能做出最牛逼的事。方法就是加多层漏斗。

在发起招募之前，你需要给出本次招募的基本内容，包括招募条件、激励机制、工作内容、招募人数等等，你可以做成海报或者写成文章，都行，这样对你这个项目感兴趣的kol/koc就会进到你的群里。这层漏斗就筛掉了无意向用户。

然后你可以再给一个报名表，让他们填写基本资料，你可以要求他们给的细一点。实际上，我们在做入驻系统的时候，要求他们填写的资料、上传的认证会更详细。所以你可以要求他们填写：姓名、手机号、出生年月、公司、职位、个人职业经历、公众平台的粉丝/认证截图，等等。这样不愿意填写的又被你过滤掉了。

收到的用户信息报，你再筛选一轮，把符合你的条件、挑好的再筛选一批。这样又加了一层漏斗。

这三层漏斗下去，剩下的就都是最好的kol/koc了。

我们在实际操作中，还会针对这些几轮筛选下来的人，再加上培训环节，培训周期你可以定，比如1-2周，培训的内容比如可以用业务相关的内容、基本知识等等。

培训结束之后，进入考核环节，你可以安排统一的考试，由运营对所有人进行打分，或者你可以出考试题也行，这样通过的人，最终进入大名单。

这么下去，一共经过了四层漏斗+一个阶段的培训，最终剩下的人，才有可能出来最理想的kol/koc，才能最好的帮你转化。

当然了，这也得看你的业务属性和用户规模，但怎么也得选取其中2-3层漏斗吧。

二、kol/koc可以通过哪些流程来帮助转化？

涉及转化总的核心原则就是：

1、安排好他们要做的工作，根据达成的结果给激励；

2、手把手指导他们的工作，做好培训。

所以，你需要做的工作有以下这么几项：

1、确定好kol/koc要做的具体工作有哪些，包括大方向和细项。举个例子啊，比如经过前期的mvp阶段，你确定了发文章、拍视频、做直播这三项是最有效的转化方式。你可以设定这些kol需要做的工作就是这三项。别的工作他们不是不可以做，但在激励时设定的比重可以低一些。

2、根据工作内容给出激励机制。很多人在这块容易犯的错误就是，不卡条件。比如你可以设定符合条件的才给激励，比如转化率在10%以上的文章、转化人数在2人以上的才算，等等。实际操作中，都是达到不同的结果，给定不同的激励，比如文章转化率10%、每篇奖励100元，转化率15%、每篇奖励200元，等等。这种激励是很多人都能想到的。我们在运营大样本的数据时，还会用累积积分的方式，比如文章转化率10%、每篇算5分，转化率15%、每篇算8分，类似的，也就是通过最终每个kol/koc累积的总的积分，排名进行奖励。

实际上用户激励设置是很有学问、很讲究的。

3、手把手指导他们的工作，如何知道？其实就是把你设定的游戏规则，每一项工作都做成标准的sop模板，教他们如何去完成。日常的时间就把这些工作做好、做实。很多运营总喜欢搞一些高大上、花里胡哨、华而不实的工作，但实际上，这些很实际的精细化运营工作，才是最出效果的。

4、培训工作。精确到每周，培训的内容，你可以分成几类，比如业务知识类、运营技能类等等，这个要根据你的具体业务来安排。

平时多跟这些kol/koc混在一起，每天都跟他们沟通、对接工作，这个事千万要记住、花心思。

以上这些工作你能做好，做的细一点、实一点，必然会出结果，我敢给你打包票！

kol的运营是用户运营中的难点，用户运营是运营里面最难的。用户运营这块的细节非常非常多，做好了，是可以保证你的运营整体工作都能有很大精进，效果提升很大的。

-END-