一、案例名称

案例拆解||伴鱼自然拼读训练营转介绍活动，看伴鱼转介绍的思路

二、案例标签

用户增长；转介绍；APP和微信联动；利益刺激。

三、项目背景

伴鱼是一家创新驱动的在线少儿英语教育公司。自2017年转战少儿英语赛道以来，先后打造了伴鱼绘本、伴鱼少儿英语（1对1）、伴鱼自然拼读、伴鱼精读课等系列产品，分别以启蒙、外教、AI产品服务应对不同阶段及消费能力的用户，精准定位，打造高效学习路径。拥有来自英、美、澳、加四国的3万多名专业外教，且100%持有TESOL、TEFL、CELTA等教育证书，同时拥有当地公立学校3年以上教学经验。

 

成立于2015年的伴鱼累计用户达4000万，付费用户总数超过160万，团队规模扩张至近2000人。目前已经拿到C轮过亿的融资。

 

 

伴鱼目前已经拓科，已经进军少儿数学思维，AI课的模式。

 

伴鱼在增长方面，获客成本相对较低，主要靠伴鱼绘本的0元学，目前伴鱼绘本0元学用户已经达到百万。除此之外就是转介绍和刚刚建立的合伙人机制。任务宝裂变基本很少做。

四、具体案例解析

1、活动介绍

活动时间：2021年3月16日至2021年3月22日24:00。

 

转介绍权限：已成功购买伴鱼自然拼读14天体验课或成功购买过系统课的用户，其它人参与不了活动。从活动入口就可以看出来，购买后的落地页才能显示活动页面。

 

购买权限：邀请的用户仅限新用户，新用户指未购买过自然拼读体验课的用户。购买了其它课程不算。

 

转介绍奖励：转介绍奖励分为2重，一重是现金奖励，一重是实物阶梯奖励。

【一重豪礼 ：现金奖励】说明：

①累计获得：活动期间，每成功邀请1位好友购买14天自然拼读AI课，获得1元现金奖励，每邀请的1位好友成功续费购买自然拼读系统课，再获得200元现金奖励。多邀多得，上不封顶 。累计奖励金为累计获得。

②在路上金额 ：邀请好友成功购课后，奖励金发放至您的“在路上金额”账户中。

③可提现金额：邀请好友成功购体验课后，奖励金于7个工作日后可提现到您的银行卡账户；好友继续购买系统课后，奖励金于好友购课30天后可提现至您的银行卡账户。每笔提现金额不超过200元，单日只可提现一笔。

注：若邀请的好友发生退款，则在“可提现金额”扣除相应的奖励金金额。

 

 

【二重豪礼：实物大奖】说明：

①活动期间邀请好友购课，并在活动结束后15个自然日前至少完成7节课，参与活动的用户将有机会获得二重豪礼。

邀请2个好友购课，可获得“可擦洗双面黑板”或“多层收纳笔袋”；

累计邀请5个好友购课，可获得“护脊书包”或“251件水彩笔套装”；

累计邀请12个好友购课，可获得“第三版好饿毛毛虫点读笔”，累计邀请80个人，可获得“Apple iPad 2020款。

②实物奖品不可叠加获得，截止活动日期结束，需在可以获得的奖品中任选其一。若在活动结束后15个自然日内未选择实物，则按照最高可获得实物发放。

例如：活动期间邀请7个好友购课，可在“可擦洗双面黑板”、“多层收纳笔袋”、“护脊书包”、“251件水彩笔套装”中任选其一。

③如邀请的好友在活动结束后15个自然日前未完成7节课，则不计入”二重豪礼：实物大奖“中。若在活动结束后15个自然日内完成7节课人数不足，则按照最高可获得的实物发放。

 

活动限制：每个用户仅限使用1个账号参与活动，同一伴鱼账号、手机号、移动设备、银行卡、支付账号、身份证等信息相同均视为同一账号，本活动限制虚拟运营商手机号参与。

2、活动流程

（1）分享人流程

a、购买自然拼读课程，弹出购课完成页面

b、点击购课落地页“新人礼包待领取”按钮，进入邀请有礼落地页

c、进入落地页后可以看到邀请有礼活动介绍，点击底部“立即邀请”生成邀请海报

d、点击海报生成页面的“朋友圈”或“微信好友”按钮，可以直接分享到朋友圈或微信群或好友

e、好友通过海报购课，体验金自动到账，邀请人完课人数达到规定数额可以填写地址领实物奖励

 

（2）被分享人流程 

a、扫描分享人海报进入购课页面

b、系统弹出限量优惠价，4.9元就可购课

c、收下后，可以进入课程落地页，点击底部“4.9元立即购买，学完全部返现”即可购课

d、支付成功就可以上课了，另外可以看到新人礼包而进行邀请活动。

e、如果用户不购买，系统会弹出挽回机制，用成长地图来挽回用户

 

五、可以复制的点

1、奖励机制

本次自然拼读的转介绍活动的奖励机制设置的比较合理，有现金激励，也有实物激励。现金激励不仅体验课有佣金，系统课也有佣金；而实物激励是阶梯机制，实物搭配的也不错，有伴鱼周边、学习工具、点读笔和ipad，都比较吸引人。

从以上设置的奖励来说对用户有很强的吸引力，尤其是实物阶梯奖励的设置，用户可以即时拿到喜欢的书包和点读笔，大KOL可能会为拿到ipad来分享，奖励极大激发了用户参与的兴趣和动力。我就是在多个群里看到家长为了拿到点读笔（毛毛虫点读笔比较受欢迎）被吸引的。

2、活动入口

本次活动的入口设置的非常巧妙，很值得借鉴。活动入口设置在了用户购买成功后的落地页，一般购课用户都能看到，这一点启发我们也可以在用户购买体验课后促动用户进行转介绍。更巧妙的是，入口按钮是以新人礼包名义，而不是邀请有礼的名义，很巧妙的把握用户心理，一是用户趋利的心理，二是用户猎奇的心理，用户看到后就会猜具体是什么，好奇心驱动下用户会点开。

3、落地页设置

伴鱼落地页设置值得借鉴，首先来看一下邀请有礼活动的落地页，落地页简洁有重点，从上到下依次是活动名称、活动流程、活动奖励、收益明细和邀请明细，每个关键点都有，基本上用户一眼就可以看懂。

另外就是邀请有礼的落地页有让用户产生从众心理的设置，还有通过倒计时让用户产生紧迫感。再次用户购买的落地页设置的也不错，通过送限时优惠券的方式，让人产生对比效应，给人优惠刺激。还有就是购买按钮通过晃动，让人产生尽快下单的欲望。当然也有让用户产生从众心理的设置，还有通过倒计时让用户产生紧迫感。

另外的亮点就是挽回机制，当用户不打算购买，系统就会弹出挽回的弹窗，通过购买送成长地图和0元体验的利益刺激来挽回流失用户。

4、活动流程

此次活动的流程非常简洁，用户购课后进入活动页面，直接就可以生成海报，而生成的海报不需要用户长按下载，用户可以直接系统一键转发。而用户购买流程也一样简洁，用户只需扫码、收券和支付三步，非常便捷，基本没有多余的步骤。

5、邀请海报

伴鱼此次活动的邀请海报符合海报设计6要素，对用户有很强的吸引力，具体体现在：

（1）用户身份塑造爱学习，让好友有种别人家孩子的感觉

（2）主标题字大，朋友圈一眼就能看到，另外通过0元学和解决读写的需求击中家长的痛点

（3）通过数字罗列了产品卖点和利益点，用户直接可以感受到产品价值

（4）用户昵称和头像进行信任背书，好友介绍，值得信任

（5）通过先到先得和扫码立享新人价打造紧迫感

（6）通过0元学打造短期利益

6、限制机制

本次活动的限制机制做的也不错，返现和实物奖励都需要用户至少上完7节课，让薅羊毛的用户产生难度，除此之外仅限1个账号参与，统一账号、手机号、移动设备、银行卡、支付账户、身份照信息相同均视为同一账号，增加薅羊毛的难度。

六、可以优化的点

1、分享文案方面

本次活动需要用户自行写文案，用户一般比较懒，所以建议本次活动可以在生成海报的页面多设置几个简单的文案。

2、打款机制

本次活动打款需要银行卡打款，这个对很多人来说都比较反感，一般银行卡打款都需要很多用户信息，一个小的转介绍活动建议直接可以提现到微信账户，这样参与的用户就会多。

七、结语

伴鱼是一家经常被人忽略的在线教育机构，伴鱼少儿英语的名声比不上vipkid和51talk，甚至很不起眼，但是伴鱼却已经做到了C轮，依靠自身独特的产品模式和增长模式已经有了千万用户，很值得研究。

在增长方面，据观察伴鱼很少做任务宝裂变，很少投放，更多的依靠渠道分销和转介绍来做，据我所知就是跟渠道合作分销，伴鱼至少拿下了百万用户，所以从1对1获客成本来说，伴鱼的获客成本很低。而他的转介绍也是比较突出的，伴鱼绘本的阅读打卡，自然拼读的活动式转介绍等都值得学习，本次活动就很少展现了他的转介绍思路。

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