带百万中老年妇女“云健身”，也能卖货千万？

练出大长腿

脚尖点地

往远延伸

后背立直

脖子拉长

腹部收紧

1234，5678，收~

近日，早上8点左右打开抖音，总会频繁刷到一些形体礼仪老师。

紧身喇叭裤、标准盘发、精致妆容，是这些形体老师们的标配。在抖音搜索“形体老师”关键词，会跳出多位形体礼仪老师，形体老师有多吸粉，首页出现的账号，粉丝均在百万以上，最受欢迎的是坐拥1195.3万粉丝的“刘芳形体礼仪”。

抖音截图（5月24日）

根据飞瓜数据专业版显示，“刘芳形体课”4月份涨粉高达488.4万，位列涨粉榜榜三；3月涨粉284万。

这些形体老师们有什么魔力？又是靠什么变现的？新腕儿根据直播短视频内容、粉丝属性和带货情况做了一些分析。

1、打造“中老年女神”

经过一圈调查，新腕儿发现抖音直播间里，人气最高的刘芳形体礼仪，也是受访对象们的首选形体老师。

根据刘芳老师的抖音简介，她本人是国际礼仪导师 明星御用形象礼仪顾问 英国伦敦礼仪协会理事 十八年女性教育、亲子教育经验 形体梳理、气质打造、瘦脸美颜。

视频和直播中的她永远面带微笑，语气温和，体态优雅。跟着刘老师不仅能提升气质，还能减肥塑形，在中老年妇女心中，简直就是女神级别的idol。

“我妈妈的同学跟着跳了一段时间以后觉得特别好，确实瘦了，就在同学里大力推荐这个老师，我妈就也跟着跳，跳了一阵以后就也推荐我跟着跳……”阿二在接受新腕儿采访时说。

在刘芳形体礼仪视频留言中，也有不少：跟着刘老师跳了很多天，身材变好看了，肩颈改善了，睡眠质量好了之类的评论。

类似刘芳形体礼仪这样的账号受众，绝大多数都是二三四线城市的中老年妇女，她们对于广场舞的热情，已经有目共睹。

她们“老带新”的模式虽然非常传统，只是推荐给身边的姐妹、朋友，但是扩散却非常迅速，且每个人在宣传的时候都加入了自身真实的感受，格外有说服力。

“我是去年9月关注了一个老师，当时她的直播间才一百多人，现在每天都有6万人以上，但是真的值得！老师的直播每天早八开始，播到十点半或者十一点，晚上继续，七点播到十点。是真的从早跳到晚！好几次我早上在被窝里刷手机，老师们就画上美美的妆开始跳了！太佩服了！”一位豆瓣网友表示。

这样“以身作则”的操作，也让形体老师们得到了越来越多的肯定，在不知不觉中，开始成为了万千女性心目中偶像一般的存在，为他们后期的变现奠定了扎实的基础。

不过也有一些路人粉在视频下方调侃道，这不过是“一个长得美，一群想得美”。

2、搭建云健身房

仔细翻看这些形体老师的作品，都有一股浓郁的中老年舞蹈队的风格。

但不可否认的是，形体舞确实是中老年人进行健身锻炼的一大选择。比起传统的运动，更具有趣味性且动作优美。可以比肩年轻人所钟爱的健身舞、燃脂舞等。

说起直播间里形体课爆火的原因，要从疫情之后大众对自身健康关注度提升说起。疫情期间长期的居家生活和限制聚集，让越来越多的健身、塑型爱好者们逐渐开始习惯了云健身。 

而且比起很多线下课程来说，短视频直播间里的形体课不需要固定的时间，也不需要固定的场地，甚至不需要有什么额外的花费，给很多时间没有完全自由的用户提供了灵活的空间，更方便他们随时随地的参与到形体运动中来。

在刘芳形体礼仪的直播间里，每天早上8:00~10:30，晚上7:00-9:30，两场直播；另外几位形体老师的直播时间也大致在早上10点左右，以及下午7点左右；直播间内，通常是由形体老师带队，三人成团，进行动作展示，给直播间用户呈现出一种线上云健身房的即视感。

相比起其他如瑜伽、平板支撑、跆拳道等门槛较高的运动相比，形体训练则不需要太多个人身体素质的积累，就可以跟随着充满律动的音乐和老师一起学习，对于个人要求放低，也就增强了这项运动的普适性。

还有一个不可忽视的重要原因，就是这类课程通常利用了女性尤其是中年女性的身材容貌焦虑。

随着女性变美意识的提高，越来越多的女性将变美变成了一种刚需。很多女性默认现有审美秩序和价值观念，并将其内化成自我观念，通过化妆、整容和健身等方式践行这一套价值观，尽可能地提升自己的外在美。

根据飞瓜数据显示，刘芳形体礼仪这个账号中，女粉占比达到了92.59%。而她的日常作品，也多是围绕女性的话题展开，例如，

“遇见更优秀的自己”

“你不需要长得有多漂亮，但一定要有气质”

“努力做个刚刚好的女人，身材刚刚好，气质刚刚好，容貌刚刚好”

类似这样的视频文案，抓住了女性的痛点，不断引发用户的自我思考和集体讨论。

3、形体老师们的财富密码

那么形体老师们怎么变现呢？

以往来说，形体老师们都是线下开课，以集训营为由头，收取培训费进行阶段性集训，一般来说一小时价格在百元以上，整套课程下来，千元至万元不等。

不过搬到线上的形体课，却采用了低价策略。

以刘芳为例，这些形体老师的直播内容通常都以公益直播为名义，免费教学，甚至在加入粉丝团，跟着刘老师连续打卡，并在粉丝灯牌达到九级以上的时候，收到刘芳送的丝巾一条。

虽说是直播时间是提供免费的公益课程，但实则在直播间里，也会有相关的形体课程挂售。

刘芳形体礼仪98元课程大纲

刘芳形体礼仪只要开播，便会在直播间内挂有售价98元的形体礼仪课，从课程大纲来看，该课程不仅涵盖了日常气质提升，也涉及到了一些场景化的教学，但时常多在10分钟左右。

除了主号外，直播间内也会有助手号，主要负责学员答疑和进一步转化。

从抖音小店的数据来看，小黄车98元的形体礼仪课售出了1.3万，但根据飞瓜数据专业版后台显示，课程销量远不止这些。

以5月22日-5月23日的这两场未带货直播来看，单场课程销量都在6万以上，十分可观。

除了带课之外，这类形体老师直播间内还有另一大财富密码，便是直播带货。

用户在这些形体老师直播间进行消费，物质方面的需求反而是次要的，更多的人进行的是精神层面的追求，暨上文提到的缓解容貌焦虑。形体老师们在直播间里化身美的代言人，她们不仅进行塑型的教学，更是想要在直播间重塑大家的审美。

他们在直播的过程中大多采用一边教学，一边直播的形式，引导用户为美丽买单，为自信买单。

据飞瓜数据显示，近30天内，刘芳形体礼仪共直播了60场，直播销售额达到了9436W＋。

观看直播的人数大多是中年女性，她们可支配资金较多，粘性强。

飞瓜数据显示，4月20日刘芳形体礼仪账号带货清北网校直播课，销量也达到了1.1万。由此可见，形体老师直播间内，一切和女人有关的产品都可以成为他们带货的方向，珠宝、手表、化妆品、护肤品、时装甚至是教育产品等。

形体老师直播间内，很多用户都是边跟着形体老师健身，边购买推荐产品，由于粉丝信任度高，直播间转化率也普遍较高。

最近一场带货843.2万的直播中，当晚仅上架6款产品，其中售价199元的御泥坊面膜卖出了580.9万，转化率高达62.1%。

飞瓜数据后台截图

但是不同的账号在带货的时候风格也稍有不同，像刘芳形体礼仪这一账号在带货的时候就更注重教学和陪伴式体验——

比如在推荐某彩妆产品时，她会首先进行化妆步骤的讲解，随后自然而然的以个人常用好物的噱头，将带货品牌进行大力推荐，并且直接上脸使用，详细的说明这个彩妆产品具体的使用方式。虽然本场带货只进行了一个多小时，但是却收获了数百万GMV，效果惊人。

总而言之，形体礼仪教学播主能够带货成功，是“她经济”潜藏在直播电商行业里的商机之一，也为其他教学播主提供了一种不消耗粉丝粘性的长效带货模式：在场景中一边教学，一边带货，培养粉丝消费心智。

但同时，更多的粉丝观看直播的核心还是形体教学的内容，而非购物本身。用户的下单行为，除了个人对商品的需要，更多的还是对主播的个人的信任和支持。

形体老师在教课是专业的，但在带货方面要更多的考虑自身账号长期健康的成长，以及用户的感受，找到专业的供应链团队是一大关键点。

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