私域是苦活累活，拉群发优惠券不等于私域。

如果公司没有销售基因，必败；没有做好持久战的准备，必败；私域团队和运营团队，必须要分开。

泛粉如何进行管理和成交？以及公域粉丝如何运营转化成私域粉丝？

从0到千万的美妆私域操盘手、群响会员孙永华老师，在这次522电商大会上分享了他的私域搭建之路。

我先自我介绍，我叫孙永华。我们公司做的最好的不是私域，是跨境电商，

我们跨境电商的销售额是私域的好几倍，但是私域的利润是跨境电商的好几倍，所以你们就知道私域到底有多香了。

我做私域做了很久了，很多年前，当我向我同学介绍我的工作的时候，我说我是在微信卖护肤品的，

他们说我知道，你是做微商的，后来我才知道我干的是私域。

言归正传，开始我的分享。

今天我将从三方面分享我的内容：

第一方面，千人私域团队的精细化管理；

第二方面，泛粉如何精细化运营和成交；

第三方面，公域起量和私域复购的探索。

01 千人私域团队的精细化管理

关于这部分，我总结了五个点（四个体系+一个系统）：

第一个体系，强大而全面的招聘培训体系。

私域团队一定是很消耗能力的一个团队，如果你的整个公司没有非常强大的招聘部门，没有非常强大的培训部门，私域一定做不长久、做不远。

这是我们的新人考核表。一个新人从进入你们公司到可以做到60分，一个月的时间或者更快四五天的时间，怎么去培训他。

包括产品知识、闲聊、认识整个公司的运营体系、自主聊天，包括一些很基础的企业文化等等。

我这里只截了大概20%的内容，因为太长了。

这是我们的新人培训计划表。

这些表格的内容我没有做一个字的改动，基本上全部都是关于成交的，

就是说你教销售怎么成交，成交秘籍，怎么让成交变得更简单，客户经营，转介绍的维系和成交。

包括怎么成交VIP，怎么做售后处理，怎么激活C类客户，还有一些经典的销售话术怎么记住等等。

我们把销售的每个环节都做成了非常详细的一些内容，我们的销售招的是什么人？

初中生、中专生，大专生都不一定留得住，我们也不要，因为这些人不踏实。

我们最喜欢富士康的人，我们有好多主管、经理都是从富士康出来的。

所以一定要把工厂流水线的工厂小妹变成一个销售精英，这就是我们的培训计划。

第二个体系，精细化客户分类管理体系。

我们会针对不管是成交还是没有成交的客户，都会进行标签分类，非常的细，细到什么程度？

给你们看一下，

这是我们未成交客户的标签，总共有 11 个，非常的细。细到我自己都记不住，但是我们的销售一定要记住， 

一定要把销售当小学生，所以这些标签我们一定会检查的，检查一个不合格罚 100 元，哪怕工资 1500 元也得罚 100 元。

这是我们已成交客户的标签。我觉得这才是更有价值的，因为做私域的，私域资产就是你们的用户，你成交的用户，忠诚的用户。

我们针对已成交客户的标签就更多了，这里只是其中之一，可能有十五六个标签。

这么多标签，包括老客户，包括VIP，他们都分ABCD，所以一定要认真地针对每个老客户做精细化的运营，私域做的一个核心就是服务。

如果还要再加一个词，就是标签，把这两个做好，私域肯定不会差。

如果没有标签，没有客户细分，你们是没法聊天的，你们发圈都不知道怎么发。

第三个体系，能打硬仗的销售铁军管理体系。

我们基本上是完全参照阿里巴巴的模式来管理员工的，我提了三点：

第一点，奖的心花怒放，罚的心惊胆战。

第二点，利用好PK制度，激发战斗力。

第三点，做好仪式感，做好军令状，做好出征仪式。

我们50%的业绩来自于活动的时候，每次搞活动是我们公司最热闹的公司，

整个公司布置的和过年一样，买大量的礼品，各种各样的奖品，各种数码产品，各种现金，各种红包，砸气球、砸金蛋等各种游戏。

军令状，达不到业绩剃光头，达不到业绩跑步跑一个月，立这种军令状。

出征仪式，我们会像开会一样，大家去表达自己的决心，一定要这样去搞，仪式感很重要。

第四个体系，IP塑造的内容打造体系。

第五个系统，定制化的客户管理系统。

每个公司的系统不一样，但是这个一定是标配的，因为做私域的话，私域资产一定要进行备份，所以系统是很好的备份的东西。

我们备份的东西不仅仅包括客户的联系方式，还包括聊天记录，

因为我们是做高客单的，我们的客户有 10 万，但是我们维系的好，一年可以贡献 2-3 个亿的销售额，净利润 50%。

私域是苦活累活，拉群发优惠券不等于私域。

如果公司没有销售基因，必败；没有做好持久战的准备，必败；私域团队和运营团队，必须要分开。

私域团队和运营团队是完全不同的两种管理方式，完全不同的两种工作氛围，不然估计会搞不成。

销售团队天天看着运营团队每天下午茶、每天 5 点下班，还怎么搞业绩，离职得了，不干了。

02 泛粉如何管理和成交

我总结了三个方面：

第一个方面，成交的 4 个步骤：筛选、闲聊、沉淀、成交。

第二个方面，泛粉成交的四步曲。

第三个方面，提高客单价和 LTV 的方法，就是 VIP 制度。

今年我为什么出来分享，是因为我新做了一个新锐品牌，我需要和很多流量主合作，所以我才愿意出来做分享。

泛粉成交的四个步骤：

第一步，你一定要去去筛选，

通过快速的筛选把它筛选到一两千人，把那些不是目标客户，把那些删除拉黑，把那些怎么都不回你的客户，不要理他。

第二步，闲聊。

闲聊培养感情，我们要根据客户发的朋友圈去找话题，

比如说我是陕西的，你一定要和他讲，我一直很想去那个地方玩，你能和我讲如果我去那个地方玩应该怎么样吗？

如果是宝妈，我一定发红包，说祝宝宝一周岁快乐，健康成长。

所以说闲聊就是两个核心点：第一个核心点是把对方当老师，第二个核心点是给人家利益点，满足这两点话术和利益点肯定会成功。

这是当时我刚开始帮他们接龙的时候，我想帮他们省点钱，我就去机场接货，就开了大卡去那里接货。

然后我又组织了亲子派对，我发现我的孩子也可以延续我的事情，也可以成为客户孩子当中的意见领袖，继续去卖货，小红帽二代（红二代）。

第三步，沉淀。

第四步，成交。从沉淀到成交我们总结了成交 8 步曲。

泛粉成交 8 步曲

每个都是有指标的，比如说每天必须要筛选出多少意向客户，每天必须要闲聊到底客户，每天必须要从闲聊里沉淀出多少客户，没有做完就不能下班。

提高客单价和 LTV 的方法，VIP 制度。

如果做私域的不做 VIP、会员制，一定会失败，除非你是做比如完美日记，那就另外说了。

VIP 有好几种，我这里列了 5 种，我们最高等级的 VIP 是一定要消费的，而不仅仅是充值。

我们给到 VIP 一定是独一无二的服务，比如前年脐橙上市了，我们给我们好几万的 VIP 每人送一箱脐橙，你们知道成本有多高吗？

一箱成本 20 斤，光快递费就是二三十元，送 10 万箱出去，三四百万没有了，光运费。

但是我们就送了这么多箱出去，因为 VIP 一年给我们贡献几个亿的利润，所以VIP 折扣、生日礼包、节日礼包、VIP 独享产品、线下免费护肤护理，

所以我们对 VIP 的服务就是你要做这个世界上最关心他的人，这是我们的核心点。

03 公域获客和私域复购探索

公域起量的渠道和投放方法

你们是做电商的，我们现在自己也在做电商，我们怎么去维系和成交客户，先说一下大概的情况。

我们这个品牌是去年 5 月份成立的，因为像我们这种不融资的品牌，基本上是请不起明星的，也投不起大的主播，我们首先起量的是小红书。

为什么选择小红书？

因为我觉得现在很多品牌方还是没有想明白怎么去起量，我就知道很多品牌方投入三四千万还不如我们投入一百万的量大。

第一，预算可控。它的腰部达人很多。

第二，人群精准。第三，

第三，有长尾效应。我觉得中国的社交平台里有长尾效应的除了知乎，就是小红书了，

抖音没有，快手也不怎么算，B 站有没有我不知道。但是根据我们在 B 站投的五六十万来说，长尾效应也不长。

种草属性强。我觉得小红书才是中国第一种草平台，当我和你说我这个产品在小红书很火的时候，你会觉得我这个产品很有调性，

当我说我的品牌在快手很火的时候，你会觉得太 LOW 了，是这种感觉，人就是有这种印象。

我们如何做到小红书 1：8 的 ROI？

其实也是根据小红书的调性做的思路：

第一，卡关键词。做小红书一定要卡关键词，因为我在很多人分享的小红书种草里都没有看到这一点，我是觉得你一定要卡关键词。

比如我是做奶昔的，减肥瘦身的，那么用户肯定是先从搜索关键词开始的。我一定要看一下搜“奶昔”的时候，我投的笔记，客户能否第一时间搜索到。

第二，锁定中腰部，认真筛选账号，从评论、点赞入手。

第三，卖点提炼精准，避免大而全，种草视频要有场景感。卖点一定要精准，不要大而全，说这个产品可以干什么，可以干什么。

你说我这个产品很好，针对什么问题，你是什么样买这个产品就对了。

你投 100 个达人，把这个思路说一百遍，曝光一千万、一百万，你的 ROI 怎么可能会低？！

第四，在一个平台精耕细作，切忌浅尝辄止，铺太多平台。

我们从 5 月起盘，到 11 月，只投小红书，抖音很火和我没有关系，我们没有融资一千万，投不起抖音。

公域粉丝如何加到微信私域？

我觉得这是一个难题，说到这一点，台下在座的很多新锐品牌，去年我做卡片的时候，基本上把你们的产品买了一遍。

但是把你们的卡片买过来，我太失望了，

文字一大堆，什么品牌故事、调性各种各样的元素在里面，一张卡片太多文字了，后面一个小角落告诉我扫码领红包，红包没有太大。

为什么要扫？不扫。所以，我想这能效果好吗？

我试了一遍，3%，我说卡片发了多少，他说发了 2000 张，我说这里面加多少粉，他说很少。

我说少是什么意思，有多少比例，他算了一下，不到3%，低的要命

后面我们就用“卡片+AI 电话”，这是我们 AI 的话术，是和我一知智能合作的话术，

这个话术最近已经在试了，光这个话术 AI 电话可以做到 25%的加粉率。不加卡片，就是 AI 话术，背后添加 25%。

卡片我们是怎么做的？我觉得高加粉率的卡片一定是三个原则：

第一，字少。最好是 10 个字以内，最好是 2 个字，扫码，给钱。

第二，好奇。你一定不要说扫码领红包，我不领，我差那一块钱吗？

你一定说我们玩个游戏，刮开有一个东西，但是你刮开不知道对应的是什么品，那么你要加我的微信。

第三，诱惑一定要大。这个数字对应的是不同的奖项，一等奖、一等奖都很大，三等奖还可以，四等奖是一个小的优惠券。

所以，你发现通过这样的设置，我连红包都不用发，我给他的优惠券可以达到45%-50% 的加粉率。

粉丝加到私域之后，怎么去维护和成交？

其实做私域的最好品牌是那种 C 店，比如说像刘思毅开一个淘宝店，叫“刘思毅教护肤”，

这是店铺名字，那这个店铺每年会有一两千单，这种粉丝加进来以后，投向对应的也是刘思毅，这种私域的转化率特别高。

公域品牌和私域IP的关系

我去年参照这个模式，也去做了我们的天猫详情页，我就把我们其中 200 条微信后端IP 拍了视频，详情页里也出现这个 IP，就告诉你我是做这个品牌的，我为什么做这个品牌。

如果你把这个故事视频拍的很好的话，我光看你详情页还没有买你产品的时候，就想加你的微信了，我还要用卡片和 AI 外呼吗？不需要了。

所以这是公域品牌和私域 IP 的关系，如果你能做到这一步就很厉害了，这也是王振讲的品牌 IP 化。

第一，私域的主推产品要和淘系有区别。不仅仅是价格的区别，可以是组合的区别。

第二，私域的 IP 形象要和淘系深度绑定。

第三，讲好故事，打造好朋友圈。说到这里，在会场发朋友圈发的最厉害的人就是刘思毅，比刘思毅更厉害的人就是王振，他的朋友圈我看到必点赞。

如果你朋友圈我没有点，可能是我没有刷到你的朋友圈。

刘思毅也是一样，他的朋友圈我刷到必点赞，太好了，所以我觉得朋友圈能发成这样，转化会差吗？不差。

朋友圈的核心，这个世界上只有一个刘思毅，只有一个王振，复制不了，所以如果复制不了，那可以参照这个逻辑来发朋友圈，

就是我是一个什么样的人，我在做什么样的事情，我的初衷是什么，这样去发朋友圈

但是如果你是高客单、高复购的产品，就这样去发朋友圈，别天天发产品和优惠券，没有人喜欢看这些东西。

公域精准粉丝运营

第一，个人 IP 和公域品牌要有联系，如果没有联系，那IP后端的复购率会比较低。

这也是为什么企业微信做不了的原因，因为我只要用了企业微信，别人就会觉得我是一个客服，

可能我今天在，明天可能就离职了，和别人是没有关系的。

你和我讲天猫买了 99 的面膜，你说这个精华 599 要用，我凭什么要，我买你负责吗，可能你明天就离职了。

第二，先用公域品牌的产品先成交。你在微信后端的初次成交也最好是A品牌，先成交。

第三，朋友圈可以多一些产品类的内容。这种类型的粉丝加过来之后，可以多发一些产品类的内容。

第四，通过 VIP 制度再去卖其他产品。

像我的品牌，天然它的客单就比较低、复购率就比较低，

假如我要用私域去卖其他更高利润的产品，那我想的唯一解法就是 VIP 制度了，

但是它也是要有前提，要先用和公域相同的品牌去成交，先去建立信任度，这是小红帽很厉害的地方。

以上是我今天的分享，谢谢！

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