说起国内大咖彩妆品牌，第一个想到的一定是【完美日记】！包括Vivi我这个年轻时的彩妆博主，也对这个品牌有所偏爱。

但到了后期，我对这个品牌的兴趣，已经不再是出了什么新品，而是它一年内如何从10个亿做到30个亿，3倍增的销量。

 第一波流量来自明星、网红

完美日记能够在一大批彩妆品牌中突围而出，在于他们的前瞻性。在小红书、公众号等社交渠道上先占领份额。

 

在说完美日记在小红书中抢占用户前，我先来简单说一下小红书这个平台。在2018年，在爱奇艺的自制养成系节目《偶像练习生》中植入广告，让练习生都在平台上注册账号跟粉丝进行互动，瞬间带火了整个渠道，也让很多的小仙女立刻长在了这个平台上。

 

在2017年推出的完美日记，马上在2018年邀请了偶练出道的Ninepercent作为代言人，利用粉丝经济进行了渠道和市场用户的抢夺。速度之快，效率之高，实在是令人佩服！光是在小红书投放，就让完美日记的销售额从2亿暴增到了32亿，在小红书平台拥有168万粉丝，全平台笔记书超过12万条，总曝光量上亿等佳绩。

当然，完美日记广告投放团队投放策略也做了严谨的调研，每年3-4月和8-10月上线大量新品，再依靠小红书、微博、抖音等平台打造1-2个爆款，最后再利用天猫618和双11活动进行收割。一连串“有组织有预谋”的动作，也难怪能够快速超越传统大品牌了。

 

当然，作为“野心勃勃”的完美日记，才不会光占领一个渠道和粉丝就善罢甘休。在营销的中期，完美日记开始转向全渠道营销，微博、公众号、抖音、淘宝店，快速占据，甚至开始大力发展线下自营店，完成了线上线下的生态布局。

 公域流量饱和，最后靠私域打造用户复购闭环

完美日记仅仅用了一年时间，将公域流量池做大，但问题还是存在，彩妆在Vivi眼中，并非快消品，毕竟一盒眼影，每天用，也得用个大半年，甚至更久，那如何让用户不断购买呢？完美日记做了以下几步：

 

1） 明星代言不间断，作为每个节日新品的种草达人

2） 联名新品不断推出，，借助双方粉丝群体联动，双方品牌各自流量的加乘，裂变更多客户种草

3） 开启私域营销方针策略，将公域流量引回私域，定时推送，社群运营，完美日记IP达人小完子带货引流，增加老粉复购，实现了从公寓平台到私域平台的完美闭环。

 

完美日记从公域和私域的流量打通，是它最完美的一步。关于这个部分，请允许我稍微花点时间跟大家解读一下。

做了一张图给大家，可以更加清楚明了的看清楚完美日记这个营销链路。

1）   利用小红书的KOL和大V号进行爆点切入，再从素人、路人、KOC种草引爆平台；

2）   利用公众号打造完美日记实验室、颜究所、美妆TV等，形成不同的IP矩阵；

3）   利用天猫和线下开启旗舰店占据线上线下根据地；

4）   最后导流到微信，进行社群营销，将之前打造的IP形象贯彻到每一个用户中，利用各样活动进行拉新裂变；

5）   最后的目的就是引流到电商小程序，形成私域闭环。

 

当然，每一个环节都跟经过了精心设计，图文、视频营销内容，搭配小程序的营销活动，领券、打折、分享裂变等一系列的活动，让本来慢消品也成了快消品。

 

只有形成了公域和私域的闭环后，各种活动才能够触达到每一个用户的手中，让老用户因为新品和优惠活动而不断地复购，让老用户为了优惠而不断产生主动分享的自主行为，不断地循环，才让完美日记销量快速增长引爆。

私域流量营销路径

很多人可能会说，是不是把客户都拉到微信就可以了？或者搭建一个小程序就完事？

当然不是，完美日记的私域流量营销路径其实做的非常细致。

 

产品包裹红包卡片：引导客户到微信服务号和微信个人号（小完子）

微信服务号引导关注：24小时内关注小完子微信，即可在获得完美日记小程序的优惠活动推送

反之，若先添加小完子微信，以宠粉的名义引导进行群并建立订阅关系。

 

过亿一年的投入，中小企商家真的斗不过？

 

很多人可能会说，完美日记大资产企业，平民百姓只能学，然后废了。当然，如果不动脑完全套用他的方式来搞，真的搞不过，毕竟，人家一年的投入就1.2亿。而且整个企业的组织架构庞大又完善，并非占绝大数中小微企业商家可以投机的。

但是这种大企业能玩，中小微企业商家当然也有自己的赛道可以玩。

Vivi给大家简单总结一下：

1） 从第三方平台引流（包括但不限于：美团、大众、小红书、抖音等）；

2） 若是有实体产品的，则可在产品包装上引导关注小程序、企业微信/微信；

3） 通过小程序策划各种营销活动，拉新，裂变；

4） 引导到小程序上进行消费；

5） 最后，在前期累积了一定的流量后，除去第（1）点，而后，不断重复（2）-（4）

 

是不是有点懵？没关系，Vivi用我帮一家口腔医院做的营销方案给大家解读一下。

先给大家看看整体的逻辑思维，如下图

第一步：从公域引流，在店面放置展架、小程序二维码等；在大众点评、美团等进行前期获客推广（只上架低价格的产品，减少平台抽佣），到点后引导扫描小程序码

第二步：将“流”量变成“留”量。利用小程序沉淀自己的客户，开展裂变玩法，刺激用户消费；

用户团购后到点，引导添加个人号和小程序中进行留存；公众号引导关注、增加小程序入口，客户点击同样可以进行客户留存。

 

这个时候，我帮客户借助友客来的获客工具打造爆品裂变，也就是可以设置一键发送优惠卡给客户，而这个小程序同时可以溯源记录，根据数据进行转发给客户的话术调整、文案优化等，提高触达率和领取率。

同时，借助老客户进行裂变，这时候就产生了一个问题了。很多时候，有些商家会发现，平时我也让客户帮忙发朋友圈，或者让他们转发，但是并没有人去转，更别说带来客户了。抚心自问，如果我是客户，我都在你这消费了，你还得让我免费帮你宣传，那不是很亏吗？

 

因此，我帮他们设置了红包裂变的方式——共享裂变，也就是说，老用户A分享活动给朋友，双方都可以获得红包或者优惠券，让推荐的人获得实际利益，让被推荐的人同时享受优惠，双方获利，提高客户的主动性，客户为了要更多的优惠，就会愿意不断帮你推荐用户，这就能够像齿轮一样不断滚动循环了。

当然，别忘了，一开始引导客户加微信，拉进群组，得运营好。定期发起快闪群秒杀、活跃 社群，提高群气氛和用户的信任度，是很重要的环节。千万不要小看这一步，毕竟完美日记、小米电器，也都在玩这个，不在乎发红包的金额，只在乎群要活跃起来。

第三步：定期进行数据分析，才能够更好地进行客户的精细化管理。因为我的客户平时非常忙碌，以往用纸笔记录客户的情况，每个月复盘都非常耗费时间，毕竟时间就是金钱，浪费时间就等于浪费金钱，因此，我让我的客户引导他的客户在小程序上下单，那么订单都在线上，定期导出就可以了，效率翻倍，系统导出的数据，做起分析更加精准。

同时可以随时随地看到客户分享的情况，哪些是潜力用户，可以重点维护培养，哪些客户可以不要浪费时间，一目了然。

这个口腔医院客户我是在6月的时候接的单，开始执行方案仅仅1个月，他就获得了121个精准用户，还从线上转化了137张订单。但现在，源源不断的客户。老板直说，卖了那么多卡，还真的是不能不佩服呀！

当然，这个口腔医院，其实也只是花了完美日记的0.025%的价格（没看错，就是0.025%这个比例），没到一个月，回本了！！！所以说，并不是说中小微企业商家不能玩好私域，重点还是怎么玩。

 

好啦，这次就分享到这里，下次再给大家分享一下大品牌怎么做，小商家又可以怎么玩呗！

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