适合B端用户的运营模型是什么？

上周分享了一下我在一家saas公司工作3个月的经历和感受，本周我来分享一下3个月的工作，总结出的一些看法。

这是上篇文章：做了3个月的TOB运营，我的收获和感受

相比AARRR模型，我觉得B端的更适合的是【获客→培养→转化】模型，这样就很好理解了B端运营都要做什么了~还可以变换一种理解方式【认识→认知→认同】，我们所做的工作都是在围绕用户对于产品熟悉阶段来做。

1.【获客】三要素：

（1）内容：内容=选题+形式。选题重点要围绕描述问题痛点、解决方案、解决过程，而表现形式可以为文章、问答、视频、问卷、直播等。

（2）渠道：渠道就是内容传播的渠道，获取用户的渠道。其实都一些常见的那些，比如：抖音、百度、视频号、微博、贴吧、知乎、公众号、社群、其他各种号等，目前来看很难有新的并且能带来大量用户渠道。

补充：我还试过脉脉、boss直聘、智联招聘的社区发帖和写内容?因为我觉得这些平台一定有很多我们的目标用户，但是没什么效果。

（3）玩法：则是内容在渠道传播的使用使用什么样的手段。最简单直接的就是花钱，花钱投广告，花钱请KOL，花钱做活动，不花钱很难做出成绩。

2【培养】三要素：

（1）内容：表现形式上同于【获客】，但选题上更多的应该是「教用户如何使用产品」、「引导用户使用产品的更多功能」。

（2）玩法：成长任务、训练营、直播是比较常用的三种方式。

「成长任务」：引导用完成指定动作从而获取到奖励，比如优惠券、资料、研究报告、技能证书等，很常见的一种方式。

「训练营」：其实就是让用户听课学习。可以从0到1教如何使用产品，加深对产品的认知。

「直播」：方式更多样灵活，但是选题就两个方向，一是成功案例分享，讲述如何使用产品的；另外则是产品功能讲解，如何正确使用产品功能。直播的人可以是官方也可以是用户，就看如何协调和招募了

（3）社群：社群是用来沉淀内容和玩法的，也是培养的用户最重要的方式。

我把在行业的所有竞品社群都加了一遍，能达成共识的是社群不一定要活跃，但是要保证用户有问题，能第一时间解决，并且也要每天运营社群。

所以需要有一套完整的运营sop，产出更多有价值的内容和干货，这样用户会时不时的来群里看消息，虽然用户没有发言，但是他在使用群，会记得这个群，这个产品。

3.【转化】三要素：

（1）体验：包含产品的使用体验和人工的服务体验。产品ui难看，体验复杂，有问题找不到客服回答，这样是肯定的做不起来的。所以第一要素就是体验。如果产品上给不到用户好的体验，运营这里就要尽自己可能来帮助用户体验好产品。NPS调研，可以快速了解用户对于产品的满意程度。

（2）玩法：其实来来回回就是那些，新用户优惠、节日打折、买一送一，按月付费，按季度付费，企业拼团优惠等等。B端用户不同于C端用户，在玩法上拒绝各种套路，简单直接最好。

（3）少白嫖：如果产品的免费版就能符合用户需求，那用户是不可能会付费的。比如我们产品20人以下免费，那么小团队根本不需要付费。所以我们在一些功能上给到了限制，必须付费才能继续使用。同样对于免费版的用户，你有问题我可以解答，但我不会直接告诉你如何操作，只会发你帮助文档，你自己去体会。当然你要是付钱用户，我们肯定会服务的周周周到到?

补充1：我曾经想过一个积分玩法，但是这个积分不是群积分，而且也不会展示给用户看。设计的逻辑其实就是对于用户的行为进行加减分，找到分数高的用户重点维护和沟通。我简单举例，请见下图，分数不一定合理，但是我觉得这种方式适合小范围尝

补充2：社群的内容一定要有地方沉淀，如果有自己的小程序、APP或者社区使用最好，如果没有建议使用知识星球作为社群辅助工具。

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