实体店经营者必备的16个营销手段

今天我们就来聊聊营销人士不得不知的16个促销手法。

1、独次促销法商家对热门畅销的商品是大量进货,大做广告,不断扩大销售量,因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。但意大利著名的莱尔商店却反其道行之,采取的却是独次销售法。这个商店对所有的商品仅出售一次,就不再进货了,即使十分热销也忍痛割爱。表面上,这家商店损失了许多唾手可得的利润,但实际上商店因所有商品都十分抢手而加速了商品周转,实现了更大的利润。这是因为商店抓住了顾客物以稀为贵的心理,给顾客造成一种强烈的印象,顾客认为该商店销售的商品都是最新的,机不可失,失不再来,切不可犹豫。所以,任何商品在这个商店上一上市,就会出抢购的场面。这一方法与国内某些商店采取的限量销售法有异曲同工之妙。

2、反时令促销法一般而言,对于一些季节性商品,往往有销售淡旺季之分。因为,大众消费心理是有钱不买半年闲,即按时令需求,缺失么买什么。商家一般也是如此,基本按时令需求供货。因此,商品在消费旺季时往往十分畅销,在消费淡季时往往滞销。但现在有些商家反其道而行,在时值暑夏,市场上原本滞销我冬令货物,如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、羽绒服等在某些城市销售看好。这就是人们常说的反时令促销。有心计的商家常常推出换季商品甩卖之举,而消费者中不乏买者,主要目的在于获得时令差价。

3、翻耕促销法这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。一些销售如电器、钟表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和地址,然后,通过专门访问或发调查表形式,了解老顾客过去在该店所购的商品有没有什么毛病?是否需要修理等等,并附带介绍新商品。而这样做的目的在于增加顾客对本店的好感,并使之购买相关的新商品,往往能收到奇效。这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统,能与顾客保持经常性地深入沟通。

4、轮番降价促销法这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品,并制作大幅海报贴于商店内外,或印成小传单散发给顾客。这些特价商品每期以三四种为限,以求薄利多销,吸引顾客,且每期商品不同,迎合顾客的好奇心理。于是,顾客来店选购特价商品外,还会顺便购买其他非特价商品。当然,特价商品利润低微,甚至没有利润,但通过促销其他商品,可得到补偿。

5、每日低价促销法即商家每天推出低价商品,以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同,由于每天都是低价商品,所以是一种相对稳定的低价策略。通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任,节省人力成本和广告费用,使商店在竞争中处于有利地位。值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10%~20%。否则对顾客不构成吸引力,便达不到促销的目的。

6、拍卖式促销法当今时代,各大商店林立,商业竞争激烈,简单、陈旧的促销方式不足以吸引更多的顾客,拍卖也就成为商店促销的一条新思路。拍卖活动要写清楚本次拍卖活动的商品名称,拍卖底价。通过拍卖卖出的商品有的高于零售价,有的低于零售价,令消费者感到很富有戏剧性。拍卖形式新鲜,有趣,但也不宜每天都搞,否则就无新鲜可言了。通常可以选择在周末,节假日等时间,那时,消费者有充足的时间参加拍卖活动,才能取得好的效果。如果在平时,人们需要工作,即使对拍卖有兴趣也没有足够的时间来参加。

7、对比吸引促销法以换季甩卖、换款式甩卖、大折价等优待顾客,同时把最新最流行的商品摆在显眼的样品架上,标价则为同类而非流行商品的两三倍。在同样架下货架旁两种价格对比,最能吸引顾客的注意。当顾客发现新流行的商品,一般都好奇地把它与非流行的做比较。好时髦者往往会看中高价的商品,讲究实际者则往往选择廉价的非流行商品。这样,对两种商品都可以起到促销作用。

8、最高价促销法一般而言,价格促销实际上就是降价促销,只有降低价格才能吸引消费者的注意力。但有些商店却打破这一经营常规,在全市最低价、大减价、跳楼价等广告铺天盖地的贴出一张与众不同的最高价广告,声称酱鸭全市最高价:五元一斤。这则广告说得实在,不虚假,使人感到可信,同时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首屈一指的。市民们在片刻诧异之后,很快出现了竞相购买全市最高价的酱鸭热潮。这种促销方式实际上也适合某些零售商店,尤其是以高收入层为目标顾客的商店,以商品高价满足这群人的心理满足,显示他们的身份和地位,

促销手段和促销方式

1、降价式促销降价式促销就是将商品低于正常的定价出售。其运用方式最常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。(1)库存大清仓:以大降价的方式促销换季商品或库存较久的商品、滞销品等。(2)节庆大优惠:新店开张、逢年过节、周年庆时,是折扣售货的大好时机。(3)每日特价品:由于竞争日益激烈,为争取顾客登门,推出每日一物或每周一物的特价品,让顾客用低价买到既便宜又好的商品。低价促销如能真正做到物美价廉,极易引起消费者的抢购热潮。

2、有奖式促销顾客有时总想试试自己的运气,所以抽奖是一种极有效果的促销活动。因为,抽奖活动一定会有一大堆奖品,如彩色电视机、洗衣机等,这样的奖项,是极易激起消费者参与兴趣的,可在短期内对促销产生明确的效果。通常,参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格,如购买某特定商品,购买某一商品达到一定的数量,在店内消费达到固定金额,或回答某一特定问题答对者。另外,需要注意的是,办抽奖活动时,抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚,且抽奖过程需公开化,以增强消费者的参与热情和信心。

3、打折式优惠一般在适当的时机,如节庆日、换季时节等打折以低于商品正常价格的售价出售商品,使消费者获得实惠。(1)设置特价区:就是在店内设定一个区域或一个陈列台,销售特价商品。特价商品通常是应季大量销售的商品或为过多的存货,或为快过保持期的商品,或为外包装有损伤的商品。注意不能鱼目混珠,把一些变质损坏的商品卖给顾客,否则,会引起顾客的反感,甚至会受到顾客投诉。(2)节日、周末大优惠:即在新店开业、逢年过节或周末,将部分商品打折销售,以吸引顾客购买。(3)优惠卡优惠:即向顾客赠送或出售优惠卡。顾客在店内购物,凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人士,也可以是到店购物次数或数量较多的熟客,出售的优惠卡范围一般不定,这种促销目的是为了扩大顾客群。(4)批量作价优惠:即消费者整箱、整包、整桶或较大批量购买商品时,给予价格上的优惠。这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上,可以增加顾客一次性购买商品的数量。

4、竞赛式促销竞赛式促销是融动感性与参与性为一体的促销活动,由比赛来突显主题或介绍商品,除了可打响商品的知名度以外,更可以增加销售量,如喝啤酒比赛等。此外,还可举办一些有竞赛性质的活动,如卡拉OK比赛等,除了可热闹卖场之外,也可借此增加顾客对零售店的话题,加深顾客对零售店的印象。

5、展览和联合展销式促销这是说在促销之时,商家可以邀请多家同类商品厂家,在所属分店内共同举办商品展销会,形成一定声势和规模,让消费者有更多的选择机会也可以组织商品的展销,比如多种节日套餐销售等等。在这种活动中,通过各厂商之间相互竞争,促进商品的销售。

6、焦点赠送式促销想吸引顾客持续购买,并提高品牌忠诚度,焦点赠送是一个种非常理想的促销方式。这一促销活动的特色是消费者要连续购买某商品或连续光顾某零售店数次后,累积到一定积分的点券,可兑换赠品或折价购买。

7、赠送式促销赠送促销便是在店里设专人对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品,让顾客现场品尝、使用。这种促销方式通常是在零售店统一推出新商品时或老商品改变包装、品味、性能时使用。目的是迅速向顾客介绍和推广商品,争取消费者的认同。

8、免费品尝和试用式促销在促销之时,零售店可以在比较显眼的位置设专柜,免费品尝新包装、新口味的食品。非食品和其他新商品实行免费赠送、免费试用,鼓励顾客使用新商品进而产生购买欲望。例如许多连锁百货店设有美容专柜,免费为愿意试用新品牌化妆品的顾客做美容。国外零售店的香水柜台也常常进行免费试用。聊完了这16种促销的方式,你觉得哪种促销方式更适合你呢?

给促销一个理由，让品牌不受伤　　对促销活动稍有了解的朋友都知道，促销是伤品牌的。无论是折扣还是买赠，过于频繁的优惠会成为消费者心目中的常态，不仅会引起促销疲劳，更有可能使品牌恢复原价后无人问津。为了解决这个问题，很多品牌会主动降低促销频率，或者通过买赠取代折扣。这些措施的确有效，但是没有抓住问题的本质。促销最重要的是要给消费者一个优惠的理由，使其信服，我们的低价是有原因的、是暂时的，而非常态的。　　传统的促销一般会借助节日作为自己促销的理由：春节大回馈啦、中秋团圆价啦、国庆大优惠啦，等等。有些品牌或店铺会搞出一个“周年庆”，也算一种创新。　　到了电子商务时代，杜撰节日蔚然成风：天猫“双11”购物狂欢节、京东“6·18”购物节、苏宁“8·18”发烧节，等等。各种原创节日成为电商促销强有力的噱头，取得了不菲的成绩。　　而在上述两种促销理由之外，我们发现了更多有趣的可能：某些商超为了获取信用卡里面的顾客个人信息，用以建立数据库，会推出“刷卡95折”的活动。支付宝推广初期，会和一些店铺或卖场合作，推出“支付宝支付9折”的优惠。　　饿了么初期为了将流量从PC端引入移动端，会推出“客户端支付减免”的活动。

　　我们很容易发现这些优惠手段最初的目的并不是促销，而是培养某种消费支付习惯或是收集顾客信息。但是细想一下，假如我们需要订一份外卖，饿了么提供“客户端支付减免”的活动，而美团没有这个活动，当两种订餐方式对我们而言没有任何区别的时候，我们会选哪家？这不就达到了促销的目的吗？基于消费者的特点，我们在做营销时，一定要学会创造一种可能，让消费者非常容易看到企业在满足他的需求，这时企业在营销上才会占有主动权。每个行业（产品）对消费者的价值点虽然不太一样，但企业在做营销时必须创造一种可能，让消费者觉得企业在帮他满足欲望，这一点在做营销时是一样的。可今天很多企业大部分时候还是在做销售，而没在做营销。

基于消费者特点与变化，未来的营销其实就是要做好三方面的事：

1.只有理解消费者，企业才会知道做适合的事情；2.营销本身是行动而非概念；3.营销学会从产品和市场两个角度诠释对消费者的理解。即一是从市场中了解消费者，二是从产品角度让消费者知道你了解他，这两个维度一定要同时去做。

如不同于90后购物的冲动性，今天00后在消费上鲜有的务实大大出乎我们的意料。尽管00后是享乐主义的代表，其消费欲望也很强烈，但他们绝对不会是“今朝有酒今朝醉”的，他们只会买自己认为值得买的东西，当然这个“值”的概念对00后会有所不同，他们不会在冲动之下去消费，而是会选择契合自己实际需求而且品质不差的商品，也就是说，比80后更务实。虽说物质条件还算丰厚的00后更愿意为快乐花钱，但迫于有限的赚钱能力，他们更会选择价格与品质并重的商品。企业只有理解了00后才会做出合适的营销行为。

再如00后虽会从价格、品质、外观、实用等多重维度，考量一款商品是否物有所值，同时也看重品牌，但其心中的品牌更多意味着商品的综合得分一定要高。00后对品质认知是通过品牌和价格来完成的。00后在消费价值观上的理性和务实不得不让我们对其刮目相看。其聪明消费之处就在于，“他们越来越懂得利用有效的网络信息，在丰富的商品资源中找到合理消费的最佳平衡点。”这正是今天中国00后在消费方式上彰显出来的一种消费观念——理性消费。可见营销要从产品与市场两个维度来认识00后消费者。

还有一点就是为什么营销特别强调行动，因为很多企业在营销上更愿意提理念或概念，但又不能落实。这方面比较成功的是星巴克。它是真正了解消费者并通过满足消费者个体的价值瞬间需求，从而在竞争中得以生存的最佳典范。它提出了在我们繁忙的生活里一个属于我们的第三空间概念。它不只提了这个理念，还通过营销的方式让大家感受到第三空间是怎么来的。所以它没有把咖啡馆开在星级酒店里，反而开在机场、商务中心等。为什么会开在这些地方，它认为这些地方我们没有自己的空间，比如在机场候机，最郁闷的就是没有自己的地方，到商场去最郁闷的也是没有自己的地方。星巴克告诉我们要给我们第三空间时，它就用了一杯咖啡做载体。正是因为它做了这个营销策划，就让我们在没有自己空间的地方突然感到原来有一个自己的空间，一个熟悉的咖啡味道，一个人与人之间最轻松的交往，一个不受任何干扰的可以写作业、看书的地方，当它把这个做完之后，星巴克就成为了全球成长最快的公司之一。记住：做营销时一定不要只提一个概念，一定要让消费者能触摸到，这取决于经营者是否知道消费者到底想要什么。通过上述例子我们想说，在营销中一定要非常注意行动和理解消费者，因为我们的行动与消费者之间是直接相关的。

可见市场营销理论的一个重要思想就是从交易营销转向关系营销，强调赢得用户，和长期地拥有用户。在互联网环境下企业与客户的关系已经发生了本质性变化，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，营销正从交易变成责任，从顾客变成拥趸，简言之，以消费者为中心是市场营销理论的核心思想。那么市场营销理论的发展对我们经营者有什么重要的启示意义呢？　

首先，要学会了解消费者的真正行为，他们是新的消费者还是老消费者，他们是如何消费？需求有什么新的变化？只有这样我们才能对每一个消费者或者潜在的消费者在财务行为效果上进行有效评估。简单地说，比如这个消费者可能让我赚更多的钱，在财务上来说他是重要的客户，然后把消费者进行区分，对每一种类型的消费者需求进行更加详细的量化分析，这方面大数据正在给我们极大的帮助。

其次，学会把营销信息有效地传播到目标消费者的脑海中去。当然不仅是需要传统的广告，因为大家一般对广告都有一些成见。传播关键是要告诉消费者，经营者通过数字化革命所创造产品和价值与消费者交换，能最大限度地以满足其需要和欲望，这些通过互联网营销正成为现实。

再次，数字化革命要求经营者一定要学会有所为，有所不为。也就是要学会评估一下你对每一个消费者，或者每一种类型的消费者所做的投资是否值得。这就需要通过构建数据库为经营者提供方案，提供产品，还需要将信息触及到目标消费者的脑海中，简言之，消费者在帮我们创造价值，而不是产品在帮我们创造价值。

面对市场营销理论发展与市场环境变化，经营者应将消费者从营销目标变为企业发展价值链上的一个组成部分，这样消费者就从局外人变为企业自己的人。消费者与企业之间存在于一个大的合作范畴之内，共同谋求各自的利益，共同发展，相互依存。面对市场与消费者行为的变化，今天我们更需要的是一种以消费者为核心的思维构架，企业所有价值链上的环节或部门都要学会从目标消费者的角度出发，思考营销与传播。

记住：随着市场营销理论的发展，当面对营销环境与消费者行为变化，经营者首先思考的是顾客是谁？其次是顾客对你来说具有什么价值？再次我们应该向顾客传递什么样的信息以影响他们的心智？最后就是对每一个顾客或顾客群进行财务行为上的分析。对此你准备好了吗。