B端产品的6种定价模型对比分析

B端产品——SaaS，该如何定价？

打造成功产品的秘诀，有一个非常重要又经常被忽视的因素：定价。

● 如何定位你的产品价格？

● 它提供多少价值？

● 谁是你的理想客户？

● 哪种定价模式适合你的目标市场？

在明确你的产品适合哪个定价模型之前，我们先了解有哪些不同类型的SaaS定价模型。

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统一费率定价模式

这种定价方式，产品以统一的标准价格，给客户提供一样的功能或服务。

客户没有不同价格或功能可以选择。

方法基本上属于“一刀切”的定价策略，无论客户有多少用户、有多少员工、有多少使用量，你都向客户收取相同的费用。

优点：

● 价格简单统一；

● 因为价格单一，收入预测较容易、准确；

● 销售沟通相对轻松，营销重点集中在一个明确的报价上；

● 对于新型SaaS产品，可能会因为简单的定价结构而缩短客户的决策时间，可能更快促成成交。

缺点：

● 统一的标准服务，不能适用所有客户，无法满足需要定制化产品及服务的企业；

● 统一费率定价，没有给客户任何选择，客户容易产生要么接受、要么放弃的心理感受；

● 没有让客户升级产品或服务的价格套餐，不利于二次销售，有损利润额；

● 统一费率价格，吸引的目标客户非常细分。如果将来想扩大规模，已有的客户群，很难成为新市场的目标群体，这就导致你需要重新开发新市场。

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分层定价模型

分层定价模型，是以不同的价格提供产品的不同版本。

版本层级可以基于：不同功能、不同时间、不同用户数量来制定版本。

通常设计2~4个版本，客户可以从中进行选择。此定价模型，要精心设计策略，避免客户对太多版本感到困惑，决策困难。

优点：

● 可以吸引更大的客户群体，从初级到高级客户，为企业增加市场份额及收入；

● 给客户选择的权利，选择适合他们的产品和服务；

● 有利于追加销售，提高利润，而且不需要额外增加营销费用。

缺点：

● 对于定价能力要求更高，需要根据定位客户的需求精心设计分层策略，既能满足不同级别客户需求，同时又要能避免客户混淆，降低其决策难度；

● 对于销售人员的业务能力要求更高，需要能够帮助客户选择适合的方案，减少决策时间。

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基于使用量的定价模型

此定价模型，是根据客户对产品的使用情况向客户收费。使用多，费用支付更多。

使用情况，可以根据很多因素来定义，比如：API个数、交易量等。

优点：

● 客户会认为这个定价模型是相对公平的，使用的多，支付的多，是低风险的；

● 定价方式可以根据客户的业务量来波动调整，较灵活。

缺点：

● 由于是根据客户的使用情况向客户收费，产品的核心价值没有真正凸显获得客户认可，不利于企业品牌价值传播；

● 无法实现根据企业规模的溢价空间，因为存在企业规模较大，但是使用产品频次不多的情况；

● 因收入取决于企业的使用情况，导致收入预测较难，不利于企业运营。

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基于使用人数的定价

这种模型是，客户如果有5个员工都需要使用你的产品，那么企业需要为每人都开通一个账户。每个帐户都需要付费，因此更容易预测收入。

优势：

● 客户对这种模式比较理解，也可以容易算出需要的支出费用；

● 所有用户都获得了对该产品的完全访问权限，使用所有功能。

缺点：

● 这种按照使用人数定价，不能很好反映你产品的核心价值，不利于企业品牌价值建立；

● 容易激发客户对成本的过度敏感，导致缩减应该使用该产品的用户数量；

● 可能出现一个账户多人使用的情况，减少企业应有的利润。

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按功能定价

产品价格，基于客户使用的功能。使用功能越多，客户支付的费用就越多。

这种定价模式，是02 分层定价模型的一种分支，专门针对不同功能进行分层。

客户会在发展过程中，遇到新的挑战时需要不同的功能方案来解决他们的问题，从而进行服务升级。

优点：

● 为客户节省金钱，有些功能在他们当前的成长阶段可能暂不需要，他们只需为需要的功能付费即可。

缺点：

● 很难客观判断哪些功能，客户是需要和不需要的。

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免费试用定价模式

免费试用定价模式，可以帮助你吸引大量客户，免费注册使用有限功能的产品版本。

成功注册后，再开展营销活动吸引他们升级到付费版本，来使用更多有用功能。

优势：

● 免费试用模型，相较其他类型，获客成本较低；

● 大量获得潜在客户池，进行销售转化的难度比直接转化要低；

● 免费吸引的大量客户，有助于新功能研发的测试；

● 大量客户池有助于品牌

缺点：

● 从营销行业数据来看，大多数免费转化为付费客户的概率不高于15%，营销效果打折扣；

● 一定程度有损品牌价值，免费的价值先入为主，客户再付钱使用变得困难；

● 服务免费客户增加了企业的运营成本，这一资源成本可以用于更好服务付费客户或研发新产品服务。

明确了目前主流的6大定价模式后，结合你的产品服务核心价值、目标客户群、功能特性等因素，可以制定或组合出一种合适的定价模式，开始尝试验证再优化调整。