从直播0基础到月入20W！这个90后创业小伙做对了什么？

随着视频号发展，一批优质三农博主脱颖而出，来自河南的90后小伙彦凯就是其中一个。

彦凯原本在一家河南郑州证券公司工作，去年9月回乡创业，卖起了家乡特产铁棍山药，并通过视频号直播带货，单日场均观看总人数达到了40万，月收入达到20万。

此外，他还带动当地农户的再就业，增加了他们收入。

作为“新农人”，同时也是0基础的直播小白，他如何利用视频号带货农产品？

△ 截图来源：友望数据-博主详情页

河南小伙直播采挖山药，吸引数十万人观看

5月，河南焦作温县铁棍山药的采挖即将步入尾声，粗略算下来，彦凯从去年10月通过视频号直播采挖山药的场次已经有300多场。

铁棍山药是河南焦作温县有名的特产，有几千年的种植历史，营养价值高，且具有药用价值，男女老少皆宜食用。

每年的秋天是温县山药收获的季节，也是当地农户最忙碌的时候。

只见挖土机在一亩亩平整的土地上挖沟开槽，当地的叔叔阿姨们手持铁锹在土沟中熟练的刨开土，将周身满是泥土的山药拔出，放到平地上，再将山药上的泥土去掉，晾晒后，包装。

在彦凯生鲜的直播间，用户可以观看山药采挖到包装的全过程。

彦凯担任幕后主播，他的普通话带着点当地口音，解说铁棍山药的营养价值、食用方法、口感如何。

原产地直播加上彦凯的解说吸引不少用户在直播间下单购买。在直播间可以看到不少用户询问山药的价格、下单信息等等。

△ 截图来源：彦凯生鲜直播间

据彦凯透露，在视频号直播的第二天场观就达到了10万。由于叔叔阿姨们几乎一天都在田地采挖山药，因此直播也是从早上7点多直播到下午5点，中午下播休息。

从【友望数据】-【直播记录】也可以了解到该账号近7天直播16场，几乎一天保持2场的直播频率，其中一场直播观看人数达到了21万。

△ 截图来源：友望数据-直播记录

在【直播监控】-【直播数据趋势】中可以看到在1月22日的一场直播中仅4分钟，观看人数增量就达到了2万。

△ 截图来源：友望数据-直播监控

高频的直播可以培养用户观看习惯。此外，许多在城市生活成长的人没有体验过农村生活，通过直播就可以了解农村生活环境，农民劳作过程以及山药是如何采挖的，满足用户的好奇心，吸引用户停留和观看。

“视频号在三农方面也有流量扶持，在去年双11之前，我们每天的总场观都就有40万。”

回乡创业卖山药，月入20万

彦凯打小在农村成长生活，对家乡有一种难以割舍的情感，即使大学毕业后，在河南郑州一家证券公司工作，看似朝九晚五体面多金，然而对彦凯来说并没有很强的成就感。

在他看来，回乡卖山药就是一件特别有意义、有成就感的事。一方面家乡的铁棍山药远近闻名，种植历史悠久，且彦凯姑姑在温县种植了80亩铁棍山药，回乡创业拥有地利人和的优势，另一方面也满足了彦凯自身对农村生活的向往。

早期，抖音是彦凯首选的直播平台，然而抖音头部效应显著，中腰部竞争激烈，流量分化严重，“好的时候一天收入5000，几百是常事”，于是直播2个月后彦凯转战视频号。

“视频号还处在发展中，竞争较小，而且感觉视频号用户中老年人比较多，这个群体对农产品需求也会比较大。”

目前彦凯生鲜账号粉丝数1.7万，从年龄分布中可以看到该账号关注群体50岁以上人群占比最高57.33%，其次是30-39岁，占比14.47%。

△ 截图来源：彦凯生鲜账号后台数据

这个群体具有消费能力，且重视家庭餐桌饮食健康，对食品品质要求比较高，原生态农产品铁棍山药自然吸引他们的兴趣。

在视频号直播带货的第二天，销售额就达到了1.1万，10月销售额12万，11月销售额超过了20万。

然而双11过后，直播陷入瓶颈，观看人数及下单量下滑明显，有时一天销售额只有几百。为此，每次下播后，彦凯就会琢磨用户更喜欢怎样的直播场景。

“三农直播需要结合场景，让用户看到整个农产品的采收过程，这样会增加顾客的信任度和下单率。”

早期彦凯的直播间场景比较单一，如今丰富了许多，比如挖土机挖土、山药装车等等，以及近距离展示山药绵软可拉丝的细节，向用户展示山药的品质，取得信任。

此外，彦凯也会选择天气好的时候直播，光线充足，保证画面清晰度。

为提高用户下单率，彦凯也在直播话术上下足了功夫，比如一下播就去看其他博主直播，学习他们的话术。目前话术大致可分为以下流程：

①铁棍山药的食用、药用价值（口感粉糯、营养丰富、入本草纲目）

②适用人群（男女老少皆宜，特别老年人、小孩、孕妇）

③食用方法（清蒸炖汤熬粥，蒸煮炖时间要大于30分钟，可带皮吃）

④福利（可免费试吃1-2根，赠送山药粉、削皮刀）

⑤售后保证（早上下单下午发货，从采挖到餐桌不会超过72小时，7天内全额退款运费全包）

通过场景及话术的优化调整，直播数据开始上涨。去年临近过年，许多用户将铁棍山药作为年货赠送亲朋好友，后台订单量猛增，原本想趁过年休息的彦凯不得不召回叔叔阿姨们，同时拿起手机直播采挖过程。

据彦凯透露，过年期间，单场直播销售额突破2万，有不少用户甚至一次性下了20单。

相比于抖音，视频号直播带货农产品的转化率更高，这也更加坚定了彦凯扎根视频号的决心。

随着视频号数据逐渐稳定，直播带货品类也不断丰富，在【友望数据】-【商品橱窗】中选择【直播推广商品】可以看到该账号不仅售卖现挖的新鲜山药，还有山药粉、山药片、山药粉条、山药小麻花等等。

△ 截图来源：友望数据-商品橱窗

“账号粉丝量增长，直播间数据也越来越好了，虽然直播比较辛苦，但是当看到用户吃到正宗的农产品，给了我们许多好评，让我们有了坚持努力的动力。”

在友望数据监控的2场直播中可以看到，“拍”“山药”一词占比较高，可见用户对其农产品的喜欢与认可。

△ 截图来源：友望数据-直播监控

没有中间商赚差价，三农直播带动当地就业

短视频、直播的崛起，催生了一批优质的三农博主，比如李子柒、华农兄弟、巧妇9妹等等，他们将镜头聚焦农村的风土人情、美食特产、地理风貌，备受用户喜爱。

视频号发展至今，也涌现出不少三农博主，比如乡村黑妹客家英子，推荐农村好物、记录农村生活，此外他们的变现成绩也不容小觑。

比如在乡村黑妹的【商品橱窗】，可以看到‘大凉山高海拔丑苹果’预估销量1.44万、预估销售额44.42万。

△ 截图来源：友望数据-商品橱窗

视频号的发展给当地人带来了新的机遇，也为“乡村振兴”贡献一份力量。

据彦凯透露，在没有直播前，当地的山药采挖后由批发商低价买走，转手多个中间商到用户手中价格已经翻了无数倍。

而直播带货没有中间商赚差价，增加农户收入的同时，用户也能以更实惠的价格买到农产品。

“直播带货也给我们村里面的叔叔阿姨提供工作机会，因为每天都需要有人采挖打包山药，带动了当地就业，我自己的收入也增加了。”

现在的彦凯一心扑在了视频号上，“全心全意做一个三农博主”，这让他变得更加忙碌，同时顾虑的事情也变多了，比如直播的时候叔叔阿姨们是否都到位、山药包装发货有没有问题、山药品质合不合格等等。即使深夜，彦凯也要去仓库再检查一遍才放心回家。

彦凯的家人目前也帮助一起运营账号，连妻子也辞掉了工作，帮助处理售后问题，支持他创业。

随着山药的采挖即将步入尾声，彦凯寻思着种植自己的小菜园，目前已经种植了花生和蜜薯。

此外，彦凯还考察一些当地比较有特色的应季农产品，比如新鲜大蒜，并打造出几款类似铁棍山药比较有特色的农产品。

注：以上数据来自【友望数据】的客观监测，部分数据或受限于监测机制，与实际数据相比可能有所偏差，结果仅供参考。