品牌是一种识别标志、一种精神象征、一种价值理念，是品质优异的核心体现。

很可惜，懂得很多大道理，仍然过不好这一生；懂得很多品牌相关的概念，仍然不知道怎么做。

怎么会出现这样的怪现象？

一、知道“运算公式”，仍然不会做题

我们最初上数学课时，几乎所有人都知道勾股定理、对数方程、各种图形的面积算法等等运算公式，但并不是所有人都会解题，并不是所有人都会数学满分。

为什么呢？因为我们生活中接触的知识分为两类：一类是概念性知识，一类是实操性知识。简言之，一类是理论，一类是实践。不去实践的理论都是纸上谈兵，缺乏理论支撑的实践也是胡乱莽撞。

对于品牌的理解，我们都知道品牌的“概念性”定义——

品牌的英文名是Brand，这个词源于古挪威文Brandr，意思是“烧灼”。那时候，人们用刻有不同符号的烙铁印在牛、养、马等家畜身上，从而区分与别人家的私有财产。

到了中世纪的欧洲，很多手工艺匠人用这种打烙印的方法标记自己的作品，以便顾客可以方便识别。

《营销管理》的作者菲利普·科特勒说：

“品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是他们的相互组合，用于识别企业提供给某个或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相区别。”

我的总结更简单，就是一句话：品牌，就是一种具有识别价值的符号。

• 企业名称是文化符号；

• 企业logo是图形符号；

• 企业slogan是话语符号；

• 企业代言人是形象符号；

• ……

品牌的直接目的是，让消费者认可品牌所传递的正面认知、精神价值观、倡导理念等等，而最终目的是让消费者购买自有品牌的产品，花钱、不断花钱，产生商业行为。

可是，当很多人问我，屈太浪，你说的这些我都知道啊？我对品牌的概念，上学的时候就会背，可我在工作的时候，还是对于品牌运营有很多困惑。这种现象的背后是，我们一直所了解的品牌概念，并没有实操性。

具体表现为：

1. 只知重要性，不知如何做。理解企业品牌资产的重要性，却不知道如何建立品牌优势，更不知道品牌营销的步骤；

2. 只知大概齐，不知系统化。工作重心聚焦在日常的品牌活动推广，而忽视品牌全局观思考，常常陷入器械性地做活动的怪圈；

3. 只知曝光量，不知用户心。投入大量资源及资金刷新品牌认知，却往往走不进用户的心，也不知道用户心目中的品牌真实位置；

……

所有的问题的根本，就是没有掌握实操性的知识。而网上所有相关的品牌言论及内容，都是关于“道”的阐释，缺少关于“如何道”的解释。

本篇文章，我将结合自己曾经参与过的儿童学习桌行业，试以一个全新品牌形象，大体规划出一个品牌营销的路径，从而诠释“实操性知识”的观点。

二、“实操性”品牌定义，反向思维想问题

明白一个概念的定义，并不能代表可以灵活运用、真正掌握。就像你十分了解一个女孩，并不代表你可以让她作为你的女朋友。所以，“实操性”的品牌定义，它最终的目的是真正的占领消费者心智，走进消费者心里，真正运用起来；不像“概念性”的品牌定义是为了让你理解，为了让你记住，诠释含义。

我们知道，品牌来源一个烙印，所有人都能看见烙印，但没有人告诉我们烙印烙在牛的哪里？屁股上还是脖子上？大腿上还是蹄髈上？而烙印的目的如下：

• 第一是辨识（防止牛丢了）；

• 第二是认可（证明牛是我的）；

• 第三是信任（这个标识就等于我的）；

• 第四是习惯（你的牛最好找）。

所以，对于品牌的“实操性”定义，一定要指向目的性、可操作性，从而让所有营销人顿时明白，该做什么，并且达成什么样的目的。

我对于品牌“实操性”定义如下：

品牌，是企业对于消费者认知进行符号化的过程。是企业发现自身最突出基因后，向大众传递的最核心、最本质、最具说服力的消费理由或消费观念。

这样，我们对于品牌的理解就会呈现可操作性。品牌仍然是一种识别标志，然而我们所定义的是如何让其成为识别标志：

第一，通过符号化的方式来塑造。所谓符号化，本质上是提炼压缩，将一连串的文件放在一个文件夹，并且为其命名的过程。我很赞同华与华“超级符号就是超级创意”的品牌方法论，为一个词语找到强大的群体文化记忆，为一个图形找到根植于每个人心的熟知事物，从而真正的将品牌浓缩为一句可以向其他人描述的话，一幅可以向其他人描述的画面。

第二， 通过对于企业特点与消费诉求的结合。对于企业特点的寻找，其实也是企业竞争战略的确立，低成本战略？差异化战略？目标聚合战略？无论哪一种，都需要做一种取舍，而取舍的理由是什么呢，就是消费者诉求。从消费者最重要的诉求中，找到自身企业可以满足并且很有市场规模的特点，结合而成为品牌价值的关键点。

第三，通过传播方式向大众快速洗脑。寻找和目标用户较为贴近的传播方式，迅速并且高效地传递品牌话语，统一口径，让大众接受到企业所传递的信息，不断地重复重复，真正地植入消费者全新的购买理由。

第四，通过不断强化巩固消费者认知。确立好的品牌形象以及品牌价值，需要长期的投入传播，无论是名称、标志、展示、宣传都要层叠覆盖，强化消费者认知，树立品牌在于消费者心目中的关键词联想、关键形象联想。

最终，真正让消费者确认到“XX品牌=特定的识别标志、精神象征、价值理念”的意义。

那么问题来了，大家对于“实操性”品牌的定义已经了解，怎么才能系统、科学地规划一个新品牌，并让该品牌在消费者心中达成一个共识，真正接收到我们向其传递的品牌形象、理念、价值呢？

以在前文提到的儿童学习桌行业为例，让我们来做这样的假设：

这是一家成立于2002年的公司，专注儿童学习桌行业已经16年的历史。公司是集研发、制造和服务为一体的儿童学习桌生产厂家，拥有大大小小30多项专利，具有研发和生产优势，并且选材优质、做工精良，连续十几年以来都保持高增长，为200万家庭提供了可靠有保障的儿童学习桌产品。

公司生产的儿童学习桌，可自动调节高度及角度，并设有托肘板以及圆弧形矫姿口，可以让孩子在学习时保持良好的姿势，预防近视、驼背等成长问题。而且，目前公司在全国各地都设有线下门店，但因为太多传统，从未重视过品牌建设及营造，所以还有很大市场规模亟待发掘。

我们如果是其公司的品牌经理，应该选取哪个角度为其进行品牌梳理及规划，从而占领消费者认知，助力其成为强势品牌？

下面，就开始真正的“实操”——

三、品牌实操步骤

对于品牌营销，我自己有一个理论模型：铜钱理论。它包含了品牌三个最核心的部分：内在识别（品牌定位战略）、外在识别（消费者感官）、品牌活动（激活过程）。除此以外，当然还包含执行团队、领导支持等等其他要素。

铜钱理论

对于儿童学习桌行业，市场上处于十几家品牌同等竞争的局面，并没有出现强势品牌，这一品类中很难说哪一家占领绝对优势，因此目前正属于品牌突围的好机会。这一阶段，哪家公司品牌做得好，率先抢占用户心智，哪家就会成为未来的领导品牌，而且将占据50%的市场份额。

另一层面，消费者对于儿童学习桌的认可还不足，需要进行反复的教育，因此最先进入消费者选择清单里的品牌将占有绝对优势。

儿童学习桌，产品材质多选用原木、竹木、颗粒板等材质，主要功能为调整孩子学习坐姿、让孩子学习时处于健康姿态，从而预防孩子近视、驼背等成长健康问题。

从目前市场上的各大品牌来看，地域上分为国外、台湾、大陆；定位多偏向儿童矫姿健康学习装备；从品牌发声角度来看，绝大多数品牌的广告投放渠道以及内容都不足；因而呈现出一种“战国纷乱”的局面：渠道下沉、店面拼杀、各区域竞争激烈。

为什么会出现这样的局面？主要有几个原因：

该品类没有数一数二的强势品牌，消费者选择极易出现困惑；

儿童学习桌产品功能卖点雷同，难以从众多竞品中脱颖而出；

消费大众对于该品类缺乏深度认知，购买行为发生较为随意。

因此，打造一个火爆品牌，率先抢占消费者心智，是亟待解决的问题。根据上文我们提到的实操性品牌定义的概念，我们知道品牌是企业对消费者认知进行符号化的过程，而这个过程的具体实施，正是铜钱理论所表达的步骤。

“铜钱理论”的核心是将品牌最主要的几部分拆解开，通过每部分的锻造，最终组装成为一个传播利器，去占领消费者的认知。所以，我们将品牌的营销过程分为以下几个步骤：

1. 建立内在标识，即为品牌找准战略定位

营销学上，一般使用STP理论（市场细分Segmenting、确立目标市场Targeting、定位Positioning）来定位。这样形成的是市场定位，从市场定位之中，我们要提取出品牌的定位。就是将市场定位转述成消费者能听懂、记住、传播的话，植入消费者内心。

像上文预设那样，我们为某个儿童学习桌厂商，通过产品功能为维度的市场细分，我们将购买学习桌的消费者分为注重习惯养成型家长、惧怕近视驼背型家长、培养学习空间型家长；通过发现，我们可以找到其中一个痛点：孩子课业繁重，长期趴桌学习容易造成驼背、近视等不良健康问题。

其实，儿童学习桌本身已经是一个细分市场了，它主要针对孩子的学习、健康、成长。因此，我们在选择目标市场的时候进入孩子健康这个更窄的市场，这样就可以理清我们的定位：专注5-12岁孩子学习姿势矫正的儿童桌椅品牌。

有人可能会问，为什么是5-12岁？为什么是学习姿势矫正而不是预防近视？这个定位的推倒过程还需要更严密的逻辑，以后再详谈定位，这里只是将我的一些思考分享一下：

中国孩子一般5-12岁上小学，一般孩子还是住在家里，而上到初中、高中，多数就要住校，所以将目标客户年龄定位为5-12岁，更精准、更精细。

为什么是学习姿势矫正的功能强化，而不是预防视力？在很多人心中，近视的痛点更痛一些，直接挖更痛的卖点不是更好吗？

不对。学习桌椅的主要功能是可调节桌面、让孩子遵循更健康、更标准的姿势来学习，而不是预防近视，如果是怕孩子近视，最好的做法并不是购买学习桌，而是让孩子少写作业、多出去玩或者其他等等。如果确立定位为预防近视的学习桌，会让产品产生夸大的成分，不利于信任度的获取。

找到定位，就是为品牌找到了内核，建立了内在标识。接下来，就是如何转换为消费者可以接受的外在标识。

2. 建立外在标识，将战略定位转述为超级符号

为品牌建立外在标识的过程，依我之见，就是翻译品牌定位的过程，很少有消费者能真正地了解产品，就连汽车、房产这样的大型产品都有很多人在购买时不了解。但消费者了解什么呢？了解品牌对外的形象、口号、名称、关键词、联想等等外在标识的部分。

因此，将战略定位转述为超级符号（华与华方法论），让消费者帮助播传，这才是最亟待解决的问题。

如何建立让人一目了然、一见如故、不胫而走的品牌外在标识呢？（推荐大家读一下华杉老师的《超级符号就是超级创意》。我的方法也来自于这本书里。）

我们知道品牌最主要的元素有：品牌名称、标识、符号、形象代表、品牌口号、广告视频/广告曲、包装等。下面我们就试着建立一套品牌的外在标识。

a. 文字符号找大众俗语

确定了定位，首先为品牌取个名字？叫什么好呢？通过寻找耳熟能详的大众俗语，可以让品牌毫无防备并且迅速进入大众心智。

我们来分析一下学习桌行业，产品是孩子使用的，但掏钱的是家长，那么我们就应该站在家长的角度来思考，什么样的名字才能彰显出家长的心态，让家长有好感呢？

联系日常俗语或生活场景，寻找那个可以唤醒大众的词语。根据我的童年场景，我记得小时候总会唱《世上只有妈妈好》给大家听，这首歌几乎是所有80后父母都比较熟知的强大IP。所以，我们可以将品牌名命名为“妈妈好”。

在此基础上，我们找到一首歌曲《世上只有妈妈好》作为一切创意的开端，那么，我们slogan与广告视频等都可以延伸这个创意：

■Slogan：矫姿桌椅妈妈好，健康学习我是宝

■15″广告视频：

以妈妈疼爱孩子的生活场景为基调，植入产品卖点，音乐旁白选用《世上只有妈妈好》歌曲。

场景：妈妈站在学习桌前，看着孩子坐在学习桌上认真学习，孩子唱着“矫姿桌椅妈妈好”的歌曲。

广告文案：以歌曲《世上只有妈妈好》原调唱

矫姿桌椅妈妈好，健康学习真是好！

只要学习姿势好，不怕近视惹烦恼！

尾版：好妈妈都选择妈妈好儿童学习桌！

试想一下，当线下卖场里不断回响着这首儿歌时，将会是多么大的煽动力，这足以让所有人都能记住这个品牌以及所有传递的卖点。

b. 视觉符号找原始图腾

与文字符号同时进行，视觉符号同样可以从我们本土文化中最根本、最有共识的形象之中找。

既然品牌命名为“妈妈好”，我们可以寻找与妈妈有关的视觉元素：女娲、孟母、岳母，这是我们文化中最重要的母亲，但是调性相差太大。所以，换个思路，妈妈的形象通常会以什么物体、什么颜色、什么味道传递过来，通过这样的思考，我们可以很贴切地找到令人“一见如故”的形象。

是什么呢？就是妈妈的英文mom，通过将“o”改成红心的小创意，可以直接形成类似于“M❤M”这样的标志。因为不是我并不是设计，所以大概做了个草图，来表明我的意图。

上面好比我们为品牌定了logo和主色调，在此基调上，可以延展出一套VI视觉系统，包括所有品牌露出的地方，都使用这一超级形象符号，建立很好的视觉辨识以及记忆度。

好的品牌形象，一定是看过一眼以后就很熟悉、又能记忆、并且给别人一句话描述清楚的。这样就可以简单轻松进入消费者心智，从而减少很多不必要的资源浪费。

3. 组织营销活动，快速传播品牌价值

品牌建立好以后，就需要通过4P策略展开一番涉及产品、价格、渠道、宣传等系统性的营销活动，让品牌在每一个环节都能放大它最具影响力的价值。

假设围绕妈妈好学习桌来说，除了常规的曝光类广告以外，我们应该多组织一些亲子互动的体验营销，将家长与孩子同时带入消费体验场景，真正让消费者觉得购买妈妈好学习桌很有必要时，销量提升将会自然而然。

四、总结

对于品牌的理解与营销，仅仅知道概念性的知识是远远不够的。必须学会实操，实操是融会贯通、理解品牌最好的方式。

为什么很多广告人、创意人在广告行业风风光光，可是自己一创业就失败？我想很大一部分原因就在于光说不练假把式，所以不如将一些个人的时间利用起来，做一个微型的创业实验，比如搬个小地摊、做一款自己设计的T恤，真正将所学融入到实践中，这样你会发现，原来之前很多想法都是错的。

市场和顾客，是最好的试金石。一个好的营销人，应该时刻关注自己所创造的作品是否会带来商业上的巨大利益，而不是像那些投机分子玩一些表演的把戏。