01酒店OTA推广概念

OTA本身是-个连接客人与酒店的桥梁，凭借着强大的营销能力、丰富的产品信息、便捷的预定方式、快捷的支付手段以及有保证的赔付政策聚集了众多的会员，给酒店带来众多客源，也成为酒店的品牌营销、展示推广渠道。

一、OTA的概念

OTA,全称为Online Travel Agency,中文译为“在线旅行社”，是旅游电子商务行业的专业词语，指旅游消费者通过网络向旅游服务提供商预定旅游产品或服务，并通过网上支付或者线下付费，即各旅游主体可以通过网络进行产品营销或产品销售。

1.OTA的意义

OTA的出现将原来传统的旅行社销售模式放到网络平台上，更广泛地传递了线路信息，互动式的交流更方便了客人的咨询和订购。

2.国内OTA的代表

国内OTA的代表为:携程网、去哪儿网、艺龙网、同程网、美团网、驴妈妈旅游网、百酷网、乐途旅游网、搜旅网、途牛旅游网和易游天下、快乐e行旅行网、驼羊旅游网等。

二、OTA模式下酒店的营销变化

OTA模式改变了传统的酒店营销模式，各酒店积极在OTA模式下采用网络营销模式开展网络订购。具体如下所述。

1.移动化营销

在OTA模式下，酒店营销呈现出移动化的特征。客户可以通过移动设备与酒店进行交流与洽谈，并通过移动网络订购酒店服务。

2.个性化营销

同质化的酒店服务对消费者的吸引力越来越小，酒店积极重视个性化服务产品的研发。并且，互联网为酒店提供了大量的数据信息，酒店可以通过数据分析了解消费者的个性化需求，并根据消费者行为对消费者的未来消费方向进行预测，进而生产个性化服务产品。

3.整合性营销

最后，OTA模式使得酒店与旅行社相互融合，很多OTA企业已经投资入股酒店企业。而且，酒店企业也积极入驻旅游网站。

02 OTA模式下酒店的营销策略

在OTA占据巨大流量资源的市场环境下，酒店业应该以积极理性的眼光看待OTA,采取一定的策略，充分合理利用OTA分销渠道来正面提升酒店曝光美誉度，最大限度避免利益被侵蚀，同时通过引流开辟自有渠道来提高客房收益。

一、打造酒店微信自媒体平台

酒店急需能够和顾客沟通的直接途径，而微信平台可以以资讯推送的形式将酒店服务信息直接送达顾客，引导顾客二次消费并且形成酒店忠诚会员。

二、打造酒店联盟

为了应对OTA对流量的把控，有实力的连锁酒店也在进行一系列的并购，打造酒店联盟

比如，锦江酒店与锦江股份、锦江资本、联银创投、西藏弘毅、国盛投资及符合约定条件的投资人订立股东协议，共同斥资10亿元打造Wehotel,建立酒店联盟。

这样做有利于资源整合，有效提高运营效率和降低服务成本。最重要的是能够将所有酒店的会员信息整合，逐渐构建起一个共享上亿会员的庞大网络，最终打造一个基于移动互联的共享经济平台。

三、和OTA深入合作

OTA为了加强线下酒店体验化，挑选部分实力高星酒店，与之深入合作。

比如，御庭酒店集团、美豪酒店集团、恒大酒店集团、粤海(国际)酒店集团选择和携程战略合作升级，完善酒店新型生态圈。

随着市场和消费者习惯的变化，酒店应与时俱进，保持预订渠道最优化、酒店收益最大化。在加强自身手机端网络预订、会员体系的同时，因地制宜策略性地与OTA合作，是符合酒店利益的。发挥携程作为国内OTA龙头的会员优势、聚集效应，作为酒店多元化预订渠道的有效补充，实现消费者、酒店与OTA的多方共赢。

四、加强自身转型建设

传统酒店经营模式已不能满足顾客住宿需求，酒店需要积极全面了解顾客偏好，加快转型速度，跟上酒店发展潮流，迎合顾客消费口味。

比如，为了增强个性化和体验化，日本开创书店式主题酒店，客人看书看累了，就可以在书海里睡觉了。

五、采取积极的营销策略

在线营销在不断地进化演变，这意味着酒店的营销策略亦须跟随最新的数字潮流和算法改进。营销团队应始终聚焦在积极管理整体在线营销战略及最优化营销优势上，只是维护网站和优化关键字，就期待网站流量突然大涨是不现实的。成功与否的衡量，在于营销战略是否多积极，品牌在各类渠道上是否有持续的存在感

六、参与城市智慧项目建设

为了旅游业的发展，某些旅游业先进地区政府已主导智慧城市的建设，这对酒店、餐饮等商户来说是不可多得的机会，智慧化是酒店行业未来必然趋势，而作为智慧城市的一分子，酒店背靠智慧旅游城市这棵品牌大树，自然会招徕更多的顾客。同时，酒店可以调动自有资源、整合差异化资源为周围社区、机构、团体服务，除了住宿，社区可以共享酒店及周边的餐饮、娱乐、健身等服务，智慧社区跃然眼前。

七、使用酒店智慧管理软件

如今随便走进一家餐饮、 酒店商户，都能体验到管理系统给酒店带来的便利之处。管理系统功能强大，具备客户管理、评价查询、服务展示、-键支付、微信托管、数据统计、消费支付、周边资讯推荐等基本功能，帮助酒店降低管理成本，提高运营收益。

03 OTA模式下酒店的营销弊端

酒店与OTA的关系，可谓是爱恨纠缠。双方既存在互利互惠的关系，又存在不可避免的利益冲突。一方面，OTA能为酒店提供大量的订单;另一方面，酒店又不甘心支付给OTA数目不小的佣金。因此，双方之间产生矛盾也就在所难免。目前来看，OTA模式下，酒店营销出现的问题：

一、营销渠道单一

在OTA模式下，大多数酒店都开展了网络营销。但是，由于酒店网络营销起步较晚，酒店企业的专业网络营销人才不足，酒店的网络营销只能采取与网络中间商合作的方式进行。

比如，大多数网站都入驻了订房网站，并在知名订房网站上发布广告，进行广告营销。在这种情况下，酒店的官方营销网站还不够健全，甚至很多酒店企业都没有开设自己的官方网站，营销渠道单一。

二、营销能力有限

酒店企业的人力资源管理十分重视技术人才、销售人才和管理人才的培养，缺乏对网络营销人才的重视，没有引入充足的网络营销专业人员。并且，大多数酒店网络营销人员只了解市场营销的相关知识和技能，缺乏对网络营销知识的了解，网络营销能力有限。

三、网络支付不完善

在OTA模式下，酒店营销需要通过网络发付或现会支付的方式。并且网络支付手段还不够成熟，网络安全无法保证。消费者在网络文付的过程中容易受到恶意攻击，导致信用卡信息或个人信息泄落。

四、线上线下营销脱节

在OTA模式下，很多酒店会单独处理线上营销业务和线下营销业务，导致线上和线 下相脱节。

比如，有些顾客在订房之后没有及时与酒店联系，而酒店也没有及时处理网络上的订房，顾客在到达酒店之后酒店没有为其留房，加剧了消费者与酒店之间的矛盾。

04 如何做好OTA数据运营

在一个放眼望去遍地是酒店的时代，面对这样一个竞争十分激烈行业，很多商家在如何获取更多流量曝光这一问题上可谓是做足了工作。

一、如何增加流量

首先要分析本店的流量，从曝光量和曝光转化率2个方面，找到流量不足的原因。

1. 了解本店流量概况

在数据中心→诊断报告→日报页面，商家可以看到当天实时的访客量。要判断酒店流量水平，需要在更长时间周期内，进行横向、纵向对比。在数据中心→市场分析页面上，提供了酒店昨天、过去7天，过去30天的总体流量概览，酒店还可以对比查看竞争圈酒店的平均水平。

2. PSI质量分

PSI服务质量分分值是酒店在携程上流量竞争力的体现.

3. 判断流量提升方向

流量=曝光量*曝光转化率，若酒店流量低于竞争圈均值，商家就要分析是哪个环节出了问题，是酒店排名靠后导致曝光量不足，还是列表页起价、点评、首图存在问题影响曝光转化率。

4. 流量分析

商家每天可以查看流量分析页面，了解本店昨天、过去7天，过去30天获取的流量情况，与竞争圈酒店进行横向对比，再结合酒店排名等数据，找出流量不足的原因。

→流量来源分析：要提升曝光量，在流量分析页面了解一家酒店的流量来源。如果一家酒店的主要流量来源是”筛选及关键词“，”城市搜索“在OTA流量占比中一般都较高，但本店这一部分的流量只有20%左右。要实现流量的跨越性提升，提升城市排名是该酒店的一个突破点。

→曝光转化率（列表页到详情页）分析：流量分析页面→成因分析展示了本店与竞争圈酒店相比，在起价、图片、点评3个方面的优劣之处，以及改进建议。若酒店曝光转化率低于竞争圈水平，应及时找到与竞争对手的差距，并进行针对性优化。

二、如何优化酒店排名？

基于以上影响排名的主要因素，我们可以逐个改善。虽然酒店位置距离通常无法改变，但是我们可以通过改善其他的排名影响因素，达到有效改善排名的目的，具体方法参考如下：

1. 位置距离

要有完善酒店位置信息，文字准且定位准！你要知道吗，绝大部分的用户是靠着这个定位上门的。

2. 酒店信息

完善各类酒店信息，保证其真实性与完整性。不断优化酒店图片，尤其是真实又美观的头图更为重要，每个图片类别都有多张照片可供参考；保证可拨通的联系电话、详细准确的酒店详情信息，会提高订单转化率和客户满意。

3. 方案价格

尽可能给予，有竞争力的报价和种类丰富的房型，维持酒店房间稳定供应，以保持酒店在平台的销量稳定且持续提高。

4. 酒店评分

改善服务水平，努力提高酒店评分，鼓励用户给予酒店好评，鼓励用户收藏酒店；避免造成客诉，尤其是发票问题、到店无房、到店加价等问题。

5. 活动标签

参与天天特价、门店新客等商家活动，发放商家券吸引用户；多争取活动标签，努力挂牌，当不知道该如何做的时候，可以多跟业务经理沟通。

6. 间夜数量

间夜量是酒店在平台欢迎度的体现，酒店用心经营自然会获得回报，进而进入良性循环，要提升酒店间夜量酒店必须全方位入手，提升酒店经营水平。

05 酒店OTA在线营销实操

OTA三大指标：曝光率、浏览率、转化率，做好OTA不是简单的做好评分，而是一个系统的工作，需要有数据分析，各个数据指标又相辅相成。要从OTA三大指标的关键因素出发：

一、曝光率

提升曝光率的实操方法

1. 平台付费推广

提升排名最快的方式是挂牌，但是挂牌需要满足平台收益线，可以考虑平台付费推广比如金字塔，充值金字塔进行广告投放，设置广告关键词，同时参加其它广告活动，让更多客人到酒店体验。

2. 活动搭配设置

平台在不同时期会推送不同活动，不建议全部房型参加同一活动。而应该进行合理的活动搭配，比如：针对新客参加一个8.8折的活动，同时针对老客户，参加天天特价，这样就能避免老用户无法参加活动而流失。

3. 酒店名字SEO优化

每个酒店都有商圈热点，比如机场附近的酒店，在名字中可增加“机场店”后缀，客人搜索机场时就会增加酒店曝光率。

4. 酒店商圈

酒店挂携程金牌后可申请3公里以内的双商圈，所以一定要记得跟业务经理申请，增加曝光率。

5. 房价

平台的价格是有一个区间范围，比如携程会有150元以下、150-300、300-450、450-600以及600以上。酒店价格尽可能满足平台各个区间，不管消费者选择哪个区间都可以搜到你的酒店。

6. 属性标签

有的标签通过业务进行申请，比如商务出行、地铁周边等。有的是通过参加活动获得，比如天天特价。很多消费者关注标签，所以应合理参加活动获得更多标签，以增加曝光率。

7. 评分

评分是影响酒店排名的关键因素，4.8分以上的酒店更受消费者青睐，怎么提高评分？应从服务和酒店设施入手，切实提高消费者体验，消费者满意了自然会有好评。很多老板遇到差评，第一时间就会考虑如何删除，这肯定是不行的。平台有差评是正常现象，关键在于你如何回复和处理，通过回复内容达到宣传则是最好的方式。

8. 酒店类型

配套服务设施等一定要真实，避免影响客人的投诉。

二、浏览率

提高浏览率的实操方法

1. 酒店首图

首图的主要目的是吸引消费者眼球，必须在列表页与众不同，比如周边酒店使用的是酒店外围环境作为首图，那我们就可以选择房间图片作为首图，避免消费者审美疲劳。

2. 评分和评论数量

也是影响浏览率的重要因素，客人偏好4.8分以上的酒店。切记不要刷单，平台是杜绝的。前台要引导客人好评，从根本上解决评分的问题，并根据客人的建议积极调整，这样才能形成良性循环。

3. 引流房型和预订热度

携程外网会显示最低房型的房型、房价、折扣以及房量，所以做引流活动力度要引起重视，活动力度越大越能引起消费者青睐。当引流房量低于5间，外网会展示仅剩几间，可达到饥饿营销目的。消费者都有从众心理，预订热度越高则越受欢迎，所以要推行线下扫码、线上推广等多种方式保持住预订热度。

三、转化率

提升转化率的实操方法

1. 房型首图

尽量设置房间全景图片，切记不要用卫生间的图片。

2. 房价

设置价格可采取一定技巧，比如158元的房间，你设置成258减50的活动，会更吸引消费者。

3. 入离时间

可根据酒店出租率的情况进行调整，比如出租率不是很高，周边酒店的入住时间是14:00之后，我们可以调成12:00之后，从而增加酒店的竞争力。

4. 酒店介绍

不要简单介绍，尽可能多的介绍你的优势，比如离地铁站的路程，多角度的展示。

5. 取消政策

平时可以设置为18:00之前免费取消，节假日可设置成付费取消。

6. 酒店图片

切记一定要真实，不然很容易带来投诉

7. 房型活动

适当参加，提高曝光