积分商城策划、运营过程中的两三点

来大家都是产物司理【起点学院】，BAT实战派产物总监手把手系统带你学产物、学运营。 未几之前在推一个积分商城+会员系统的项目，在推动进程中有一点心得体味给大师分享。积分商城望文生义是积分+商城，所谓积分是按照会员消耗场景，连系营销诉求对特定会员的嘉奖，而商城则是以积分为采办凭据设立的会员兑换区。所以积分商城也是会员福利的一种，很多app和线下企业都有积分商城。 本质上不管是货币、抵用券还是积分都是一种采办凭据，客户利用这类采办凭据可以置换响应的奖品或办事，所以积分可以看待成商家本身刊行的一种货币。假如把积分的刊行方商家比做中心银行，那末积分商城就是计划经济下的供销系统。就像政府可以经过通货收缩使货币贬值一样，商家可以经过量种方式操纵积分的现实采办力，而且可以给每个用户设定采办上限、给积分设定有用期等方式控制营销本钱。 所以作为一种可控制的增加用户粘性手段，大大都商家和app城市建立一套这样的系统。 一、设立初衷 设立积分商城的初衷我总结为以下几点。 1.用户黏度 提升用户粘性目标多见做标准化产物的app和公司。此种情况商家可替换性较强，客户来本身的app或线下实体店消耗的初衷几多由于该产物有某一点上风，例如价格、体验、便利等。 但在没有焦点合作力的情况下用户消耗后并纷歧定会复购，因而很多商家发现出消耗后返（抵用券或现金）、屡次订购送礼物等方式吸引客户再次采办。其中抵用券和返现虽然吸引力较大，可以在短时候内吸引客户再次采办，但抵用券间接和群众币挂钩，这对控制运营本钱是不小的应战，而且奖品丰富度不敷，因而积分应运而生。同时积分商城由于不在主流程内可以植入一些诸如小游戏的进步用户粘性方式做打样。 2.进口流量 提升进口流量更偏重于积分商城的商城属性，就像每到节沐日淘宝、天猫、京东等电子商务平台，家乐福、沃尔玛、大润发等下线商城城市推出各类优惠活动吸引一样，积分商城作为一个微缩版的B2C也可以利用各类促销手段吸引客户。还可以经过限时、抢购等玩法吸引客户在某一个特定的时候节点吸援用户登陆app。 这方面我以为做的比力好的是same的8块8限时抢购，通太短时候的昂贵价格吸援用户在特按时候拜候，而且可以将该玩法扩大化作为一种特点停止营销活动，经过该种方式吸引流量。但据我观察除same这样将商城作为一种特点名片停止营销外，大大都商城停止流量吸引的感化并欠好，究竟积分商城只是全部app的一个模块，此类玩法在大大都电商企业更加纯熟。 3.提升用户体验 方面一： 经过积分商城丰富的商品品种，进步用户可兑换的商品品种来进步用户体验。这方面做得比力好的是航空公司的里程和信誉卡的信誉积分，航空公司的里程积分可以在航空公司调换免费机票。而信誉卡而积分对指定商家付款时可以打折优惠，甚至兑换高代价的奖品。比力有代表性的场景是你在候机时发现手机没有流量可以经过积分免费兑换流量包。（据我体验机场热门差到爆，我一般在机场都用4G上网） 方面二： 经过积分自带的会员系统，连系app的消耗场景，缔造出响应的二次办事。这方面做得比力好的是航旅纵横，航旅纵横作为国家控股的app对可以经过用户的证件号结适用户伺机时的分歧场景给出分歧办事，例如航班耽搁时的猜旅豆，以及飞翔图等数据，经过这类方式缔造多种附加代价。 4.增加销售业绩 现实上现在大大都比力成熟的积分系统都不会仅仅零丁积分兑换奖品，大大都是积分+现金的形式兑换。 此种方式的益处是下降商品价格但不下降采办门坎，既可以销售滞销商品又不用担忧奖品价格的下降对原有商品价格形成冲击，同时可以挽回滞销酿成的损失，进步销售额。这类方式的本质是用营销本钱抵扣商品本钱。 5.为了存在而存在 此种情况是最多的，公司负责人以为积分商城是完整成熟app是表现，app成长到一定水平应当具有，因而号令部属也上线一套积分商城。此缘由上线的积分商城可悲可叹不受重视，但按照笔者领会此情况是最多。 二、分歧范例积分商城的区分 频次维度 消耗频次望文生义是客户在牢固周期内的消耗次数，消耗频次和消耗场景有自然关系，例如大大都用户能够一天点一次外卖，两天看一次电影但绝对不会三天停止一次旅游。高频次的app更吸引投资者，由于高流量是消耗的根本。 可是高频次消耗也意味着消耗门坎低，所以高频次的消耗行业大多是红海，此类的app也不破例。就像滴滴与优步、饿了么和美团外卖、猫眼电影与格瓦拉，假如没有高明的营销手段大概怪异的焦点合作力，app很难吸援用户一向复购下去。商家不成能一向做低价活动，而他的合作对手们的低价活动会一个接着一个。这时辰培育用户虔诚度相当重要，因而这类高频可替换的消耗行业积分商城都比力完善。不管是滴滴还是饿了么城市操纵自己流量高的上风经过置换资本等方式调换奖品给到用户。 消耗深度 “消耗深度”这个词是笔者自创。笔者以为区分消耗深度的标准是用户在消耗进程中能否需要供给更多的根本信息。 这些会员的根本信息是很是重要的，由于有了这些根本信息不管是产物角度还是运营角度都可以做进一步挖掘，策划出体验更优的产物、运营出更贴适用户的活动。 就像消耗频次高频打低频好打一样，消耗深度是深度打浅度好打，阿里巴巴以付出宝为中心衍生出众多营业线。很多初具范围的公司希望可以拿到这部分用户信息，纷纷斥地自己的互联网金融公司，即使做不到吸储也可以抓取到一部分高质量的用户信息。 除了付出宝这类互联网金融外很多行业具有天生的深度消耗场景，比力明显的就是火车票预定和机票预定行业以及酒店行业，由于此类消耗会留下大量的根本信息。例如12306不管是在注册还是买票进程中留下的根本信息是无数商家想要的，由于经过12306上的消耗连系会员根本信息，商家有无数的营销手段和产物线衍生。固然用户留下这些根本信息的缘由是行业把持和对官方的自然信赖，12306也没有辜负大师的期望根本数据没有泄露，固然12306不需要斟酌复购的题目，也不需为进步在交通上的占有份额而尽力，所以没有积分商城。 可是机票预定行业与火车票预定截然分歧，由于政策缘由机票预订行业没有构成类似12306一样的把持巨头，各大航空公司和OTA以及下线票务都对该行业有一定话语权，同时想经过进一步占有市场份额提升话语权。为了拉新各大航空公司和OTA会定期推出优惠活动，为了复购各大航空公司都推出了自己的里程计划（常搭客计划），经过里程积分可以兑换奖品，包括机票。上个世纪80年月里程计划（常搭客）被以为是民航史上最成功的市场创新活动。经常飞的同学可以研讨一下，海航系甚至借助这些高质量会员衍生出其他营业线。诸如此类的还有信誉卡积分借助证件号等用户信息，策划返航司里程&信誉卡积分互兑的形式。 三、运营与本钱 1、对外合作 积分商城对外合作大多经过广告位和援助商提名来增加合作方曝光，以此来调换一定奖品。 奖品范例大要不外乎抵用券、实物、积分，例如积分可以兑换合作方的抵用券，合作方的实物奖品，合作方的积分。实现方式多种多样不管是商家自己发归还是经过牢固的唯一标识（多是手机号）绑定到该唯一标识下都可以。 此处的留意点不外乎是合作方的寻觅及把控，在对外合作中由于会相互扯皮，所以一定要把我标准，避免合作后发现合作方产物有题目。此事应当交由专门BD对接，避免是以牵扯太多精神。 2、加价销售 此种方式优点是本钱可控，但要留意奖品对用户的吸引力。商品挑选时要连系场景挑选奖品，假如奖品与该app的场景不服很难进步销售业绩。同时要留意公司天资，由于大大都互联网公司的经营范围是信息办事，要斟酌能否有销售实物&办事的天资。同时销售实物缴税题目，任何经济活动都是需要缴税的，需要与财政调和清楚是作为平台销售合作方奖品，还是本身采购奖品停止溢价销售（增值税的计较方式是按照商品溢价）。假如是合作方供给，积分商城作为平台停止代售，此时增值税可以由合作方交纳。假如本身采购然后溢价出售，要该类奖品的税收标准停止溢价调剂，节俭本钱。 3、投入运营本钱 研发本钱 此类为需要上线特别奖品时，合作方接口供给时的附加本钱。要斟酌该商品对本身的代价，避免上线后结果暗澹，浪费研发人力。 采购本钱 此类是采购奖品给用户时的情况，采购奖品时工作职员可以把控奖品格量和范例，按照用户爱好决议，这需要公司每月供给一定额度预算来决议。别的假如不是利用积分兑换而是加价销售则需要留意缴税本钱。 邮寄本钱 较大的平台在一定情况下为避免用户信息泄露给合作方，偶然会要求本身供给邮寄，这时不管包装、邮费、损毁补寄都需要本钱。这时要斟酌的是邮寄用度谁来出，若何紧缩本钱。是小部分还是公司层面与快递公司谈判。一般至公司城市有牢固的邮寄需求，只需要照章处事就好，为控制本钱大多是EMS。 总结 积分商城实在是一个成熟app的衍生品。所以一个积分商城黑白重要身分是这个app的定位及气力，固然还有资本投入。所以不管是为吸引流量、增加用户粘性、增加销售额度都要从app主体动身，挖据出app的焦点合作力，而不是着眼于积分商城。 作者：付新宇（微信号fuxinyu1993），同程旅游产物司理。2年互联网产物经历，正在主导一个积分商城+会员系统的产物策工作。 本文由 @付新宇 原创公布于大家都是产物司理 ，未经答应，制止转载。