路过手机门店，看到展示展示牌上面，用旧手机换新手机，直接抵扣XX元至XX元现金。

这么平常的广告，平时一眼望去也不会注意什么，不知道今天怎么回事，在店门口足看了两三分钟，好奇心又患了，突然好想思考出了一点东西出来了。

一个手机品牌商，推出旧手机换新手机活动，背后的商业逻辑，

大概从这三个方面去分析。

注意，以下数据纯属于虚构，只是为了逻辑推演，方便理解。

比如：某一类人群是用A品牌的手机，平均购买价格3000元，平均使用寿命大约20个月左右。

一、减少用户流失，提高用户粘性

第一种情况：

有一类人就是普通用户，对手机品牌不太看重，追求性价比，所以对品牌没有什么忠诚度。

假设我就是A品牌手机的用户群之一，我的手机用了快20个月了，马上打算换新手机了，下一个准备买什么品牌的手机，还不知道，正在考虑中，这里假设有50%的概率买A品牌手机，还有50%的概率买其他品牌手机。

一天，突然看到A品牌手机商家推出了一个活动，同品牌的旧手机换购新手机，直接抵扣100-500元（这里取平均值300元），这个时候我可能更加偏向于买A品牌手机，再加同品牌手机，一键换机也方便等因素，综合考虑，比如，老用户群体继续购买A品牌手机的概率增加了10-20%(取平均值15%)。

那么，平均每个用户销售收入增加金额= 3000元×15%=450元。

如果，做这个活动，提高了这类用户继续购买的A品牌手机的概率，增加了老用户的复购率的话，平均给每个老用户投入300元的优惠折扣，带来了450元的收入，说明这个营销活动是划算的。

二、缩短使用时间，提高购买频次

第二种情况：

假设我就是A品牌手机的忠实用户，会一如既往地购买A品牌手机。

我的手机用了快一年半了，安装系统的手机，用了一年多了就开始变得有点卡了，心里想换一新手机，然后看了一下手中的手机，还可以继续用。

如果现在就去买个新手机，旧手机就闲置了，感觉有点浪费了，有点过“负罪感”，心想再坚持用两三个月吧。

一天，突然看到A品牌手机商家推出了一个活动，同品牌的旧手机换购新手机，直接抵扣100-500元（这里取平均值300元），越早换，手机越新，抵扣金额旧越高。

老用户看到这个活动，更换手机的阻力就会减少一些，更换手机周期就会 提前，假设这个群体的用户，提前2-4个月(取平均值3个月)去换手机。

本来一个手机打算用20个月，现在缩短到17个月，之前每月费用成本=3000元÷20月=150元/月。

这里商业逻辑有点绕，可以这样来理解，用户提前三个月就购买了新手机，相当于厂商就在20个月里面卖给这个用户二十分之二十三（1+3/20）部手机，相比之前，在20个月里面，厂商多卖了3/20部手机。

简单来说，通过这个活动，在20个月里面，平均每个用户增加销售金额=

3000元/部×3/20部=450元。

如果，做这个活动，缩短了这类用户使用时间3个月，在20个月里面把购买频次提供了3/20部手机，平均给每个老用户投入300元的优惠，带来了450元的收入，说明这个营销活动是划算的。

三、手机不怎么赚钱，主要靠增值服务

有一次发布会，老罗说：卖手机不赚钱，就是为了交个朋友。

另一次发布会，雷军说：小米手机硬件净利润不超过5%，

大概算了一下，一个售价3000元的手机，利润才150元，

啊，手机厂商赚这么少，他们怎么活呀！

俗话说：天下没有免费的午餐，那它到底是怎么收费和赚钱的呢？

第一种，是手机相关配件，包括：手机屏保膜、充电宝、手机壳、摔碎保险等，这个也是一笔收入，而且毛利率非常高。

第二种，是手机预置安装APP，现在市场上推广一个APP的成本费用，少则几十，多则上百了。一般手机会预装大概三五十个APP吧，除了国民级应用APP，可能不需要给手机厂商预置安装费，比如微信、支付宝、抖音等，但其他应用APP，或多或少都要付费安装。

假设一款手机有20个费用安装APP，平均每个APP安装费用20元，就靠这笔收入，平均每部手机就可以赚400元。

第三种，是手机厂商的应用商店，第三方的APP软件，要上架各个应用商店后，排名推广是要付费的，还有可能用户通过这个应用商店渠道下载安装了某个APP，也是要向APP商家收费的。

第四种，是手机厂商的电商商城，就像小米、华为、苹果等，手机上面安装自己的商城APP，而且有的还卸载不了，用户有可能会再商城里面购买东西，这也是一笔收入，而获得这个潜在用户，不需要额外推广费。

听说现在大电商平台，比如淘宝、天猫、京东等，获得一个新用户的成本，有时候超过一百了。

想想这也节约了一笔开支呀，而且还有后面可能用户在商场里面下单，也可以带来一笔收入呢。

所以，即使前面两种情况，都不赚钱，只要能把用户留下来，就可以通过第三种方式来赚钱。

互联网流行一句话：“羊毛出在猪身上，让狗来买单”，这个问题的本质，所有的免费，都是为了“二段收费”。

延伸思考

给用户一个理由，减少购买阻力

有时候，看到某个服装品牌上新款了，款式好看，非常想买，发现家里衣柜，还有很多衣服，都还没有怎么穿过，如果还买新衣服，那么之前的衣服就基本上不会穿了，闲置在衣柜里，感觉有点浪费，心里多少就有一点“负罪感”，可能购买的欲望就不会那么强烈了。

如果一家服装品牌商，推出一种活动，顾客可以把不穿的旧衣服拿出去送到我们的指定门店，门店负责统一收集，然后捐给贫困山区，而且捐赠者还能获得购买某品牌新款服装的一个优惠折扣价哟！

这个活动就会把给顾客一种心理暗示，逐渐把“心理负担”转变为“心理激励”，还可以自我安慰说，我没有浪费，我这是在做公益，所谓的“负罪感”就会消失，然后继续购买新衣服作为自己的奖励。

这个活动，对商家来说，提高了客户的购买频率，同时也获得社会的美誉度；对客户来说，做公益和买新衣服一起做了，两全其美；对贫困山区人来说，收获了更多衣服，减少生活开支。

补充：暂不考虑用户可以把旧手机拿到手机回收店去卖钱，也不考虑商家把旧手机会收回也可以卖钱，或者部分零部件还可以继续投入使用等情况。